Novo programa de canais da Aruba mira os pequenos

A Aruba, empresa da Hewlett Packard Enterprise que fornece soluções de redes, lançou o programa Action Partner Club, destinado a criar uma comunidade de pequenas empresas de TI, integradores e especialistas da Aruba para impulsionar o mercado das pequenas e médias empresas (PME) por meio da linha Instant ON. O programa consiste em certificações, treinamentos, informações sobre produtos, benefícios de fidelidade e acesso a uma comunidade de parceiros. A plataforma está disponível em espanhol, inglês e português.
Segundo explica Arlindo Silva, gerente de Vendas SMB e Distribution da Aruba no Brasil, os canais certificados são classificados em Business Partner, Silver Partner, Gold Partner e Platinum Partner, dentro de um programa de canais chamado Partner Ready for Networking. São quatro distribuidores autorizados: Agis, Ingram Micro, ScanSource e WDC Networks. “Quanto mais os canais vendem e mais certificações eles conseguem, mais rendimentos na forma de rebates e verbas de marketing eles ganham, além de uma gestão direta da Aruba através do seu time de Channel Account Managers”, diz o executivo.

Dependendo da linha de produtos (switches, access points, SD-WAN, segurança e geolocalização), o canal pode receber rebates adicionais de suas vendas, ajudando no aumento da margem nos negócios. Para começar a ganhar estes rebates, é necessário que o canal tenha no mínimo a classificação Silver Partner. Quanto maior o nível de parceria, maior é o pacote de benefícios.
As PMEs são muito sensíveis a preços e com o dólar alto, muitas acabam adiando as compras. “Esta é uma questão que nos preocupa, pois acaba adiando decisões de compra na esperança de que o dólar irá baixar, mas verificamos que isso acaba não acontecendo. O que estamos fazendo hoje é promovendo campanhas de rebates com os nossos distribuidores para que este desconto seja repassado para o preço final e assim conseguir minimizar o impacto”, explica Silva.
Pequeno exército
Porém, essas ações descritas fazem parte de um programa para canais com alguma estrutura, com áreas de venda, pré-venda, marketing e administrativo, mas não tem apelo para um canal menor, ou até mesmo um instalador ou técnico de informática que atende clientes de pequeno porte, que muitas vezes não possuem área de TI e dependem destes profissionais para gerir seus recursos. Para atender este mercado de canais menores, a Aruba criou o Programa de Canais Action Partner Club.
Action significa autorizado, certificado e treinado em soluções Instant ON, é um programa de canais de entrada para as soluções Aruba voltadas para o mercado PME e que seria o primeiro contato destes canais, instaladores e técnicos de informática com a tecnologia Aruba. “Esperamos com este programa atingir a base da pirâmide dos canais de TI, mostrando a importância que eles têm para nós e treinando-os para que a qualidade de seus serviços aumente e, naturalmente, mantenha a fidelidade de seus clientes finais”, diz Silva. Eles poderão participar de webinars de capacitação, conhecer melhor as soluções para as PMEs e ter uma área de suporte e apoio caso surja alguma dúvida ou problema.
“Estamos bastante otimistas, acreditamos que vamos conseguir cadastrar 1,5 mil novos canais para o programa até 31 de dezembro deste ano e com isso manter relacionamento estratégico e de capacitação com todos. Já estamos com uma boa tração e este é um caso de sucesso que começou em toda a América Latina e, dado o sucesso inicial, já estamos exportando o programa para a Europa e outras regiões onde a Aruba atua”, afirma Silva.
O gerente conta que, para participar do programa, o interessado deve se registrar no site (https://actionlatam.arubainstanton.com/pt/login), informar o CNPJ e dados
cadastrais, e aguardar o contato liberando o acesso. Não é necessário enviar nenhuma documentação adicional. A plataforma permite que o usuário faça treinamentos, se certifique nas soluções e troque experiências com os demais participantes do programa, como se fosse um clube.
“O grande benefício que estamos dando hoje é um Access Point Instant On AP11 na aquisição de dez Access Point Instant On de qualquer modelo em nossos distribuidores autorizados. O usuário se cadastra na plataforma, registra os números de série dos dez equipamentos e resgata seu prêmio. Decidimos dar um AP11 ao invés de rebate, pois entendemos que com este dispositivo o canal vai ter contato direto com o produto para testar, mostrar para os seus clientes e também poder ganhar não somente na venda do produto, mas também no serviço de instalação”, explica Silva.
Serviço
www.arubanetworks.com/br