A tradução de tecnologias em funções de negócios

A especialização setorial e a capacidade de traduzir tecnologia em resultados de negócio estão no centro das estratégias da TD Synnex para 2025. No Power Up, evento anual da companhia, executivos e analistas apontam que o futuro da distribuição de TI passa por soluções integradas, portfólios dinâmicos e atendimento personalizado — um movimento que reflete as novas prioridades dos clientes corporativos, cada vez mais orientadas à eficiência e à assertividade.

Segundo Solange Milaré, vice-presidente e diretora-geral da TD Synnex Brasil, a empresa vem implementando a estratégia de centralidade do cliente. “Em vez de focar na oferta de produtos, o parceiro apresenta uma solução customizada, em que traduzimos as tecnologias em funções de negócios”, resume. Ela informa que neste ano foram mapeados os setores de finanças, saúde e serviços essenciais (utilities), com preparação de times de engenharia para apoiar os canais nos projetos.

A executiva menciona recursos como os Centros de Excelência e o Innovation Center, onde os clientes podem ter uma visão integrada e contextualizada do portfólio de produtos. “Se um CIO precisa testar a interoperabilidade em seu ambiente, inclusive com o legado, só o distribuidor consegue reunir as tecnologias de uma solução multifornecedor”, argumenta.

Junto às ofertas direcionadas a setores econômicos, a estratégia orientada a soluções integradas também abrange demandas gerais, como é o caso de cibersegurança. Glauber Lima, gerente de engenharia da TD Synnex, mencionou que a distribuidora desenvolveu um framework que dá objetividade às comparações entre produtos e funcionalidades. “Com base no modelo do Nist, que mapeia os riscos e contramedidas, combinamos os produtos conforme as prioridades de negócios”, descreve. O modelo, segundo ele, tem permitido ao canal estruturar propostas mais consistentes e alinhadas ao nível de maturidade de cada cliente, tornando o processo de decisão mais técnico e orientado a resultados.

Solange enfatiza que a gestão do portfólio de produtos e a prospecção tecnológica são tratadas de forma dinâmica. “Estamos sempre muito bem informados não apenas sobre as inovações, mas também sobre os planos de desenvolvimento dos fabricantes”, afirma.

Fabiano Rodrigues, diretor de Dados & IA da TD Synnex, ressalta que, como desdobramento dessa estratégia, o canal tem que estar preparado para entrar com soluções inovadoras e assertivas, ao mesmo tempo em que deve ser capaz de identificar outras lacunas e propor alternativas. “A entrega de um dispositivo de sensoriamento pode ser a porta para um projeto de automação fim a fim”, exemplifica.
Rodrigues nota que, além dos interlocutores de TI, a transformação digital também cria uma aproximação das áreas de negócios com os fornecedores. “Há algumas semanas, um consultor de RH nos procurou, porque queria uma alternativa para tratar grandes massas de dados em processos de recrutamento. Esse tipo de cliente não compra part number. É um trabalho que requer capacidade de consultoria e integração, e pode envolver múltiplos parceiros”, contou.

Eficiência e ROI impulsionam o mercado corporativo

Durante o evento, Fábio Martinelli, pesquisador nos programas de Software, Serviços e Cloud na IDC, apresentou dados inéditos de um levantamento realizado no President’s Dinner Brasil. Martinelli observou que o terceiro trimestre foi marcado por alguma cautela nos investimentos, mas o mercado já se mostra mais aquecido. Segundo ele, a busca de eficiência operacional nos negócios é o principal direcionador das decisões de tecnologia. “O CIO espera que o interlocutor chegue com uma resposta aos objetivos de eficiência operacional e que apresentem soluções inovadoras. Quando se fala de IA, as empresas precisam preparar os dados; outras enfrentam barreiras com o legado — e tudo isso gera oportunidades interessantes”, mencionou. “No Brasil, é muito importante a apresentação de estudos de caso. Os executivos querem medir e prever”, enfatizou.

De acordo com o estudo, 44% das companhias esperam aumentar os investimentos em TI em 2026, ante 53% que previam crescimento para 2025. Já 36% pretendem manter os valores atuais, e 20% projetam redução — proporção maior que a observada no levantamento anterior (14%). A incerteza trazida pelas reformas estruturais, especialmente a tributária, aparece como fator relevante nas decisões de planejamento. Cerca de 29% das empresas afirmam que o orçamento de TI para 2026 inclui novos investimentos motivados pelas mudanças fiscais, enquanto 44% dizem que os gastos relacionados à reforma já estão contemplados nas verbas existentes.

Mesmo com o cenário mais cauteloso, as prioridades mostram continuidade nos planos de modernização. Aumentar a produtividade organizacional será o principal fator de influência nos investimentos (43%), seguido por melhorar a experiência dos clientes (35%) e enfrentar novos competidores com o uso mais eficiente da TI (34%). A criação ou aprimoramento de produtos e serviços aparece com 33%, e a privacidade de dados e conformidade regulatória, com 23%.

IA e segurança mantêm protagonismo em 2026
A Inteligência Artificial consolida-se como o principal eixo estratégico para o próximo ano: 53% das empresas citam IA Generativa e Agentes de IA como temas prioritários. Em seguida, segurança da informação e governança em nuvem aparecem com 41%, seguidas por IA aplicada e aprendizado de máquina (34%) e infraestrutura e plataforma em nuvem (IaaS/PaaS) (24%).

Outros temas de destaque incluem Big Data e Analytics (21%), experiência do cliente (19%), modernização de aplicações e ERP (18%), automação de processos (16%) e governança e qualidade de dados (15%).

O interesse em IA — tanto generativa quanto aplicada — cresceu mais de sete pontos percentuais em relação a 2024, impulsionado pela busca por produtividade e diferenciação competitiva.

Conhecimento setorial e portfólio robusto pesam na escolha de parceiros

O levantamento da IDC mostra que cresce a valorização de provedores com conhecimento profundo da indústria atendida e portfólios mais integrados.

O entendimento do setor do cliente foi apontado como critério mais importante por 37% das organizações, seguido por portfólio abrangente e atualizado (16%) e flexibilidade na negociação (12%).

Parcerias com outros provedores e fabricantes (9%) e presença regional ou global (17%) também aparecem como diferenciais, confirmando a tendência de verticalização e integração de ofertas em detrimento de soluções genéricas.

A consolidação do mercado de TI também se reflete na relação com fornecedores. 65% das empresas afirmam preferir provedores de grande porte, enquanto 73% buscam parceiros com domínio em múltiplas tecnologias.
Além disso, 47% das companhias concentram projetos em poucos provedores, sinalizando busca por maior previsibilidade e redução de riscos.

Modelos tradicionais de contratação, como “projeto fechado” ou “time x material”, ainda predominam (65%), enquanto abordagens baseadas em risk sharing representam 35%. A compra direta de provedores ou fabricantes é mencionada por 55% das empresas, contra 45% que recorrem a canais ou integradores — uma evidência de que os clientes estão mais exigentes em relação a performance e accountability.