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2018: o ano do equilíbrio

Investimentos em IoT, IA, learning machine, SD-WAN e segurança apresentam retornos efetivos no mercado norte-americano e global em 2018. Modelo de receita estável é alcançado por VAD and MSP

No ano em que o Congresso Americano começará a convocar desenvolvedores de soluções para depor sobre segurança dos dados, a inteligência artificial, IoT e os investimentos em learning machine começam a dar frutos no mercado global. As vendas em segurança nos EUA também sinalizam crescimento já que IoT e AI aumentam a consciência para vulnerabilidades, e o aprendizado em máquina mostra a necessidade de uma defesa ininterrupta contra ameaças potenciais. Para completar, os gigantes provedores e telecoms como Comcast, Windstream, AT&T, CenturyLink and China Telecom, que lançaram ofertas SD-WAN em 2017, alavancam a competição do mercado e encontram agora uma tremenda oportunidade de aumentar as vendas e receitas caso mantenham-se relevantes gerenciando a conectividade dos 30 bilhões de dispositivos IoT previstos mundialmente até 2020. Com a unificação de plataformas, as companhias lucrarão por ofertarem SD-WAN (do inglês “Software-Defined Networking”) como serviço de rede de área ampla, simplificando o gerenciamento e a operação corporativa.

Há oportunidade de aumentar as vendas e receitas com o gerenciamento da conectividade dos 30 bilhões de dispositivos IoT previstos mundialmente até 2020

Entre as tendências que já afetam os negócios esse ano estão as plataformas de comunicação como serviço, conhecidas como CPaaS (Communication Platforms as a Service). “As ofertas integram específicas ferramentas de fluxos de trabalho e sistemas de telefonia desenvolvidos e implantados nas redes do cliente”, comenta a VP de canais e distribuição da Alcatel-Lucent Enterprise, Lisa Simpson.

E na era de realidade virtual, a IoT vai dirigir a demanda por uma tecnologia de rede que garanta melhor performance e muitos revendedores no canal devem optar por gerenciamento e mentoria especializados por parte dos distribuidores.

Com isso, o mercado de redes, largamente dominado pela Cisco, e em menor grau pela  Aruba, uma empresa Hewlett-Packard Enterprise, vai contar com mais players em 2018. Isso provocará uma batalha de Titãs e a necessidade de planejamento na cadeia, o que são os maiores desafios do setor até 2020 na opinião da VP de Canais Globais e Negócios da SAP América do Norte, Terri Snell. “Os departamentos de TI precisam de uma estratégia IoT. Temos a capacidade de aproveitar a inteligência ao longo da cadeia de suprimentos e ter esses dados na ponta dos dedos de um cliente tornar-se cada vez mais crítico para sua capacidade de competir no mercado”.

Valor

No cenário de total convergência digital, a perspectiva para 2018 ainda é das mais otimistas para os revendedores VAR (da sigla em inglês “Value Added Reseller”) e distribuidores que se posicionam como VAD ( “Value Added Distributor”) que agregam valor à venda oferecendo o gerenciamento de soluções como parte do pacote de serviços.

Uma das maiores VAD, a Ingram Micro trabalha em colaboração com os parceiros para facilitar a transformação do negócio agora centrado no serviço.”Temos uma abordagem tripla para fornecer habilitação pró-ativa, tecnologia de plataforma e automação escalável e um ecossistema infinito de soluções gerenciadas na nuvem”, garante o VP de vendas em nuvem para canal na América do Norte, Tim FitzGerald.

Para criar um dos ecossistemas mais robustos da indústria, com um portfólio abrangente que suporta a transição para o modelo SaaS de seus 44 mil revendedores em 160 países, a Ingram Micro transformou-se em peça relevante para fabricantes e desenvolvedores. “Trabalhamos em estreita colaboração com mais de 90 parceiros de fornecedores para garantir que seus serviços na nuvem estejam disponíveis para oferecer aos clientes finais as soluções que precisam, quando e como eles precisam”.

Nada mal num mercado cuja expectativa é que mais provedores atuarão como Managed Service Provider (MSP) na venda do ciclo completo de serviços incluindo mentoria, um modelo de receita recorrente que proporcionará mais estabilidade, bem como a oportunidade de se mover mais rapidamente entre os clientes, aumentando o volume de vendas.

Proteção

A segurança da infra-estrutura de TI continua a ser um elemento-chave que afeta os negócios em 2018. “O mercado global de segurança continuará a aumentar em importância. Como resultado, os clientes provavelmente terão orçamentos maiores para segurança que é uma parte vital da solução total de um cliente, agora mais do que nunca”, salienta Greg Dixon, CTO da ScanSource. Com sede na Carolina do Sul, a VAD atende aproximadamente 33 mil clientes revendedores.

E após os ataques globais de malwares como Petya e WannaCry, a Shuttle Computer Group também viu aumento de demanda por soluções, comenta o gerente de canais Robert Garcia. “Tornou-se mandatório para o hardware ter suporte nativo para plataformas de segurança que se destinam a ser usadas por clientes de base militar, corporativa e de educação. Esses ataques mostraram vulnerabilidade em ambientes de rede e ajudaram a ver os benefícios na detecção, mitigação e recuperação de ataques cibernéticos.”

Uma mudança importante que deve ocorrer nesta área é a ampliação dos testes em hardware e softwares usados em rede por um terceiro player com experiência em segurança cibernética, além da análise de perfil e identificação dos dispositivos IoT conectados, de acordo com  a vp de canais e distribuição da Alcatel-Lucent Enterprise Lisa Simpson. “Isso traz um nível extra de garantia de que a infraestrutura de TI não contém portas traseiras não reconhecidas, vulnerabilidades não corrigidas, entre outras”.

Evolução

Entre as grandes mudanças no setor,  Dixon, da ScanSource, acredita que o mercado global continuará a ver o deslocamento do CapEx para a OpEx através da entrega na nuvem, e o crescimento do SaaS com praticamente tudo sendo associado ao componente serviços. Ele explica que nos EUA os revendedores ampliaram seus portfólios através do entendimento de que alavancar o modelo expande seus fluxos de receita. Para isso, é preciso investir em treinamento de equipe e no relacionamento com os provedores de solução para ser considerado um distribuidor relevante no processo especialmente focando a demanda de nuvem.

Desafio

No contexto de ofertas em nuvem, os VADs têm um papel essencial e precisam tornar economicamente viável para os provedores de soluções a transformação de suas próprias empresas em 2018, salienta a VP de Canais Globais da SAP América do Norte, Terri Snell. “Os distribuidores podem ajudar as empresas de soluções com os desafios de capitalizar a revolução digital. Isso deve abranger a facilitação da transformação da nuvem nos revendedores parceiros, bem como ajudá-los a encontrar seu nicho através de habilitação, recursos, ofertas e processos contínuos.”

O gerente de canais da Shuttle Computer Group, Robert Garcia, acredita que em 2018 a equipe do distribuidor e do canal devem estar equipadas para cuidar de uma linha de valor que vende solução e não volume de itens considerando habilidades pessoais e profissionais. “Enquanto muitas vezes indivíduos brilhantes superam obstáculos difíceis, é importante contratar pessoas que trarão algo novo. Esta equipe precisa incluir tecnólogos, vendas e alguém que entenda o aspecto comercial para preencher as lacunas e, finalmente, fornecer um produto final utilizável e funcional.”

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