Com foco no Brasil, Qlik anuncia ações para o canal para o 2º semestre

Antes presente via parceiros no Brasil e com pequenos investimentos locais, a Qlik enxerga a América Latina, especialmente o Brasil, como região importante para suportar um crescimento da empresa neste ano. Com incremento de 30% de receita nos últimos dois anos, a expectativa é manter o ritmo em 2017.

Depois de abrir um escritório em São Paulo, em abril a empresa criou uma nova dinâmica para o mercado para fomentar a oferta de sua plataforma no modelo associativo e self service de BI (Business Intelligence) e adotou a política de ter vendedores internos orientados por territórios, voltados para geração de demanda para o canal. Com o mote de colaboração, a iniciativa abrange cerca de 50 contas nomeadas que a empresa possui.

O Brasil, maior gerador de receita da América Latina, conta com um executivo de peso para tocar o plano estratégico. Recentemente contratado como diretor geral para o País, Marcelo Rezende assume o desafio para o segundo semestre. Entre as iniciativas, Rezende iniciará o período realinhando o programa de canais da companhia. São ajustes voltados aos parceiros Master Reseller, programa que além da América Latina existe em mais cinco países no mundo. “São pequenos ajustes para que fique próximo ao QPP (Qlik Partner Program)”, explica.

Com a oferta de uma plataforma, em vigor há cerca de 01 ano, a companhia passou a focar a venda de assinaturas de cloud no lugar de venda de licenças. Rezende, no entanto, destaca que massificar a oferta é uma de suas missões. Para isso, pretende desenvolver ferramentas de capacitação para seus parceiros, o que o permitirá fazer análises das atuações, fazer coberturas dos atuais gaps e mapear novas oportunidades nos próprios clientes. “A mudança ainda não chegou ao canal da ponta da oferta. Ainda há muita venda de produto, o que abre oportunidade para as soluções”, enfatiza o executivo.

Para a expansão no território brasileiro, região que alcançou índices de 30% nos últimos dois anos, a Qlik definiu a estratégia conjunta com os parceiros Master Resellers. Depois de focar em volume em 2016, neste ano a empresa está incentivando o parceiro a abranger cobertura nas regiões mais carentes para suas soluções, como as regiões Norte, Nordeste e os estados do Rio Grande do Sul, Mato Grosso e Rio de Janeiro.

A adoção rápida dos serviços da nuvem no Brasil foi acompanhando ainda por um crescimento expressivo da companhia por aqui, atribuído, em parte, a busca por reduções de custo entre organizações brasileiras durante o momento de crise. Segundo o diretor de alianças e parcerias para a América Latina, Luis Picinini, o canal deve aproveitar as oportunidades de migração que a cloud hibrida oferecerá com o mercado orientado a custo. O executivo destaca a oferta OEM que será tocada por David Macedo. “É voltado a qualquer empresa que possa integrar a Qlik em sua solução como, por exemplo, os ERPs. Será possível acoplar no Qlik”, afirma.

A nova diretoria a ser tocada por Macedo gira em torno do conceito de Embedded Analytics, ou Análises Integradas, em que provedores de soluções incluem, em suas próprias plataformas, dashboards e painéis Qlik exclusivos e totalmente adaptados, com o propósito de garantir mais valor para seus clientes.

Outra iniciativa recente da companhia foi o modelo de parceria Solution Provider, que permite a comercialização de licenças e a união das soluções Qlik com serviços próprios, como consultoria, implementação e integração. “A Qlik por muito tempo foi fornecedora de um produto só. O QlikView tem uma base sólida de clientes, o que oferece muita oportunidade ao canal, já que tem as APIs abertas para desenvolvimentos complementares”, pontua Picinini.

Com as vendas 100% indiretas, a empresa atua com dois programas: o QPP e o Master Reseller que andam em paralelo. O QPP traz aquela ideia de integração de produtos e consultoria e, neste modelo de parceria, cada parceiro é único. Já o Master Reseller é liderado pelas 3 empresas distribuidoras (Inteligência de Negócios, Toccato e Nórdica), que cuidam de diversos outros canais menores, formando uma grande rede de venda da plataforma pelo País. Hoje, a empresa tem mais de 1700 canais pelo mundo.