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Vamos Falar de Negócios – Respondendo Inovação com Inovação

Integrantes de ecossistemas (ou, se preferir, redes de valor) que passam por um conjunto de inovações de ruptura enfrentam um grande dilema, muito bem analisado por Clayton Christensen no seu O Dilema da Inovação, e esse dilema muitas vezes leva a uma extinção em massa de antigos players, substituídos por novos entrantes que nasceram com um modelo de negócio mais adaptado à competição no novo cenário. De fato, em cenários de ruptura, os estudos de Christensen mostram que esse processo é a regra, não a exceção. Some-se isso ao fato de que o tradicional ecossistema de Tecnologia da Informação baseado no modelo On Premise passa por um indiscutível momento de ruptura, e temos motivos para ficarmos bastante preocupados. E, de fato, Fabricantes, Distribuidores e Revendas de Hardware e Software estão preocupados, pois formam um imenso ecossistema que está sendo corroído em seus alicerces, no típico colapso de um modelo que está dando lugar a uma outra forma de entregar valor para negócios. Entretanto, mesmo nesse cenário, existem boas notícias.

Além de nos ajudar a identificar e entender um cenário de Inovação de Ruptura, Christensen (e alguns depois dele) também compartilhou conosco casos em que empresas tradicionais enfrentaram com sucesso essa transição, e pudemos aprender o que houve de comum nesses casos. As empresas que superaram essa transição tiveram que se reinventar completamente, e o caminho que a grande maioria delas seguiu foi bastante similar. Embora a receita valha para todos, existem pequenas variações práticas conforme o segmento e o porte. Para simplificar as coisas, vamos focar no cenário da Revendas, Integradores e similares.

Inovação, o Ponto de Partida e Chegada

Inovação é o pano de fundo, motivador e fio condutor de todo esse processo. É o processo de Inovação de Ruptura em curso no mercado de TI que nos obriga a fazer algo diferente, e esse fazer algo diferente significa conduzir projetos de inovação dentro das nossas empresas, um desafio pelo qual a maioria dos empresários de Revendas e Integradores nunca passou.

Comece Pequeno

Não tente mudar o seu negócio como um todo, não só porque isso é extremamente difícil, mas especialmente porque você não quer colocar em risco o modelo que hoje paga as contas. Se quiser que essa iniciativa inovadora funcione, comece pequeno, crie para ela uma unidade de negócios independente, leve, flexível, ágil, sem as amarras de uma estrutura antiga. Crie uma unidade que se pareça com uma Startup, só que dentro da sua empresa. Existe um bom motivo no caso de Revendas para criarmos essas unidades dentro de casa, pois queremos que aos poucos as novas ideias e os novos processos bem sucedidos sejam absorvidos e incorporados, para que a organização “Mãe” possa gradativamente aprender com a experiência.

Mantenha a Independência

Não compartilhe pessoas. Sua nova iniciativa não precisa ter muitas pessoas, mas essas pessoas precisam ser 100% dedicadas ao novo projeto, pois um caminho garantido para o fracasso desse tipo de iniciativa é tentar fazer com que o time atual faça o que já fazia e ainda acumule as novas atribuições, técnicas ou comerciais. Mesmo que esses profissionais estejam engajados e comprometidos, em poucas semanas a estrutura tradicional os terá arrastado de volta, e o projeto ficará à deriva. Além disso, trabalhar comercialmente e tecnicamente esse novo modelo tende a ser muito diferente de tudo que já se faz na sua empresa (senão, não seria inovação), portanto você precisará de pessoas com perfis diferentes para conduzir o projeto. Se você não tiver esses perfis profissionais dentro de casa, não hesite em contratá-los.

Não compartilhe processos. Quando se trata de inovação, seus processos e cultura atuais fazem você andar em círculos, por isso unidades de negócio que desejam inovar repensam seus processos com uma filosofia similar ao Orçamento Base Zero, algo que poderíamos chamar de “Processos Base Zero”, repensando e questionando a maneira de fazer todas as coisas desde o princípio. Seus antigos processos (vendas, pré-vendas, marketing, parceria, precificação, etc) sempre levarão você ao mesmo lugar, o exato lugar em que você já está.

Não compartilhe métricas, objetivos ou expectativas. Não podemos avaliar essas iniciativas com os mesmos critérios de outros projetos da empresa atual, pois elas não são mais um projeto. Sim, todos queremos e precisamos ganhar dinheiro, mas antes do dinheiro vem uma jornada de aprendizado. Se essa jornada for bem sucedida, o dinheiro virá. Projetos de inovação apresentam resultados apenas no médio / longo prazo, qualquer promessa de retornos rápidos e seguros é história da Carochinha. Portanto saiba que você não verá resultados financeiros em 2 ou 3 meses, leva mais tempo que isso, e até lá você terá que investir.

Aceite Riscos e Incertezas

Dentro dos fatores sobre os quais não temos controle num negócio, dizem que o risco é aquilo que pode ser previsto e mensurado (por exemplo, um risco histórico conhecido de 15% de inadimplência dos clientes), enquanto as incertezas nos pegam de surpresa e não podem ser medidas. A inovação traz consigo ambos, tanto riscos quanto incertezas, é inevitável e inerente ao processo de busca por novos modelos, pelo menos até que o ciclo de aprendizado chegue ao fim. Inovação significa começar algo que não sabemos muito bem como fazer, e onde não há ninguém que possa nos ensinar, se qualquer uma dessas premissas não for verdadeira, não é inovação.  Buscamos aprender não apenas como um novo modelo de negócio funcionará, mas também desejamos aprender de forma mais ampla como conduzir ciclos de inovação, para que possamos usar esse conhecimento em diversas novas iniciativas.

Portanto, saiba que nesse caminho você testará várias premissas e provavelmente errará mais do que acertará, é assim que funciona, esse é um processo não linear cheio de idas e vindas, ajustes e correções de rota, a maioria das empresas inovadoras atingiu o sucesso por um caminho diferente do plano original, e conseguiu isso não cometendo o erro de achar que a estratégia inicial era a vencedora, e não esgotando todos os recursos com a primeira tentativa. Na verdade, esperamos os erros, chegamos até a deseja-los, eles são a forma do mercado lapidar o diamante bruto que é o nosso novo modelo, erros são tão inevitáveis que um dos lemas das Startups é “Errar rápido, e errar barato”, a teoria de “Lean Startups” e conceitos como os MVPs (Minimum Viable Products) foram criados para suportar e tornar mais eficaz esse processo.

Crie um Modelo de Negócio

Sua reinvenção passa na maioria dos casos por criar um novo modelo de negócio, não apenas um novo produto ou novos serviços, o portfólio será uma consequência do seu novo modelo. Como estamos inseridos num ecossistema essencialmente B2B, falamos aqui em criar uma forma diferente de resolver um problema de negócio mal resolvido. Além disso, foque num modelo para resolver problemas de áreas de negócios, não problemas de TI. Esse é um movimento que vai tirá-lo totalmente da sua zona de conforto, vai obriga-lo a pensar de uma maneira diferente, mas em compensação vai abrir inúmeras portas que estavam permanentemente fechadas para você e sua empresa. Para criar esse modelo de negócio, use os seus melhores ativos: sua experiência, seus projetos anteriores, seu contato com os clientes, sua visão de mercado, seu conhecimento de problemas de negócio, informações não técnicas que sua empresa acumulou por décadas, e transforme esse conhecimento num novo modelo de negócio. Acredite, você possui tudo o que precisa para criar modelos inovadores, apenas nunca usou essas informações com esse objetivo, pois nunca precisou delas. O seu modelo de negócio dará origem à sua oferta e ao seu novo portfólio, que obviamente continuará baseada em tecnologia. A diferença é que o seu negócio antigo vende tecnologia para resolver problemas de tecnologia, e o seu negócio novo usa tecnologia para resolver problemas de negócios. Você não venderá menos Hardware ou Software, pelo contrário, venderá mais, apenas venderá de outras formas, e para outros públicos. E, de quebra, ganhará um portfólio próprio de produtos e serviços exclusivo, algo para diferenciá-lo no mercado.

Fabricantes e Distribuidores

E como ficam Distribuidores e Fabricantes de tecnologia num mundo em que revendas começam a mergulhar na inovação, e onde Startups são o novo paradigma? Acertou quem disse que essas empresas ainda não estão totalmente preparadas para isso, pois os seus processos e cultura também continuam pensando num ecossistema de revendas. O caminho de adaptação da parte superior da pirâmide dessa rede de valor é o assunto do próximo artigo.

* Marcus Rossetti é CEO da Commsulting

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