Citrix aposta em segurança cibernética e conta com os parceiros de canal para ter sucesso

A Citrix e seu ecossistema de canais estão passando por um importante período de transição. Segundo explica William Pimentel, diretor de Canais e Alianças para América Latina, Caribe e Canadá da Citrix, em 2020, com a pandemia, as companhias correram atrás de soluções para viabilizar o trabalho remoto de forma emergencial. Este ano, elas passaram a elaborar projetos para consolidar o trabalho híbrido. Debaixo do guarda-chuva do Workspace, sua solução de espaço de trabalho digital, a Citrix passou a focar também em cibersegurança para mitigar as vulnerabilidades trazidas pelo trabalho remoto. Outro desafio é que o canal ainda vem se adequando ao modelo de subscrição e buscando formas para que os clientes aumentem o consumo de serviços. Pimentel ainda adianta que haverá grandes novidades para o canal em janeiro.

A Citrix passou a mirar no segmento de segurança. Qual é a estratégia?

A Citrix entrou forte no segmento de segurança para atender diversas necessidades atuais do mercado latino-americano, especialmente do Brasil, e orientado a ajudar as companhias a se blindarem das vulnerabilidades que vieram com o trabalho híbrido, com as pessoas trabalhando no escritório e em casa. Não sei se isso será permanente, mas precisamos ajudar os clientes nesse período e oferecer ferramentas mais amigáveis para o trabalho remoto e que tragam segurança para as organizações. Percebemos nos últimos meses um aumento de ataques cibernéticos de várias magnitudes. A Citrix lançou algumas soluções para ajudar nesta questão do trabalho remoto e dar segurança em torno do usuário, com forte participação do nosso ecossistema de canais.

Quais soluções essas?

Anunciamos recentemente algumas soluções, como Citrix Secure Private Access, para acesso privado seguro, e tecnologia Zero Trust. Além disso, ajudamos o cliente a fazer implementações, com entrega de aplicações de forma muito mais rápida e descomplicada, passando por todos os níveis de controle. São várias soluções, que colocamos em diferentes frentes através dos nossos canais. Temos vários níveis de certificações, diferentes formas de transferência de conhecimentos para os nossos canais, que ajudam nossos parceiros a entregar o nosso discurso de cibersegurança, conectado com o core do Workspace. O nosso go-to-market é ajudar os canais a entregar aos clientes uma solução de cibersegurança conectado com o Workspace, com toda a parte de trabalho híbrido e capacitar tecnicamente o canal no pré e pós-venda.

O canal estava preparado para fazer essa oferta de soluções de segurança?

O nosso ecossistema não era focado em cibersegurança, nós incorporamos parceiros integradores especializados nessa área e lançamos, por meio da nossa Academia de Vendas para os canais, o módulo cibersegurança para os parceiros que já eram especializados e puderam conhecer mais sobre as nossas soluções. Os canais que não atuavam com cibersegurança estão formando talentos, muitos têm parcerias com escolas técnicas para formar mão de obra especializada, principalmente na América Latina. Assim, esperamos trazer profissionais especializados aos nossos canais, educando os parceiros em nossas soluções. Ao mesmo tempo, dentro do programa de canais da Citrix, colocamos incentivos para melhorar a rentabilidade dos nossos parceiros para levarmos o portfólio de cibersegurança para o mercado.

Como foi este ano para a Citrix?

Em 2020, com a pandemia, as empresas correram para o trabalho remoto, ninguém sabia bem o que estava acontecendo e quanto tempo iria demorar. Algumas empresas já trabalhavam com trabalho remoto, outros saíram para comprar soluções. Tivemos clientes tomando decisões diferentes. Após a fase emergencial, as empresas passaram a repensar o que fizeram de paliativo. Este ano foi a fase em que realmente passamos a ajudar os clientes a montar projetos para orientar o trabalho remoto, temos clientes com centenas, até milhares, de funcionários. Passou-se a discutir como controlar os funcionários remotos e garantir níveis de qualidade. Nesse período, também ocorreram muitos ataques cibernéticos. Ajudamos muitos clientes a recuperar ambientes, ter os sistemas disponíveis. Muitos desses ataques se devem ao comportamento dos usuários remotos e às brechas que eles proporcionavam.

O foco foi o trabalho híbrido?

Vimos este ano uma corrida muito forte das companhias de diversos segmentos para solidificar o trabalho híbrido, trazendo mais produtividade, com ferramentas amigáveis e simples para se trabalhar remotamente, sempre olhando a parte de segurança. A Citrix consegue ajudar muito porque o Workspace permite interagir com vários aplicativos, microsserviços e Kubernetes, com uma capa segura para o usuário. Temos uma ferramenta de análise de comportamento com IA/ML. Conseguimos entregar aos clientes, por meio do nosso canal, uma forma de implementar o trabalho remoto, seguro, simples, analisando o perfil do usuário. Por exemplo, conseguimos identificar se um usuário está acessando um site que nunca acessou às 11 horas da noite em uma segunda-feira, fazendo um download ou upload gigntesco. Este não é um comportamento normal daquele usuário. A informação é enviada ao gestor de tecnologia.

Quais tem sido os desafios do canal este ano?

Para os canais, o desafio foi manter o contato com o cliente de forma remota e fazer a venda. O mercado latino-americano estava muito acostumado com a relação pessoal e ainda tem dificuldade em levar conteúdo, mostrar os benefícios da solução, de forma remota. A agenda do cliente é sempre muito restrita e disputamos esse tempo com outros concorrentes. O foco em segurança também trouxe um grande desafio para o canal este ano. Há muitas ofertas de segurança no mercado, que em tese integram todos os ambientes do cliente. Este ano trabalhamos junto com nossos parceiros de negócio para explicar as diferenças e os benefícios das nossas soluções, visando integrar tudo o que o cliente tem em seu ambiente, que em geral era uma colcha de retalhos, sendo muito difícil gerir esse ambiente dentro do cenário de trabalho híbrido.

E em relação ao modelo de subscrição?

Nos últimos anos ampliamos nossas ofertas de subscrição, de SaaS, e temos trabalhado em ajudar os clientes a usar tudo o que ele está comprando. Não basta fazer a venda, é preciso ajudar o cliente a consumir o que ele comprou, caso contrário, ele não vai continuar essa relação com a gente. Assim, lançamos recentemente um incentivo importante para o canal, chamado Adoption. A Citrix tem uma área de suporte ao sucesso do cliente para o canal, sem nenhum custo, que ajuda o cliente a usar o que comprou da Citrix. Pagamos para o canal um rebate extremamente importante para que possa a ajudar a levar o cliente a um alto nível de consumo da solução.

Como o canal tem se adaptado a este modelo?

O mundo de Cloud e SaaS trouxe uma nova dinâmica para os provedores de tecnologia. O nosso canal ainda está em uma fase de transição para este modelo de subscrição. Uma mensagem que deixo para os nossos parceiros é que invistam pesado nessa estrutura de adoção de soluções em SaaS. O integrador tem de estar muito preocupado em ajudar o cliente a usar o que ele comprou. No passado, quando o mundo era on-premises, os fabricantes vendiam para o cliente e em torno de 70% não era usado. Em subscrição, a relação é outra: se não usar, ele não continua com o serviço. Esse investimento irá garantir uma relação muito mais próxima com o cliente, um potencial muito maior de novas vendas, de upselling e cross-selling, vai garantir uma transição para renovação do portfólio muito mais tranquila.

Haverá novidades para breve?

Estamos finalizando o planejamento para 2022 e no próximo trimestre teremos investimentos fortes em canais. A Citrix divulgou recentemente que canais é um foco extremamente importante para os próximos anos. Teremos novidades importantes em janeiro. Temos três pilares fortes na companhia: clientes, funcionários e os nossos canais. Vamos investir forte em canais, aumentando a sua rentabilidade e a previsibilidade para conosco. Será um anúncio mundial em janeiro.