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Por que alguns programas de canais se tornam um pesadelo?

O principal obstáculo para atingir a simplicidade nos programas de parceiros é o volume da rede de canais. Trabalhar com uma revenda equivale a atuar com centenas de vendedores que não são funcionários da empresa e têm suas próprias prioridades e objetivos. Pode levar meses para esses parceiros se engajarem em um programa de vendas recente, e isso requer recrutamento, integração, treinamento e certificação.

Segundo a IDC, até o fim desse ano 25% dos parceiros mudarão de estratégia ou de mercado. Isso é alarmante e significa que, mais do que nunca, os fornecedores precisam acompanhar a evolução de suas revendas e reformular estratégias e ofertas para atender à alta demanda gerada pelo cenário global atual. A mesma pesquisa indica que até 2023 mais de 50% dos principais programas de canais estarão concentrados no sucesso do cliente e na experiência do parceiro, e esse é o caminho sobre o qual vamos falar aqui.

Diversas empresas reformulam os programas com a proposta de simplificar, mas como não se trata de uma abordagem única, muitos acabam se tornando complexos. A maturidade do mercado tem um papel fundamental, ou seja, o que funciona em um país ou até mesmo Estado, pode não funcionar em outro, dependendo do interesse, realidade e nível de adoção tecnológica de cada localidade. Os revendedores que operam em mercados maiores e mais diversos precisam de ofertas diferentes para seus clientes.

Tudo isso torna mais difícil simplificar apenas um programa para toda a indústria. O resultado disso é a baixa retenção de parceiros – e, consequentemente, a queda de fidelidade dos clientes.

A complexidade vai no caminho oposto do que miramos em tecnologia, e essa nunca é a intenção de qualquer fornecedor, seja ao desenvolver uma solução ou planejar um programa de incentivo. Ainda assim, muitas vezes o que começa como uma ideia simples e cheia de boas intenções, pode se transformar rapidamente em algo complicado para a outa ponta.

Quando canais e fornecedores trabalham juntos por muitos anos, é possível que nesse período enfrentem algum tipo de complexidade quando produtos e interações diferentes são anunciados e adotados em taxas distintas, e fica difícil manter uma abordagem uniforme. Os usuários finais também têm necessidades específicas e precisam de tecnologias diferentes para superar desafios. Com base nesse panorama, fica fácil visualizar as variadas camadas de complexidade nesse tipo de ação que geram os conflitos que podem abalar a estratégia de vendas.

Muitos fatores são importantes, mas alguns são primordiais. Ouvir é a essência. Compreender o que os parceiros estão solicitando e como é possível entregar é essencial, além de mantendo um diálogo bidirecional e transparente. Treinamento e ferramentas de capacitação também fazem parte do pacote básico para esperar boa performance da revenda. É preciso manter a consistência e, ao mesmo tempo, ser flexível ao analisar as necessidades específicas. E, por fim, o contato constante. Seja presencial ou remoto, o importante é acompanhar de perto e estar disponível para oferecer todo o suporte necessário.

Isso significa que, ao invés de estabelecer mudanças gerais no programa, é preciso optar por uma abordagem pragmática. Quando o fornecedor constrói e refina a proposta de forma flexível, consciente das circunstâncias em mudança, os parceiros absorvem melhor as informações dos produtos e dos casos de uso, e isso reflete na eficácia das conversas de vendas e no desempenho geral. Além disso, o portal dos parceiros precisa ser intuitivo, repleto de informações detalhadas das ofertas e deve permitir simulações customizadas.

O sucesso de um programa de canais depende da comunicação e do bom relacionamento. Sem a compreensão profunda das necessidades dos parceiros, os fornecedores podem cair na armadilha de oferecer um programa com benefícios somente para eles mesmos, não há uma troca. E sem essa troca, as parcerias se rompem ao longo do caminho.

O programa deve ser baseado na confiança e na transparência, atendendo às diversas demandas e pontos de vista, com incentivos que sejam premiações relevantes para aqueles que se tornam verdadeiros especialistas nos produtos. É preciso abraçar esses princípios básicos que afetam os parceiros e tratá-los como uma extensão da equipe, e não um agente externo. Afinal, eles são a nossa linha de frente e, de fato, são peças vitais no ecossistema para a evolução dos negócios.

Por Paulo de Godoy, country manager da Pure Storage.

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Paulo de Godoy

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