Faturamento direto ao cliente: uma maneira de viabilizar negócios 

O mercado Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) é altamente dinâmico e algumas transformações são muito aceleradas pelo desenvolvimento tecnológico, com as consequentes mudanças da adesão de clientes a tendências ou à “corrida atrás do prejuízo” para adaptar-se ao novo padrão no mercado. Essa velocidade impõe ao ecossistema B2B igual dinamismo para conseguir fazer o link entre a inovação e o cliente final e, algumas vezes, o caixa da empresa que precisa ser sacrificado aqui para ganhar ali.

Alternativas de negociação como a oferta de produtos sob demanda (As a Service) já foram apresentadas aos Canais/integradores/provedores de internet (ISP) e seguirão aparecendo e sendo postas à mesa, para atender a velocidade e inovação tecnológica desse mercado. Da mesma forma, apresento a modalidade do faturamento direto ao cliente final como uma possibilidade de acelerar o processo de venda como um todo, ultrapassando a etapa da compra-e-revenda (e suas questões logísticas e fiscais) sem interferir com o caixa do integrador, que tem o seu serviço faturado diretamente para o usuário final.

Esse sistema é similar ao Direct Carrier Billing (DCB) do varejo, no qual consumidores pagam por produtos e serviços (games, música, streaming, aplicativos ou programas, por exemplo) diretamente por meio de contas no telefone celular. No mercado de tecnologia B2B, muitos negócios poderiam ser fechados mais rapidamente se essa modalidade fosse usada, diante de facilidades como conveniência, redução de custos operacionais e segurança quanto ao pagamento, já que o integrador pode inserir seus serviços na venda total, que o distribuidor incorpora na nota fiscal e “empacota” tudo para o usuário final.

Entre as principais vantagens do faturamento direto está a maior liberdade ao integrador para se dedicar ao  atendimento ao cliente, incluindo o pré e pós-venda, já que não haveria a necessidade de dividir atenção com a operação diária do negócio e preocupações como processamento de notas, logística e gerenciamento de estoque, por exemplo. Há flexibilidade também para escalar vendas e diminuir o tempo entre compra e entrega do produto, já que o despacho é direto entre distribuidor e cliente final. Isso incrementa a experiência de compra e fidelização desse cliente, já que sua dor foi resolvida com mais celeridade. Para quem vende, pagamentos também são acelerados e facilitados nessa via direta de comunicação.

Alavancando pequenos negócios
Outra oportunidade que o faturamento direto ao cliente oferece é a questão da facilidade de crédito a integradores de pequeno porte, que não têm acesso à alavancagem bancária. Eles podem fechar grandes vendas e atingir clientes de maior porte se puderem cuidar mais da prospecção e atendimento, tendo sua “comissão” faturada na nota ao cliente final como serviço. Tal facilidade é importante em um país com dimensões continentais como o Brasil, com a possibilidade de disseminar tecnologia e inovação a cidades longe dos grandes centros urbanos, onde estão Canais de maior porte, mas que podem não ter tanto interesse em clientes pequenos e/ou distantes, diante dos desafios em termos de logística e frete.

E esta modalidade de negócio não exclui as outras: distribuidores que oferecem contratos As a Service, onde o produto é considerado uma despesa operacional (Opex), também podem agregar o faturamento direto, registando o trabalho do integrador como um serviço na nota ao cliente final. São diferentes camadas e formas de  negociações que podem ser acordadas entre as partes, para responder com dinamismo ao processo de aquisição de novas tecnologias.

Pode-se dizer que essa modalidade de negócio é uma aplicação real e direta da adaptação às mudanças tecnológicas inerentes ao nosso setor ao processo de venda.

Distribuidor e integrador reforçam a relação de parceria para fazer seus negócios avançarem, direcionando seu foco para a gestão do relacionamento com o cliente, atuando com eficiência para levar a solução, seja produto ou serviço, com mais agilidade e menos burocracia ao usuário final.

Por Vanderlei Rigatieri , CEO da WDC Networks.