HPE incentiva Canal a criar Centro de Excelência próprio

Muito se evoluiu na relação fornecedor e Canal de Distribuição, que basicamente engloba distribuidor, revendedor e integrador. De “movedor de caixas” o Canal especializado vem ganhando espaço na venda, agregando valores de consultoria, desenho de projetos, implementação, provedor de soluções e suporte profissional, entre outros. Tudo isso vem somar os ganhos dos parceiros de negócios dos fabricantes de TIC.

Nessa relação, a Hewlett Packard Enterprise, HPE, que tem Canal envolvido em 99% de suas vendas, está incentivando e, mais do que isso, está efetivamente apoiando a criação de Centros de Excelência – ou Center of Excellence, CoE – na “casa” dos próprios parceiros. Para tanto, serão preparados técnica e comercialmente para que recebam atuais e potenciais clientes em seus CoE.

Um time interno da HPE está disponível para monitorar, elaborar o plano de negócios e prestar serviços, sugerindo e fazendo ajustes necessários, com toda a capacidade de serviço da companhia, que supervisionará todo o processo, garantindo a qualidade.

“Vamos fornecer o que for necessário em termos de orientações, materiais, ferramentas e processos, incluindo toda parte intelectual da HPE para que o parceiro possa montar seu Centro de Excelência”, conta Leonardo Rangel, diretor de Canais e Ecossistema da companhia. E, de acordo com ele, o Canal não pagará pelas facilidades oferecidas.

Há ainda aporte financeiro para a implementação do CoE no parceiro. Isto se efetivará após a demonstração e execução das atividades propostas serem comprovadas pela empresa interessada. Aprovado o plano de negócios, o Canal obterá o apoio financeiro da HPE, que deseja aumentar as ofertas e as vendas no modelo de Software como Serviço, SaS.

O caminho para o CoE próprio
Já com oito parceiros habilitados no Brasil, a companhia – seja por meio de treinamentos, ferramentas ou suporte técnico –, está comprometida em capacitar empresas parceiras para que possam criar e executar seus próprios CoEs com sucesso. Ou seja, a meta é dotar o Canal de conhecimento, tecnologia e recursos, permitindo que criem Centros de Excelência eficazes, e impulsionem a inovação em suas organizações.

Após todos os trâmites para a habilitação e o planejamento, o diretor estima em seis meses o tempo médio para a implementação do Centro no Canal.

Rangel acredita que a venda tradicional segue ainda por uns anos, mas já se observam acentuadas alterações. Sendo assim, o caminho é a especialização e a oferta de serviços. “Ainda haverá venda de hardware, mas o futuro será diferente; é preciso acompanhar o ciclo end-to-end e ser um “trust advisor” no cliente”, orienta o diretor, que aposta: “este é o mercado que mais cresce e com mais oportunidades de negócios.”

Ganhos para o Canal
As atividades do Centro de Excelência contemplam três frentes: Serviços ao Cliente, Serviços Profissionais e Serviços Gerenciados, sendo que a primeira está voltada para as soluções de conectividade (Aruba) e as demais, para soluções HPE.

Criar ou incrementar um Centro de Excelência próprio, dará ao Canal da HPE mais proximidade com os clientes, oferecendo mais um valor agregado junto com a gama de soluções de TI da marca, que incluem desde Edge Computing, Segurança e Gerenciamento de Dados. Isso requer por parte do Canal, mão de obra especializada e profissionais de serviços, com isso, poderá ser inclusive, um NOC 24 por 7.

A explosão de negócios impulsionados por Inteligência Artificial e Nuvem híbrida está acelerando a demanda por soluções de tecnologia unificadas que conectam, protegem e analisam os Dados das empresas da Borda à Nuvem. Portanto, a aquisição da Juniper Networks pela HPE, vai ao encontro dessas tendências que, junto com IA, serão as cargas de trabalho mais disruptivas para as empresas. “Com as soluções Juniper, ampliamos o portfólio de ofertas com Inteligência Artificial e Dados, olhando também para Cloud”, complementa Rangel.

Foco no Vantage
As empresas parceiras que já venderam GreenLake, automaticamente são alvos da HPE para mais esta mudança. O programa Partner Ready Vantage está em evidência desde 2023 e, em 2024, ganha mais destaque com a proposta do modelo próprio de Centro de Excelência. Juntos, eles seguem ao encontro de maior lucratividade para o Canal.

Para que os parceiros possam aprimorar suas habilidades e conhecimentos, o Programa oferece trilhas específicas: Construir, Vender e Serviço e identificando o conhecimento e capacitação de cada um. “Os Centros de Excelência associados a essas trilhas fornecem recursos personalizados para desenvolver áreas específicas de interesse”, diz Rangel, que finaliza: “A HPE apoia o crescimento e equipa os parceiros para que façam suas entregas da forma que desejarem”.

Serviço
www.arubanetworks.com/br/servicos-de-suporte/parceiros-de-canal/