Juntas somos mais fortes e vamos mais longe

No fim de julho último, a Red Hat e a Nutanix anunciaram uma aliança estratégica global para impulsionar a Nuvem híbrida aberta. Pela parceria, o Red Hat OpenShift passa a ser a opção preferencial para Kubernetes corporativos full stack na plataforma Nutanix Cloud Platform. Os clientes que procuram executar o Red Hat Enterprise Linux e o Red Hat OpenShift em infraestrutura hiperconvergente (HCI) poderão usar uma plataforma de Nuvem da Nutanix, que inclui tanto o Nutanix AOS, quanto o AHV. Como se trata de uma aliança, Sandra Vaz, diretora sênior de Alianças e Canais para América Latina da Red Hat, e José Patriota, gerente de Canais América Latina da Nutanix, fizeram questão de participar juntos da entrevista, mostrar como estão afinados e explicar os motivos da parceria, como o ecossistema vem se preparando e o que se espera do canal de ambas as empresas.

Quais os benefícios desta aliança estratégica entre a Red Hat e a Nutanix para o mercado e para os parceiros de canais?

Sandra Vaz – Sempre acompanhamos de perto as demandas do mercado com nossos parceiros e clientes. Foi assim que enxergamos uma sinergia com a Nutanix, juntas conseguiremos atender melhor as necessidades dos clientes, fornecendo soluções em Nuvem híbridas abertas, construir essa jornada, escalar e gerenciar aplicações nativas em Nuvem. Será possível implementar mais facilmente, fazer a interoperabilidade de aplicações que estão on-premises em diferentes Nuvens com as nossas plataformas Red Hat OpenShift e Nutanix CloudPlatform. Essa parceria vai trazer para os clientes uma experiência de forma mais rápida, mais efetiva, com suporte melhor de ambas as empresas e os parceiros vão poder levar esses benefícios para os clientes.

José Patriota – O grande benefício em comum é a liberdade de escolha que o cliente terá, tanto da Red Hat quanto da Nutanix. Temos isso em nosso dia a dia e queremos proporcionar essa liberdade para os clientes. As ofertas da Nutanix e da Red Hat falam das mesmas coisas: Nuvem híbrida, liberdade para mudar de Nuvem quando quiser, trabalhar on-premises, flexibilizar e agilizar o tempo. Também temos em comum a entrega real com redução de complexidade e de custos (TCO) para projetos de tecnologia. A grande chave para a nossa aliança é a liberdade de escolha que proporcionamos. Vamos entregar essa liberdade nas duas camadas, tanto na infraestrutura, quanto nas aplicações, com a liberdade de ir para qualquer Nuvem.

Qual o perfil de cliente que vocês estão mirando?

SV – O perfil agora são as grandes empresas. A Nuvem híbrida começou com grandes clientes, que querem liberdade de opções. Antes, eles estavam fechados dentro de uma Nuvem, às vezes tendo de pagar altos preços, e dependendo de um único fornecedor. Esses grandes grupos, em que cada empresa tem um custo diferente e querem flexibilidade no uso dos aplicativos, desejam estar em várias Nuvens, um rodando em SAP, outro em Oracle etc. Esses dados podem ser colocados em contêineres e assim migrar para onde se deseja, conseguir um preço melhor em um provedor de Nuvem ou manter dentro de casa por segurança. As grandes contas, como setores de Telco e Financeiro, este último já olhando para o Multicloud, estão no nosso radar. E com certeza, mais para frente, essa tendência irá para as médias empresas e depois para os pequenos negócios.

JP – Na figura de um iceberg, a pontinha para fora é a aplicação, mas debaixo tem toda uma infraestrutura. A Red Hat tem esse posicionamento de flexibilizar o desenvolvimento e o ciclo de vidas das aplicações. Ao empilhar camadas para formar soluções de tecnologia, como infraestrutura, armazenamento, banco de dados, aplicação, conseguimos entregar uma solução end-to-end para o cliente com todos esses benefícios que a concorrência não consegue entregar tão bem quanto nós hoje.

Como vem sendo a capacitação do canal para levar essas soluções ao mercado?

  SV – Treinamento faz parte do nosso dia a dia, treinamos constantemente os nossos parceiros para que possam fazer nossa cobertura de mercado em toda a América Latina, onde temos seis escritórios na região. Estamos criando programas com nossos especialistas, deixando disponíveis conteúdos em uma nova plataforma digital que estamos lançando para os nossos canais, além de treinamentos online já disponíveis na Web. Temos cerca de 1,5 mil parceiros na região, 100 deles são os que estão mais próximos da Transformação Digital, são mais especializados, com planos de negócios conosco, todo trimestre fazemos uma revisão de quantos certificados eles tiveram, quantos clientes etc. São 100 parceiros do lado da Red Hat que estarão recebendo esse treinamento no primeiro momento.

JP – Se um parceiro nosso estava vendendo Nutanix sem Red Hat, alguém de fora estava vendendo essa parte para o cliente. Do lado dos parceiros Red Hat também, eles estavam vendendo desenvolvimento de aplicações, mas que deve rodar em alguma infraestrutura. Os parceiros de ambas as empresas identificaram isso e viram que havia muito dinheiro na mesa, principalmente neste segmento de médias e grandes empresas. A Nutanix também investe em capacitação online e já temos treinamentos para atender a essa aliança em processo. Também buscamos distribuidores em comuns na América Latina e por meio deles fomos buscar parceiros que podiam ser candidatos, resultando em um time de elite para apoiar essa ida ao mercado.

SV – Esse alinhamento de canais é muito importante. Ter distribuidores comuns treinados multiplica nossos braços, pois eles vão treinar suas revendas.

Houve alguma adaptação nos programas de canais de ambas as empresas?

SV– Em relação aos programas de canais, eles continuam diferentes para as duas empresas, não houve unificação. Também estamos em diferentes momentos na região. Estamos agora selecionando parceiros que possam fazer parte dos dois programas. Feito isso, vamos focar em grupos de canais por região. Vender, todos podem, mas entregar é diferente, precisa ser um canal com mais especialização ou fazer junto com a nossa área de serviços em alguma região, enquanto estamos treinamento esses parceiros. Não temos programas de canais iguais, são independentes, mas têm canais coincidentes. A ideia é que esses canais façam a preparação do portfólio para oferecer aos clientes. A gente pode atuar de forma independente, mas as duas soluções juntas serão mais robustas e vão simplificar a vida dos clientes em suas jornadas para a Nuvem híbrida.

Como vem sendo a preparação para ir ao mercado e oferecer soluções conjuntas?

SV – Estamos neste momento preparando o speech de vendas para os canais. Lançamos agora a parceria, nos próximos passos vamos fazer eventos conjuntos, estamos selecionando uma lista de contas conjuntas para atuarmos e com isso plugarmos os nossos canais para que sejam treinados e recebam os leads desses eventos. Vamos fazer todo esse passo a passo com o canal, nos preparando para ir ao mercado.

As alianças estratégicas estão ficando mais frequentes?

SV – Sou uma fã de parcerias, é uma questão de criar multiplicadores. Olhando o ecossistema como um todo, se tivermos só um braço de vendas, será preciso um exército de vendedores para ir a campo e cobrir lugares inexplorados. Se você tem um canal que leva produtos e serviços, outro canal provedor de Nuvem, que vai ao cliente para que ele tire do on-premise e migre para a Nuvem, fornecedores de hardware, isso tudo amplia os negócios. Alianças estratégicas, como a nossa, tem o objetivo de simplificar e trazer o cliente mais rapidamente para a Nuvem híbrida. Juntos, somos mais fortes.

JP – Juntos somos mais fortes e vamos mais longe. Apesar de ter visto recentemente um movimento contrário, que foi a separação da VMware e da Dell, temos enxergado parcerias entre as empresas para formar ofertas em conjunto. Fica muito mais simples e leve do que as aquisições em si e as fusões. Todo vendedor acorda pensando em como vender mais, como melhorar a vida do cliente, transformar e ter um impacto. Quanto mais impacto positivo, mais ele cresce nessa conta. As alianças são uma tendência e trabalhando nessa parceria percebemos como podemos nos ajudar independentemente do porftólio. O portfólio em si se justifica e traz sentido à aliança, mas o fato de colocarmos um vendedor de um lado para conversar com o vendedor do outro lado, somente isso já gera uma sinergia gigantesca.

Pode ocorrer conflitos entre os parceiros das duas empresas?

SV – Se não tem conflito, não tem negócio. Conflito entre parceiros sempre tem. O grande desafio é o próprio perfil dos vendedores. É comum ter o vendedor controlador, que não quer a participação de outros. Esse vendedor está fadado a desaparecer. O novo perfil de vendedor é aquele que tem uma visão mais ampla, percebe os outros atores e busca formas de chegar onde ele ainda não chegou. Ele é um grande orquestrador, identifica as oportunidades nos clientes, busca parcerias para fazer propostas conjuntas. Fazer essa orquestração é mais difícil e requer outras habilidades. A tendência é ter esse perfil mais estratégico, que saiba trabalhar com diferentes parceiros na conta.

JP – Concordo plenamente, esse é um mantra que temos repetido na Nutanix há mais de dois anos, pois sozinho ninguém escala. A seleção natural vai ser a chave para esse sucesso, vai excluir aqueles que criam conflitos, aquele que viu a RFP (pedido de proposta) no mercado e quer entrar na última hora, principalmente em se tratando de  governo. As nossas soluções exigem consultoria, não são commodities. São transformadoras para o negócio e para que isso faça sentido para o cliente, tem de ter o trabalho de estudar e entender as necessidades de negócio, o ambiente, para depois colocar em curso. Os vendedores que não estão preparados para trabalhar consultivamente, para construir uma jornada com o cliente, esses vão desaparecer por conta da seleção natural.

Como o mercado tem reagido a essa aliança?

SV – Temos tido uma receptividade muito boa dos clientes. As nossas soluções requerem conhecimento especializado, envolvem infraestrutura, contêineres. Temos parceiros ISVs que desenvolvem soluções e a grande dificuldade deles é que o cliente pede para ter a solução em diferentes Nuvens, e em cada Nuvem era preciso desenvolver uma solução. Hoje não, basta pegar um contêiner e colocar na outra Nuvem. Não só para os clientes, mas também para parceiros que desenvolvem soluções a vida ficou mais fácil. Ele vai conseguir clientes da Nuvem A, da Nuvem B, C etc., e a aplicação está em qualquer lugar.

JP – O mercado sempre foi muito motivado pelos fabricantes. O cliente via o que tinha no mercado e tinha de comprar do fabricante A, B ou C, montar seu lego com aquele produto e as limitações eram focadas no produto que ele tinha – isso ainda acontece em muitas verticais. O que estamos levando para o mercado agora, com essa liberdade de escolha e flexibilização, é que o cliente vai construir o projeto de acordo com a sua necessidade, ele não vai ter de adaptar uma necessidade de negócio ou de tecnologia por causa do portfólio do fabricante. Ele vai construir de forma personalizada a sua estratégia, tanto onde ele vai rodar as aplicações, como a forma de construí-las. Isso é o que de mais importante vamos levar para o mercado.