Internacionalização potencializa resultados da Borba & Lewis

Consolidar a operação no Brasil para então partir para a internacionalização. Esse é o caminho padrão seguido por muitas empresas brasileiras. Mas, para a Borba & Lewis, a estratégia tomou o rumo contrário. A consultoria, especializada em ERP, atende o mercado de pequenas e médias empresas através dos escritórios em Orlando (EUA) e Portugal, além de Porto Alegre e São Paulo, e tem planos de expandir a atuação para Reino Unido, Alemanha e Austrália. Para isso, investirá em torno de US$ 3 milhões e espera, até final de 2018, dobrar a operação geral e faturamento.

A receita do sucesso de Paulo Borba, fundador da consultoria, é baseada na cultura de atendimento. O executivo era CIO em uma empresa em São Paulo e, ao passar por uma experiência negativa na contratação de uma consultoria para um projeto de implementação de ERP, identificou a demanda. “O principal gap na oferta de consultoria de ERP hoje é manter a qualidade do atendimento em qualquer país. Nós colocamos um recurso inloco no cliente, o que acaba sendo um diferencial”, explica.

A Borba&Lewis nasceu em 2003 em Porto Alegre (RS). Especializada em multinacionais e parceira até então da Infor no Brasil, a empresa tinha na sua carteira de clientes de manufaturas com operações no Brasil e matriz fora. O crescimento era de 25%, e 90% dos clientes ficavam estabelecidos em São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro. Em 2013, abriu a primeira filial em São Paulo.

O quadro mudou quando em meados de 2013 a empresa perdeu um contrato com uma empresa americana por não ter presença local. “A cultura americana exige presença. Isso foi potencializador para a internacionalização”, diz. O episódio foi um divisor de águas na empresa que resolveu antecipar os planos de internacionalização, previsto para 2014/2015, e abriu a filial de Orlando (EUA). “Apesar de turístico, Orlando é um dos melhores locais em business para se ter escritório nos EUA. Tem incentivos fiscais, as maiores empresas de logística. As maiores empresas têm presença aqui”, afirma Borba.

Borba conta que a empresa então fechou um acordo global com a Infor EUA para oferta de serviços. Atuando como parceiro exclusivo e global da Infor, a empresa passou a ter prospects em outros locais que demandaram presença local. Foi o caso de Portugal, que recebeu uma estrutura da B&L. Os planos agora envolvem a abertura de escritórios em países, como Reino Unido, Alemanha e Austrália. “Aprendemos a construir uma estrutura local”, destaca o executivo.

Um dos fatores que ajudou a Borba&Lewis a crescer rápido e se tornar uma consultoria Premium foi o leque de parcerias estratégicas mantidas com players de tecnologias globais com a Infor (no qual é Global Channel Partner), a Amaxonia (USA), a Horizon 2020 (Europa), a Drummond (USA) e a Apex-Brasil. Agora, a companhia busca novos parceiros para o Brasil. “Queremos trabalhar com parceiros com perfil complementar a sua oferta para trabalhar em projeto conjunto com outras empresas”, diz.