Navegando no cenário competitivo do varejo moderno

Jane Medwin, diretora Global da Leafio AI, mergulha nesta coluna nas estratégias para prosperar em meio a essa realidade. Com base em sua vasta experiência, Medwin revela que a chave para a competitividade reside tanto em recursos internos quanto externos, e que a transformação pode variar de revisões estratégicas profundas a otimizações pontuais nos processos.

Afinal, como a própria autora afirma, todo sistema possui alavancas para aprimorar sua eficiência, e o varejo não é diferente.

Mudança de paradigma: se você quer competir, coopere
Os relacionamentos com clientes e fornecedores são um recurso externo essencial para a competitividade. Apesar de todos os livros escritos sobre serviço e padrões desenvolvidos, construir relacionamentos fortes e confiáveis com os clientes é, antes de tudo, uma questão da cultura corporativa geral, dos valores e das crenças da administração e dos funcionários.

A dificuldade reside no fato de que reconstruir a cultura significa uma mudança de paradigma em todos os níveis do negócio.

No entanto, no caso dos fornecedores, a mudança de paradigma tem que ser ainda mais significativa. Muitos varejistas estão acostumados a pressionar os fornecedores por melhores condições e entrega pontual.

Fornecedores globais, por outro lado, tendem a ditar seus termos. Infelizmente, isso deixa poucas oportunidades para cooperação.

Uma abordagem oposta é perceber sua posição única como intermediário entre o fabricante e o consumidor final. Os fabricantes encomendam estudos caros e demorados sobre as preferências e opiniões dos clientes.

No entanto, no mundo em rápida mudança de hoje, enquanto essa pesquisa é conduzida, processada e implementada em um plano de ação adicional, a “eternidade” passará, novas tendências surgirão e a situação com a demanda do consumidor mudará novamente.

Portanto, ao coletar e processar Dados sobre as preferências dos clientes em tempo real, os varejistas têm a oportunidade não apenas de melhorar seu serviço, mas também, ao compartilhar pesquisas com fornecedores, de receber termos mais favoráveis ou até exclusivos.

Outro exemplo de sucesso dessa cooperação é o estoque gerenciado pelo fornecedor, que o Wal-Mart e a Procter & Gamble implementaram desde o final dos anos 80. Ao ter acesso aos níveis de estoque atuais do varejista, os fornecedores podem equilibrar o estoque de forma mais eficaz porque conhecem suas capacidades de fabricação.

Assim, reconhecer e capitalizar o papel único do varejista é vital para relacionamentos de longo prazo com fornecedores e clientes e, portanto, para a competitividade.

Três pilares da competitividade no varejo: seleção, disponibilidade e visualização
Dado que os clientes visitam principalmente a loja pelo produto, aumentar a competitividade depende de vários fatores críticos, incluindo variedade de produtos, disponibilidade e apresentação visual. Isso é o que eu chamaria de recursos internos.

Parece simples e óbvio, não é? No entanto, embora selecionar uma variedade para uma única loja seja simples, gerenciar uma rede de lojas em diversos locais exige uma abordagem diferenciada. Embora os varejistas geralmente categorizem as lojas com base em características específicas, cada uma permanece única. Portanto, uma abordagem personalizada, baseada em dados e análises, é essencial para construir um sortimento competitivo.

O mesmo nível de personalização se aplica à disponibilidade do produto. Embora garantir 100% de disponibilidade possa parecer a chave para altas vendas, essa abordagem pode levar a excesso de estoque, vendas com desconto e menor giro.

Abordar isso requer uma previsão de demanda mais precisa, considerando vários fatores de mercado, como dias da semana, sazonalidade, tendências, promoções e eventos nacionais. Confiar em médias de vendas históricas e adicionar quantidades extras por motivos de segurança não é mais suficiente.

Em relação à exibição do produto, o potencial é multifacetado. Cada produto deve ser estrategicamente posicionado no piso de vendas e na prateleira apropriada para fácil acesso do cliente e máxima lucratividade para o negócio.

Tecnologia: moda ou um salva-vidas?
Muitos diriam que, se falamos de tecnologia para competir, tem que ser algo como visão computacional, IoT ou compras sem contato. Mas e se eu dissesse que muitos varejistas não sabem quanto estoque eles têm agora? Nesse caso, é aconselhável começar com a otimização de estoque, pois o estoque pode representar até 20% dos ativos de uma empresa.

Algoritmos baseados em IA de sistemas modernos de gerenciamento de estoque, como a Leafio AI, podem prever com precisão a demanda e reabastecer os estoques em tempo hábil, mesmo em condições altamente voláteis.

O sistema de gerenciamento de sortimento permite não apenas formar matrizes exclusivas para cada PDV, mas também acompanhar seu desempenho, garantindo a rotação necessária de milhares de SKUs.

A solução de gerenciamento de merchandising é capaz não apenas de criar automaticamente “planogramas” baseados em Dados, mas também de analisar sua eficácia, fornecendo controle de execução e atualizações oportunas em cada loja da rede. Isso permite que os varejistas encontrem um equilíbrio único e delicado entre a lucratividade para o negócio, a satisfação do cliente e os acordos com os fornecedores.

Assim, para ser competitivo, o varejista moderno precisa buscar recursos na colaboração e otimização de processos rotineiros. Às vezes, é essencial olhar para coisas familiares de um novo ângulo e mudar o paradigma.