Canal Huawei tem venda facilitada para as PMEs

A fabricante anuncia distribuidores certificados que atuarão junto a revendas e integradores para o Huawei eKit, que contém minucioso descritivo de produtos da marca voltados para pequenos e médios negócios dos diversos segmentos da economia, e que são fáceis de comprar, vender, instalar e manter. Essas ofertas podem ser implementadas em vários cenários de negócios no segmento de pequenas e médias empresas – PMEs, ou small and medium business – SMB, a exemplo de farmácias, postos de gasolina, escritórios corporativos, escolas, hospitais, hotéis e lojas de Varejo. O “catálogo” inclui produtos para Conectividade, Acesso Óptico, Colaboração, Armazenamento e plataformas de TI.

As certificações Gold foram conferidas para a Agora Tecnologia, Connectoway, FiberX, Prime 8, SND Distribuição, Supercomm e WDC Networks, com a missão de contribuir para com o desenvolvimento do ecossistema de revendas e apoiar a expansão da Huawei no mercado de pequenas e médias empresas.

Com investimentos de US$ 22 bilhões em Pesquisa e Desenvolvimento no setor de TIC, a Huawei aposta que seus parceiros contribuirão para desenvolver o ecossistema e para expandir os negócios na Região. Vale registrar que em setembro celebrou 25 anos de presença no Brasil, com soluções de infraestrutura para Telecomunicações.

O apoio aos distribuidores virá de marketing fundamentado e de uma plataforma de operação digital. Desta forma, o Huawei eKit permitirá que desenvolvam de forma ágil e simplificada um ecossistema de revendedores.

Ferramental de venda
O Huawei eKit tem 17 soluções para conectividade, incluindo gateways convergentes, switches, produtos para redes WLan. A fabricante informa que continuará atualizando seus produtos, e que em breve lançará gateways convergentes “com melhor utilidade geral, switches com melhor desempenho e access points que suportam mais cenários e aplicativos mais fáceis de usar”.

Já para acesso óptico, oferece quatro produtos mini-FTTO, ou fiber to the office, incluindo gateways e ONUs, com Wi-Fi 6 de 160 MHz e velocidade acima de 1,2 Gbps. “Além disso, o acesso centralizado de 64 terminais e o roaming contínuo abaixo de 50 metros mantêm uma excelente experiência sem fio em campi de pequeno e médio porte”, destaca Tony Sze, CEO da Huawei Enterprise da América Latina. A segunda vantagem apontada é a implementação simplificada, por conta do gateway principal 5 em 1 integrado e suporte a cabo PoF pronto para o uso. A terceira diz respeito a O&M. Usando o aplicativo ou site do eKit é possível ter substituição com um clique de dispositivos defeituosos.

A colaboração inclui três telas interativas da série ideaHub. “Os principais benefícios são um endpoint tudo-em-um simplificado, colaboração local e remota aprofundada, interação inteligente e colaboração em todos os cenários”, conta Sze, e continua: “nossos produtos inovadores e de alta tecnologia são resultados de um investimento maciço em P&D ao longo dos anos e acreditamos firmemente que essas soluções trarão valor para as empresas.

Aptos para a oferta
Os distribuidores capacitados para atuar com produtos do eKit junto aos médios e pequenos negócios foram reconhecidos em cerimônia realizada no escritório da Huawei em São Paulo, no dia 23 de outubro. Os principais executivos da Agora Tecnologia, Connectoway, FiberX, Prime 8, SND Distribuição, Supercomm e WDC Networks, receberam o certificado em cerimônia que contou com apresentação de objetivos e visão estratégica pelo vice-presidente de Negócios EBG da Huawei, e sobre a estrutura de vendas indiretas, por Ricardo Matsui, diretor de Canais da companhia (foto).

De acordo com ele, a companhia provê três pilares de ferramentas. O primeiro, aborda a “ida ao mercado” e oferece benefícios e regras para a comercialização do produto; o segundo apresenta as especializações e simplificações e o terceiro ponto diz respeito a como o parceiro, técnico de campo, terá acesso ao produto via ações de marketing, treinamento online, precificação e suporte, entre outros. “O eKit é um conjunto de iniciativas para capacitar, simplificar e agilizar as vendas”, define Matsui. E resume ainda mais: “criamos um e-commerce no formato de aplicativo”.

Os sete distribuidores estão segmentados por linha de atuação – Network, Redes Ópticas, Colaboração Inteligente, Segurança e Armazenamento, que vieram para complementar o portfólio da marca, porque a maioria já é parceiro Huawei para outras ofertas e segmento.

Os níveis do programa de parceiros do eKit são Gold, que respondem pela identificação e desenvolvimento de distribuidores com atuação geográfica mais restrita; Elite, que agrega os regionais e o nível Técnicos, que engloba as empresas de atendimento local.

O segmento e os distribuidores
O insondável SMB é efetivamente um desafio para a maioria dos fabricantes, fornecedores e distribuidores. Ao mesmo tempo em que há tamanha oportunidade de negócios, há enorme diversidade e especificidades a serem enfrentadas para uma venda qualificada e para a manutenção do cliente. “Quem está na linha de frente é quem melhor conhece o cliente e tem que ser muito bem capacitado e treinado”, defende o diretor de Canais da Huawei.

Nesse sentido, a preparação das revendas e integradores pelos distribuidores é essencial. Na opinião da maioria dos sete certificados para a comercialização do eKit,  haverá certa resistência inicial por parte desses parceiros que estarão na linha de frente. Porém, todos acreditam que diante dos benefícios, facilidade, simplicidade e baixo custo de instalação, a aceitação será rápida.

Severino Sanches, CEO da Agora Tecnologia, avalia que haverá interação entre as várias frentes nas quais a distribuidora atua, ação necessária e saudável em um segmento  pulverizado, singular na entrega, nos prazos, capilaridade como o de pequenos e médios negócios. A distribuidora já opera no SMB, oferecendo soluções de tecnologia, incluindo suporte técnico, gerenciamento de rede, backup e recuperação de Dados e Segurança Cibernética. “Temos cross selling entre segurança Eletrônica com essa linha de produtos”, conta.

Hoje, as PMEs respondem por cerca de 8% do faturamento da Agora Tecnologia e a expectativa para 2024 é de pelo menos 12%, com expressivo crescimento com o eKit da Huawei. “Iniciamos o recrutamento de pessoas que atuam nesse segmento e já contratamos 20 profissionais para cuidar somente do SMB”, revela Sanches.

Além disso, a distribuidora está investindo na educação do mercado e realizando treinamentos “fortes” dentro das revendas parceiras para transmitir a correta apresentação da marca, venda, instalação e benefícios. A Agora completou em julho, 30 anos de atuação e seu portfólio já possui mais de 80 serviços de Nuvem da fabricante.

Para a Connectoway, empresa que há mais de 20 anos atua no mercado de Telecom, esta parceria traz uma área nova e sua grande escala traz a perspectiva de aumentar o faturamento. Para tanto, a meta é ampliar o número de revendas no Norte do País em 2024, chegando a 100. “Vamos testar o mercado, a aceitação e reavaliar as metas”, diz Carlos Cartaxo, CEO da empresa, que passa a atuar com as linhas Network e Redes Ópticas.

Será criada uma unidade de negócios SMB, para atender às revendas de integração, assim como para agregar valor para ISPs, que “podem ser tornar integradores”. De acordo com ele, os parceiros também têm potencial para oferecer switches, Wi-Fi e soluções de Segurança. “Esperamos que no primeiro ano, esta unidade responda por 10% do faturamento”, aposta Cartaxo. Com atuação nacional, a distribuidora oferece soluções e serviços em Conectividade, Cidades Inteligentes e Segurança Cibernética e, desde 2022, soluções para Energia Solar.

Fábio Baltazar,  diretor Comercial da SND Distribuição, conta que há mais ou menos um ano e meio vem colaborando no desenvolvimento do programa de Canais para o eKit, que chega para completar o atual portfólio da distribuidora. Há três anos atuando com a marca junto a grandes empresas, a novidade são os negócios em Energia – EBG para as pequenas. “Já atuamos com boa parte do eKit e a expectativa é ter o portfólio completo para que nossas revendas atendam ao mercado muito bem”, adianta Baltazar.

“Hoje aumento minha oferta e abro o leque de produtos para esse mercado, assim a unidade de negócios Corporativo vai ganhar volume”, explica. De acordo com ele, são cerca de 3,5 mil revendas que realizam vendas mensais para o SMB e hoje estão mais interessadas na compra para a implementação de projetos do que para manter em estoque.

Na Universidade SND os revendedores terão todo treinamento técnico- comercial necessário para atuar com o eKit e com todas as outras ofertas da fabricante; a distribuidora quer atuar como uma extensão da infraestrutura da Huawei. “Mais de 40 mil pessoas foram capacitadas nos últimos sete anos, nesta iniciativa que é o princípio comercial de comunicação”, diz o diretor da SND.

Vanderlei Rigatieri, CEO da WDC Networks, conta que já atua em todas as frentes previstas no eKit da Huawei, inclusive com soluções de Energia Solar e Data Center. “Devemos entrar também com Cloud”, adianta.

Produtos como câmeras de vigilância e telefonia IP, já comercializados pela distribuidora, ajudaram a desbravar esse segmento, tão desafiador. “Toda mudança de paradigma gera resistência [citando FTTO] porém, com a grande inovação apresentada e instalação mais barata, facilitarão a aceitação”, diz.

O executivo diz que se surpreende com a capacidade de adaptação e interesse de seus revendedores. A expectativa é trabalhar 700 revendas. “Nossos parceiros terão apoio para oferecerem o melhor atendimento, estoque, logística e crédito para venda de produtos do eKit, muito fáceis de se instalar e de configurar”, conta Rigatieri, que destaca a atuação no modelo Huawei as a Service – HaaS WDC, onde investimentos são diluídos em mensalidades, colaborando para a saúde financeira das PMEs.

Outro ponto positivo citado por ele, é a resiliência e capacidade de gestão da Huawei e seus executivos. “A empresa não se apequena, não desiste diante de problemas, sempre busca estratégias e iniciativas diversificadas para resolver situações adversas”, diz e conclui: “sem contar que a qualidade dos produtos impressiona”.

Serviço
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