Fujitsu foca em Programa de Canais em 2017

A Fujitsu já opera por meio de parceiros para sua linha de Scanners no Brasil e, recentemente, decidiu incluir também a unidade de plataformas em seu Programa de Canais. Em apenas 12 meses, a receita proveniente de parceiros já corresponde à 10% do faturamento total da unidade de produtos da organização no País.

O Select Partner Program, como é conhecido globalmente, é dividido em duas categorias: Select Registered, formado por canais que acabaram de entrar no programa da Fujitsu, e o Select Expert, com parceiros que têm, além de treinamentos e benefícios como o registro de oportunidades, acesso aos contatos e suporte dos times de vendas e pré-vendas da companhia. Atualmente, o programa conta com cinco canais no nível expert.

“Optamos por ter apenas duas categorias dentro do nosso Programa, essa é uma forma de facilitar a adesão dos nossos parceiros de negócios e edificar uma estratégia de crescimento e desenvolvimento conjunto, é o que chamamos de co-criação”, afirma Bruno Barnett, gerente de Canais para América do Sul da Fujitsu no Brasil.

“É um momento muito interessante para vendas, o perfil dos clientes e a forma como preferem fazer negócios mudou muito nos últimos anos. Antes, a procura era por produtos, depois, passou a ser por soluções. Hoje, todos querem inovação. E, para inovar, é preciso ter total conhecimento do mercado e os canais são muito capacitados nesse sentido. Em 2016, fizemos negócio em todas as linhas de produtos da Fujitsu por meio de canais e a expectativa é que o faturamento dessa área chegue à 30% este ano”, completa.

A Fujitsu entende que a especialização é fator chave para o fechamento de negócios e, por isso, busca canais realmente qualificados e capacitados no setor de TIC. Segundo Barnett, a premissa básica é que todos os projetos sejam orientados aos clientes. “O foco tem que ser o usuário, ou seja, precisamos pensar sempre no nosso cliente e no cliente do cliente para conquistar os melhores resultados. Agora, não é mais somente a qualidade dos produtos e serviços, é a qualidade da experiência do usuário que conta. Nossos canais precisam ser bastante consultivos, entender a necessidade do cliente e encontrar a solução mais adequada”.

A companhia disponibiliza treinamentos online para que os parceiros possam se certificar – antes, as capacitações eram muito focadas nos produtos, hoje, em função desse foco total no cliente, são orientadas a soluções integradas. Além de contar com o apoio da Fujitsu desde o início do projeto até a concretização da venda, os canais Expert membros do Select Partner Program têm acesso a algumas ações direcionadas do time de marketing da companhia. 25% dos investimentos em marketing da Fujitsu serão direcionados para ações com os canais parceiros.

Os parceiros brasileiros podem, inclusive, participar da terceira edição do Select Partner Innovation Awards. A Fujitsu premia os canais que entregaram projetos inovadores aos clientes com US$ 10.000 em permuta de produtos com empresas parceiras da companhia.