Entrevistas

Diretor de marketing para canais da Fortinet conta as novidades para 2019

Andrés Carrasquilla, recém-contratado da empresa, apresenta as iniciativas para a América Latina e Caribe, que terá à frente da área

A empresa número um em segurança cibernética na América Latina, com o maior número de equipamentos de segurança informática instalados na região, de acordo com o Relatório Trimestral Mundial de Dispositivos de Segurança da IDC, continua investindo em ações focadas em marketing para seus parceiros de canal. Andrés Carrasquilla uniu-se recentemente à equipe da Fortinet como diretor de Marketing para Canais na América Latina e Caribe, para liderar algumas das iniciativas que a empresa realizará este ano. O executivo explica seu papel e o que esperar do programa de canais da Fortinet em 2019.

1. O que os canais da Fortinet podem esperar com a sua chegada e que outros investimentos a empresa está realizando?
AC: Na Fortinet, continuamos investindo para fortalecer nossa posição no mercado, de mãos dadas com o programa de canais, e minha chegada é mais uma resposta ao compromisso que estabelecemos com nosso ecossistema de distribuidores e de canais, que consideramos uma extensão de nossa equipe de vendas e marketing. Estamos investindo em recursos e ferramentas adicionais para apoiar o programa de canais em seus esforços de marketing, vendas e desenvolvimento de mercado e, assim, continuar com nossa consolidação como a companhia número um em segurança cibernética na região.

2. Quais serão suas prioridades como diretor de Marketing para Canais da Fortinet na América Latina e Caribe?
AC: Vamos focar esforços importantes para direcionar ações não apenas em direção à potencialização das habilidades existentes de nossos canais, mas também capacitando parceiros em áreas estratégicas, para que estes possam continuar a expandir seus negócios, em conjunto com a Fortinet. Em paralelo, vamos equipá-los com ferramentas e recursos de marketing e comunicação, que os apoiem em seus esforços de identificação e conquista de novas oportunidades.

 3. Como o canal brasileiro é capacitado em termos técnicos e comerciais nas soluções Fortinet?
A visão da Fortinet é baseada no total apoio aos canais, nossa principal força de vendas, e para isso temos um programa onde a transferência de conhecimento é fundamental. No momento em que a superfície de ataque se expande de um mundo muito mais conectado e o ambiente do cibercrime se torna mais complexo, oferecemos diferentes tipos de treinamento técnico e comercial aos nossos canais para fornecer ferramentas e conhecimento para responder de forma mais satisfatória às demandas de soluções e serviços de cibersegurança para clientes no âmbito da transformação digital dos seus negócios.

4. Quais são os distribuidores que a companhia possui no Brasil? Tem intenção de aumentar esse número?
Nossos distribuidores no Brasil são Arrow, Network1 e Westcon. Não temos planos imediatos para incorporar outros distribuidores.

5. Qual o número atua de revendas e de integradores de soluções? Como estão estruturados no Brasil?
Temos uma grande rede de canais em todo o Brasil, com mais de 400 parceiros de negócios. Continuaremos expandindo nossa rede de canais não apenas em São Paulo, mas em todas as regiões do País. Nem todos os clientes são iguais, por isso também trabalhamos na especialização de nossos canais para atender diferentes mercados, dependendo do tamanho da empresa, de seus negócios verticais ou do tipo de solução de segurança necessária. Em 2019, estaremos olhando também para o mercado de vendas transacionais, para qual iremos fazer uma grande captação de revendedores especialistas neste tipo de negócio para incorporar nossa rede canais.

6. Do ponto de vista do marketing, como a Fortinet apoia seus canais?
AC: Temos sido muito bem-sucedidos na gestão de nossos parceiros e na aproximação com o mercado, como mostram nossos excelentes resultados na região durante o ano de 2018. Na Fortinet, estamos continuamente apoiando nossos canais no sentido de gerar novos negócios por meio da implementação de campanhas e atividades de marketing focadas na indústria e para cada país, assim como programas de geração de demanda replicáveis e escalonáveis. Uma parte fundamental é o nosso Portal Fortinet Partner, uma ferramenta-chave na qual é possível encontrar recursos de marketing adicionais para o desenvolvimento de oportunidades de negócios, como campanhas, materiais de apoio, cases de sucesso no idioma local e muito mais.

7. Que papel os canais desempenham no posicionamento da Fortinet como empresa número um em segurança cibernética na região?
AC: Como mencionei anteriormente, consideramos nossos canais uma extensão do braço de vendas e de marketing da Fortinet. Eles são peça fundamental no processo de crescimento que a empresa está promovendo na região. Contamos com empresas inovadoras e líderes na indústria, comprometidas em fornecer produtos, serviços e suporte em cibersegurança avançada a nossos clientes.
A partir da Fortinet, em 2019, continuaremos somando inovação à nossa Fortinet Security Fabric, expandindo também nossa plataforma de Wi-Fi Seguro e SD-WAN Seguro, IoT / OT e automação avançada como uma resposta às ameaças, com a incorporação de uma inteligência artificial cada vez maior. À medida que as organizações procuram formas de reduzir a complexidade operacional da segurança, nossos canais podem ajudá-los a selecionar e integrar ferramentas e a otimizar processos de segurança. Essa é a função consultiva, a partir da qual os parceiros da Fortinet podem fornecer valor, simplificando e protegendo as redes de seus clientes enquanto desenvolvem seus próprios negócios. Trabalhamos junto a nossos canais para garantir que os clientes recebam suporte especializado, serviços e a tecnologia de que precisam para expandir seus negócios e implementar a transformação digital de maneira segura.

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