Distribuição: os olhos e ouvidos da indústria

Os distribuidores desempenham um papel vital quando os fabricantes desejam manter as linhas de negócio com seus usuários operando sem problemas. A distribuição pode acelerar os tempos de resposta, melhorar o alcance de um determinado produto e criar pacotes de valor agregado.

Por isso, é a melhor alternativa para complementar uma organização de vendas diretas. Mesmo os fabricantes mais eficientes concordam que é praticamente impossível ser todas as coisas para todas as pessoas em todos os momentos, e uma rede bem estruturada de distribuidores ajuda a tornar esse cenário viável.

Como estratégia, os fabricantes devem considerar os distribuidores parte integrante das suas equipes, desempenhando um papel único, na medida em que é ao mesmo tempo, parceiro de negócios e cliente. Para os fabricantes, uma boa tática é considerar os distribuidores como seus melhores clientes, construir relacionamentos sólidos com eles e educá-los sobre seus produtos.

De seu lado, os distribuidores estão sempre à procura de fabricantes que os vejam como valor agregado para as suas estratégias de chegada ao mercado e os apoiem com ferramentas e ações de marketing para garantir que sejam competitivos. Via de regra, fabricantes que cuidam de seus distribuidores, vão descobrir que eles cuidam de seus fabricantes.

Nos Estados Unidos, há muito tempo os distribuidores têm sido utilizados como uma ponte entre fabricantes e clientes. Num mercado cada vez mais globalizado, este link torna-se ainda mais importante. Hoje, no mercado americano, os distribuidores respondem por cerca de 6% do produto interno bruto e empregam mais de 3 milhões de trabalhadores.

Um dos argumentos mais contundentes para a criação de uma sólida rede de distribuidores é a velocidade com que os fabricantes podem responder às demandas dos clientes – de forma rápida e em tempo real -; e essa função os distribuidores exercem muito bem. Para ser verdadeiramente orientado ao cliente, os fabricantes precisam ajustar seus negócios, que no mercado atual significa serviço local, estoque local e vendas técnicas.

A boa cobertura geográfica é crucial para o sucesso de um produto, independente das condições econômicas. Atuando com uma rede de distribuidores que estejam estabelecidos nas principais áreas geográficas – e por isso têm maior capacidade de oferecer serviços presenciais -, os fabricantes podem atender os clientes em um nível que seria difícil ou mesmo impossível para uma força de vendas baseada no escritório central da companhia.

Existe ainda o potencial que uma rede da distribuição tem. Como representam várias empresas, os distribuidores criam acesso a novas contas para a força de vendas do fabricante. E não é só isso. Como distribuidores representam vários produtos e empresas, eles têm a capacidade de agregação. Por exemplo, se estão vendendo o servidor, o banco de dados e a sistema de backup, eles podem fornecer a solução. Assim, o processo de compra do usuário é drasticamente simplificado, e os custos geralmente se tornam mais baixos.

Agora mais do que nunca, os distribuidores são prestadores de serviços. Eles não fornecem apenas produtos, mas sim serviços de pós-venda, redução de custos e estratégias de otimização de processos, bem como gerenciamento de estoque. Os distribuidores criam valor, fornecendo soluções totais para seus clientes.

A ideia de que os distribuidores são apenas intermediários negligencia o verdadeiro valor que a distribuição oferece, pois ela está tão próxima dos clientes que realmente pode ajudar a impulsionar vendas, não apenas entregar produtos. A distribuição é capaz de resolver problemas, identificar tendências de mercado e transmitir essas informações ao fabricante. De inúmeras maneiras, a distribuição acaba sendo os olhos e ouvidos da indústria para seus clientes.

*Mariano Gordinho é Diretor Executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos de Tecnologia da Informação.