Dell une forças com Canal para impulsionar IA

Junto com o lançamento de um amplo portfólio de soluções para Inteligência Artificial e novos benefícios para parceiros, a fabricante amplia as oportunidades de negócios para distribuidores, revendas e integradores de soluções.

A união de forças com os representantes do ecossistema comercial faz parte da estratégia da Dell para impulsionar as vendas do amplo portfólio de soluções para Inteligência Artificial (IA) lançado durante o evento anual da companhia, realizado em Las Vegas (EUA). A nova linha chega simultaneamente ao mercado brasileiro e, segundo executivos da fabricante, amplia as oportunidades de negócios para distribuidores, revendas e integradores da marca.

Ao apresentar a nova visão de futuro e as estratégias da Dell para se consolidar como um player de destaque no segmento de IA, Michael Dell, fundador e CEO da companhia, ressaltou a importância dos parceiros de negócios para os resultados da empresa. “Demos um salto em IA com investimentos robustos em inovação para encurtar a jornada das organizações na modernização baseada em Inteligência Artificial”, afirmou o executivo durante o Dell Technologies World (DTW) 2026.

Durante sua participação no painel Global Partner Summit do DTW 2026, que reuniu representantes do ecossistema global de parceiros da companhia, Michael Dell agradeceu aos aliados comerciais. “Muito obrigado pela parceria e pelo trabalho incrível que estamos realizando juntos para atender clientes ao redor do mundo com uma ampla variedade de soluções”, declarou.

Denise Millard, diretor de Sócios Global da Dell, informou que a participação do ecossistema comercial vem crescendo em todas as linhas de produtos e já registra expansão de dois dígitos nos resultados do ano fiscal de 2026 da companhia, encerrado em 30 de janeiro deste ano. No período, a Dell alcançou receita global de US$ 113,5 bilhões, crescimento de 19% em relação ao exercício anterior.

Segundo a executiva, o anúncio do novo portfólio de soluções apresentado durante o DTW 2026 e o ritmo acelerado de inovação da Dell abrem novas frentes de negócios para o Canal de comercialização. Para ampliar essas oportunidades, a companhia está redefinindo seu programa de parceiros e expandindo os benefícios para empresas que comercializarem mais soluções de IA.

O novo programa de incentivos para parceiros Dell entra em vigor em agosto deste ano e vai recompensar empresas que venderem mais soluções específicas para determinados clientes, definidos pela companhia
como “produtos e contas focadas”. Darren Sullivan, vice-presidente sênior de Operações de Receita de Parceiros Globais da Dell, explicou que a proposta é direcionar os parceiros para áreas estratégicas em que a fabricante
precisa de maior apoio, somando esforços aos times de vendas diretas.

“A lista de contas e produtos prioritários será criada em conjunto com os líderes regionais de vendas e publicada antes de agosto”, detalhou Sullivan. Segundo ele, o objetivo do novo programa de incentivos é ampliar a participação da Dell em todas as linhas de negócios. “Qualquer parceiro, incluindo os credenciados Gold, Platinum e Titanium, terá acesso aos incentivos relacionados aos produtos focados”, informou o executivo, citando a linha PowerStore como exemplo.

Sullivan destacou que o novo programa de incentivos da Dell está baseado em três pilares: sinais de demanda, com compartilhamento de oportunidades de alta probabilidade de negócios com os parceiros; colaboração de vendas, por meio da melhoria dos sistemas internos da Dell para tornar mais fluida e transparente a interação entre os times de vendas diretas e indiretas; e processo transacional, com aprimoramento do sistema de precificação para oferecer ao ecossistema comercial acesso mais rápido e simples a preços competitivos.

Pete Trizzino, presidente global de vendas da Dell, acrescentou que a companhia quer ampliar o engajamento com os parceiros para que todos atuem de forma integrada no atendimento aos clientes.

“Eu sei que vocês são obcecados por negócios e, quando nos apresentamos ao cliente como um único time, os resultados aumentam”, enfatizou Trizzino. Ele também destacou a importância de os parceiros trabalharem com eficiência operacional para acelerar as vendas, já que estão mais próximos dos clientes e conhecem melhor suas necessidades na transformação dos negócios com IA.

Assim como as organizações, os parceiros de negócios também precisam se transformar e adquirir novos conhecimentos, recomendou Denise Millard durante o Global Partner Summit do DTW 2026.

“Precisamos ter uma visão clara do que os clientes necessitam. Vamos fazer isso juntos, porque os modelos de negócios estão mudando rapidamente e precisamos ser mais competitivos. A IA representa uma grande oportunidade para todos nós”, acrescentou a executiva.

Ecossistema da Dell no Brasil
O novo programa global de incentivos aos parceiros Dell, anunciado durante o DTW 2026, em Las Vegas, será implementado simultaneamente no Brasil a partir de agosto.

Fabiano Ornelas, líder do Ecossistema de Parceiros para a América Latina na Dell, avalia que o aprimoramento do programa de canais traz mais benefícios para os representantes de vendas indiretas. “Os benefícios para
os parceiros serão definidos de acordo com o tipo de produto vendido com foco em servidores, storage e soluções de IA, conforme o perfil do cliente atendido”, explicou o executivo.

Segundo ele, o novo modelo também simplifica a aquisição de novos clientes e a venda de produtos estratégicos, ampliando os incentivos para os parceiros de negócios. Ornelas destacou ainda que o uso de uma
ferramenta de precificação permitirá aos Canais oferecer preços mais competitivos com maior agilidade.

O executivo explicou que a Dell também definiu estratégias para atrair mais ISVs (Independent Software Vendors), empresas independentes de software que desenvolvem e integram aplicações, especialmente para IA, voltadas a diferentes verticais de mercado. As soluções desses parceiros serão integradas ao portfólio da AI Factory com o objetivo de entregar ofertas completas aos clientes dos mais variados segmentos da economia.

Pelas estimativas de Ornelas, a Dell conta atualmente com cerca de 1.500 parceiros no Brasil, entre distribuidores e revendas autorizadas, certificados nos níveis Gold, Platinum e Titanium. Juntos, esses parceiros respondem por aproximadamente 50% a 60% das vendas indiretas da companhia no País. O executivo observou ainda que a
Dell vem registrando crescimento nas vendas realizadas pelo Canal no Brasil e em outros mercados.

“Nosso objetivo não é aumentar o número de parceiros, mas ampliar a capacitação dos atuais para que possamos atender os clientes de ponta a ponta com o portfólio completo da Dell”, ressaltou Ornelas.

Preparação dos parceiros para IA
Segundo o líder do Ecossistema de Parceiros para a América Latina na Dell, os Canais da companhia no Brasil e nos demais mercados da região receberam treinamento técnico e comercial antes dos lançamentos apresentados durante o DTW 2026.

Ornelas informou que os parceiros também estão atualizados sobre a nova versão da AI Factory, framework que funciona como uma “fábrica” para processar Dados e desenvolver soluções de Inteligência Artificial de acordo
com as necessidades dos clientes, com opções de customização para pequenas, médias e grandes empresas.

“Muitos parceiros já possuem suas próprias AI Factories montadas para demonstração aos clientes”, explicou Ornelas. Segundo ele, existem muitas oportunidades para o Canal ampliar receitas com as novas soluções
da Dell. Na avaliação do executivo, tanto pequenas quanto médias e grandes revendas podem expandir seus negócios com IA.

Entretanto, Ornelas enfatizou que os Canais precisam superar alguns desafios para obter sucesso na venda de soluções de IA. “Eles precisam unir conhecimento em IA e entendimento das demandas dos clientes para
realizar entregas no momento certo”, afirmou, destacando a importância de identificar em que estágio da Transformação Digital o cliente se encontra para oferecer a solução mais adequada.

Os parceiros também precisam ter agilidade na escolha da solução correta, na apresentação de propostas comerciais e capacidade de realizar implementações rápidas.

“A transformação baseada em IA não pode ser feita sobre infraestrutura antiga, porque as tecnologias não são compatíveis”, alertou Ornelas. Entre as recomendações aos parceiros de vendas estão: conhecer profundamente o portfólio Dell, investir em capacitação para oferecer serviços completos além da infraestrutura e atuar com agilidade para aproveitar os benefícios do novo programa de Canais.

Bruno Assaf, diretor da Dell Brasil para ISG (Infrastructure Solutions Group), acrescentou que a Inteligência Artificial está transformando a forma como as empresas operam. Segundo ele, as organizações estão deixando de focar apenas em produtividade para buscar inovação real. “As companhias precisam mudar sua cultura para se adaptar a essa nova realidade”, afirmou.

Diante desse cenário, Assaf destacou que as equipes impulsionadas por IA passaram a exigir respostas muito mais rápidas. “Agora, equipes empoderadas por IA querem respostas para o dia seguinte, e não mais para uma semana ou dez dias”, observou o executivo, chamando a atenção dos parceiros para a necessidade de maior velocidade no atendimento aos clientes.

Outra mudança apontada por Assaf é que a IA deixou de ser um tema restrito à área de TI. “A Inteligência Artificial se tornou uma questão de negócio. Hoje, os executivos das áreas de negócios participam diretamente das decisões de compra, enquanto a TI garante que a IA funcione com segurança e alta performance”, explicou.
Na visão do executivo, essa transformação representa uma oportunidade exponencial de negócios, já que empresas de todos os portes e segmentos precisarão repensar suas operações com IA. “Os Canais
poderão atuar como consultores estratégicos para ajudar empresas de diferentes setores e tamanhos a implementar Inteligência Artificial de forma eficaz”, concluiu Assaf.

*A jornalista viajou a Las Vegas a convite da Dell