Novidades no programa IBM PartnerWorld visam a empoderar o Canal

Esta semana, durante o evento Think 2021, a IBM anunciou algumas novidades em seu programa de canais PartnerWorld, que está recebendo investimentos globais de US$ 1 bilhão para ajudar os parceiros e seus clientes a aproveitarem as oportunidade de mercado de Nuvem híbrida, avaliadas em US$ 1 trilhão. A empresa afirma que está simplificando as interações com seu ecossistema, otimizando as estratégias de marketing e projetando vias especializadas, que foram chamadas de Build (para desenvolvedores), Service (serviços para Cloud) e Sell (revendas de produtos), com ofertas personalizadas que ajudam a acelerar a geração de valor. Também foram introduzidas novas competências, treinamento para desenvolver habilidades e benefícios para garantir o sucesso dos parceiros em um mercado cada vez mais competitivo.

“Um estudo recente do IBM Institute for Business Value (IBV) com três mil CEOs demonstrou que hoje o foco das empresas está em tecnologia, talentos e confiança, que são as chaves para o sucesso durante e pós-pandemia, não somente para sobreviverem, mas para emergirem mais fortes e bem posicionadas após os efeitos dessa crise sanitária. Isso remete a um mundo híbrido e hiperdigitalizado. A pandemia forçou as empresas a acelerarem seus processos de digitalização de processos e de negócios”, disse Ana Paula Zamper, vice-presidente de Ecossistema para a América Latina da IBM. “Diante desse cenário, foi preciso desenvolver novas ofertas em nosso portfólio de produtos, serviços, talentos e capacidade. A IBM está fazendo mudanças fortes em seu ecossistema de negócios para que nossos parceiros possam desenvolver melhores propostas aos seus clientes. No início do ano anunciamos uma abordagem mais simples com nosso ecossistema. Hoje, esse nosso go-to-market está todo desenhado para elevar a posição de nossos parceiros, é um modelo muito mais integrado, que permite que eles busquem capacitação técnica, expandam os modelos de consumo e de negócio”, completou a executiva.

Novidades
Durante o evento, a IBM anunciou o lançamento de uma nova estrutura de competências para permitir que os parceiros demonstrem conhecimento, validação técnica e sucesso de vendas em áreas especializadas, como Infraestrutura de Nuvem Híbrida, Automação e Segurança. Com base nos dados de desempenho interno da IBM do primeiro trimestre de 2019 ao primeiro trimestre de 2021, os participantes do PartnerWorld que conquistam uma ou mais competências em média podem aumentar a receita relacionada às soluções IBM em até 25 vezes.

Também foram anunciados novos benefícios, como centros de clientes para cocriação e incentivos para prova de conceito, para impulsionar a inovação conjunta, e workshops de aceleração de mensagens para ajudar as organizações parceiras a desenvolverem planos personalizados de mensagens, centrados no comprador. Ao longo de um workshop de oito horas, os parceiros trabalham para desenvolver mensagens centrais que informam e alinham todos os materiais de vendas e marketing para ajudar a maximizar a geração de leads para seu mercado definido.

Novas habilidades estão alinhadas com competências e cargos, juntamente com tecnologia, para trazer o treinamento da IBM para os próprios sistemas de gestão de aprendizagem dos parceiros, com o objetivo de construir credibilidade. Como exemplo, o catálogo de aprendizado da IBM está incluído na plataforma de experiência de aprendizado da parceira de ecossistema Capgemini, juntamente com outros recursos para fornecer uma visão central e mais holística do treinamento.

Uma das muitas maneiras de apoiar o ecossistema é o Cloud Engagement Fund (CEF), um investimento da IBM em recursos técnicos significativos e créditos de Nuvem para parceiros para ajudar a migrar as cargas de trabalho dos clientes para ambientes de Nuvem híbrida. A empresa anunciou no evento a expansão da disponibilidade de fundos para todos os tipos de parceiros, que desenvolvem, prestam serviços ou revendem tecnologia IBM.

Depoimentos
A Magna Sistemas foi a ganhadora do IBM Beacon Award 2021 na categoria Top Brasil Sell Business Partner. “A IBM sempre teve um nível de maturidade muito grande no trato com o canal, o que trouxe uma complexidade do modelo no decorrer do tempo. Assim, a IBM sentiu a necessidade de simplificar isso. Hoje, basicamente a IBM fica com as contas tops, o que faz todo o sentido, e todo o resto está com o canal, trazendo toda uma simplificação do modelo de interface com a IBM, que antes trazia algum nível de conflito no desenvolvimento de oportunidades”, comentou Adriano Dias, CEO da empresa. “Todo modelo tem um tempo de adaptação, mas a interação entre a IBM e os parceiros não muda, até porque o cliente espera isso. Todos os clientes sabem que, quando colocamos uma proposta como parceira IBM, junto com a IBM, ele vai ter uma alta qualificação técnica, uma confiança no desenvolvimento do seu projeto. Isso, com certeza, não vamos deixar de ter”, completou.

Outra empresa premiada este ano foi a Deloitte, na categoria Top LA Build Business of the Year. “Para a Deloitte, essa mudança representa um passo importante, pois o principal core da IBM é a infraestrutura e tecnologia. Estimulando os parceiros a atenderem um maior número de clientes, com maior nível de cobertura, para nós isso fortalece o que já vínhamos fazendo bem. Ainda estamos trabalhando para absorver melhor essa nova dinâmica, mas vejo com ótimos olhos, pois não teremos situações de conflitos eventuais de disputa de clientes, pois o novo modelo traz uma clareza maior. As duas empresas vão ganhar mais nesse novo formato”, afirmou Ronaldo Fragoso, líder de Aliança e Parceria da Deloitte.

“Temos um relacionamento com a IBM de longa data, inclusive na construção de soluções, de trabalhar na construção de software em Nuvem numa época em que não se falava muito nisso. Sempre foi uma parceria positiva pela seriedade que a IBM sempre teve. Mas inevitavelmente havia alguns problemas pelo nosso perfil de cliente, situações em que a IBM já havia mapeado uma oportunidade que estávamos disputando. O modelo atual tende a agregar tanto para o canal quanto para a IBM, além de ficar mais transparente para o cliente.”, comentou Diogo Ribeiro de Souza, diretor de Serviços da Eiti Soluções, empresa que levou o prêmio IBM Cloud Sell Partner of the Year.

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