Ingram Micro: multicloud, IA e receita recorrente no eixo das estratégias de Canais

À medida que as aplicações, os repositórios de Dados de negócios e as próprias funcionalidades do ambiente de TI chegam às empresas por meio de contratos de serviços, a indústria e as Cadeias de Distribuição continuam a buscar o redirecionamento estratégico, para aproveitar as novas ondas tecnológicas e oportunidades. “O distribuidor hoje tem o papel de habilitador de novas tecnologias. Ao mesmo tempo, o ecossistema de Canais evolui e se segmenta, o que acentua nossa estratégia de fomentar parcerias entre integradores, ISVs, revendas, provedores de serviços e consultoria” disse Flávio Moraes, CEO da Ingram Mciro Brasil, na abertura da quinta edição do Engage Experience, o evento anual do distribuidor.

Victor Baez, vice-presidente para Cloud e fornecedores globais da Ingram Micro, definiu a transformação do distribuidor como uma transição de uma empresa de transações para uma provedora de plataformas. “Desenvolvemos o portal Xvantage, com um histórico de 40 anos sobre as indústrias e os clientes”, exemplifica.
Além do lançamento do portal no Brasil, no início do próximo ano, os novos programas para canais incluem o desenvolvimento de ofertas para setores da indústria; a criação de um Comitê de CX (Experiência do Cliente); e mais soluções de pós-venda.

No eixo de ESG, Flávio Moraes mencionou a operação no Brasil do programa ITAD (IT Asset Disposition). “Fazemos a logística reversa dos equipamentos antigos, garantimos que os Dados sejam efetivamente apagados e recolocamos no mercado os dispositivos ou as peças que possam ser reaproveitadas”, informa.

Entre as vertentes tecnológicas de maior geração de oportunidades, Moraes destacou cibersegurança; governança de Dados; infraestrutura e plataformas em Nuvem (IaaS/PaaS); e, como não poderia faltar, Inteligência Artificial. Embora não tenha a recorrência dos demais temas, que já se destacavam em edições anteriores do Engage, as abordagens para acelerar os casos de uso de IA foram enfatizadas em várias apresentações.

Do hype à produção – Indústria busca porta de entrada de IA
Conforme Dados apresentados por Augusto Rosa, diretor de vendas por Canais da Lenovo, 18% das corporações têm projetos de IA em produção, 16% em prova de conceito (PoC) e 15% em testes. “Até 2030 será 100%”, especulou o executivo. “Há muitas soluções e é difícil compor. O objetivo agora é ajudar cliente a dar os primeiros passos”, ponderou.

Tonny Martins, gerente- geral para América Latina da IBM, mencionou que a integração de Dados e automações com IA geram redução de custo operacional de em média de 30% e ganhos de produtividade de 60%. “Na IBM, se usa IA para centralizar o gerenciamento e orquestrar vários sistemas legados de Recursos Humanos. A inovação alavancou a usabilidade”, exemplificou. “A integração e a orquestração (de Dados e funcionalidades) será o diferencial”, apontou.

Tânia Cosentino, presidente da Microsoft Brasil, enfatizou o desafio de disponibilização dos Dados como base dos projetos corporativos de IA. Ela destacou o lançamento do Microsoft Fabric, uma plataforma que reúne funções de preparação, Data Lake, modelagens a análises, com integração automática de diversas fontes de Dados.
Mesmo com os cases corporativos bem sucedidos na aplicação de tecnologia, Paulo Ferreira, diretor da Oppotunity TI, uma integradora de Campinas (SP), observou que a IA ainda é um hype em diversas regiões. “Há poucas iniciativas práticas. Falta gente. As equipes reduzidas de TI ficam concentradas nas entregas e não conseguem abraçar as grandes inovações”, diagnosticou.

Adriano Alves, engenheiro de vendas da OpenText, lembrou que a incorporação de assistentes virtuais, baseados em IA, pode ter seus impactos na própria TI, em áreas como desenvolvimento de software ou gestão de operações (em que a Micro Focus, recentemente adquirida pela Open Text, atua). “Além da otimização de processos, há muito o que se tirar de proveito da IA para gestão de conteúdo”, disse.

Revenda e composição de ofertas As a Service
Longe de ser uma mudança restrita à Nuvem ou às alternativas tradicionais de Outsourcing, as ofertas na modalidade As a Service – em que se substitui o investimento de capital (Capex) por pagamento por uso – hoje abrangem todo o equipamento de TI, das licenças aos equipamentos de rede e Data Center, Victor Baez lembrou que em um momento anterior, esse modelo foi adotado pela indústria de software. “Começamos por ofertas como as da Adobe, que permite ao cliente optar por uma licença de US$ 4 mil ou uma mensalidade de US$ 80, com as mesmas funcionalidades”, menciona. Baez constata que esse modelo se generaliza, inclusive nas vendas de hardware. “Isso muda a forma de abordar os clientes e comissionar a força de vendas”, constata.

“Nós ajudamos a criar as bases para receita recorrente, que aumenta valor das empresas. Essa mudança impacta as formas de gerir caixa, comissionamento, CRM e outros processos”, destacou Flávio Moraes

“Nossa estratégia é crescer com vendas no modelo aaS, que os clientes buscam”, contou Paulo Ferreira, da Opportunity TI. A principal linha de negócios da integradora tem sido a implementação de redes faturada no modelo SaaS. “Na maioria dos casos, não vendemos equipamentos e licenças. As soluções são embutidas nos projetos ou em serviços gerenciados pagos mensalmente”, descreve.

Segundo o integrador, o principal desafio da mudança é o fluxo de caixa. “Para obter o equilíbrio, temos que constituir e gerenciar muito bem o funding. Também buscamos aproveitar as alternativas de financiamento dos fornecedores e do distribuidor”, resumiu.

Ricardo Mucci, gerente-geral da Cisco, destacou que os clientes esperam que os Canais de networking agreguem recursos para gestão fim a fim de segurança, custos e experiência do usuário são vitais. Para manter a competitividade em custos e a capacidade de entrega, ele menciona que mais de 50% dos produtos com fabricação local e faturados em Real. Durante o evento, o executivo anunciou um novo sistema de simplificação do registro de oportunidades e ferramentas como PXP (Partner Experience Platform).

Luciane Dalmolin, diretora de vendas por Canais da Dell, informou que do faturamento de US$ 102 bilhões do último ano fiscal, metade foi gerado por meio de canais. “Temos uma tradição de atendimento direto e 50% ainda é muito pouco”, disse. A executiva confirma a tendência dos clientes de preferir a modalidade As a service. Ao mesmo tempo, querem mais flexibilidade e previsibilidade financeira. Do ponto de vista do Canal, o pagamento por uso não implica necessariamente mudar todo o fluxo financeiro das revendas. Ela mencionou que no modelo Apex – a oferta aaS da Dell – o comissionamento dos parceiros é imediato, proporcional ao total de contrato durante seu prazo.

Gustavo Chamadoira, gerente sênior de engenharia da Fortinet, lembrou que o primeiro grupo de parceiros foram os canais tradicionais de cibersegurança. Depois, houve a aproximação de integradores de infraestrutura de rede. “Conforme as redes foram ficando mais dinâmicas, com conexões em várias localidades e acesso remoto, quem leva a conectividade também tem que incluir a cibersegurança”, nota. Neste momento, a rede de canais passa a incluir consultorias, revendas e integradores de soluções em Nuvem. Segundo o gerente de engenharia, as Nuvens têm modelos de serviços muito específicos, cada um com seus riscos adjacentes. O treinamento dos parceiros, nesse contexto, é focado tanto nas funcionalidades quanto nas estratégias para escalar mais de 50 produtos de proteção. “A disponibilidade de soluções em nuvem e sob demanda facilita a entrada nos clientes e o aprofundamento dos negócios conforme os projetos se desdobram”, disse Chamadoira.

Adriano Alves, da OpenText, informou que as vendas por Canais da Micro Focus passaram de 10% em 2016 a mais da metade em 2020. “Funciona a regra de Pareto (20% dos parceiros com 80% do total)”, explicou. No caso da Open Text, que adquiriu a Micro Focus, a maior parte da receita vem de parceiros do ecossistema SAP. “Sem distribuidor, não chegamos a outros nichos. A revenda tem confiança e visão da experiência do cliente”, disse. No evento, Alves também anunciou o lançamento, em janeiro, de um novo programa de canais, com um portal integrado e descontos entre 5% e 25% conforme o “metal” (nível de certificação) do parceiro.

“As Nuvens têm característica de consumo. Os Canais funcionam para integrar e otimizar os ambientes”, resumiu Marcos Barreiros, gerente de Canais para multicloud da VMware. “Hoje, cada cliente tem suas razões para colocar os projetos na AWS, na Azure ou na OCI. Com nossas soluções, as empresas podem levar cargas do  Data Center para a Nuvem, ou migrar as cargas entre Nuvens, sem ter que mexer em tudo”, argumentou.