MatchIT, a plataforma que promete aproximar clientes de fornecedores de TI

A palavra match (combinar) se popularizou com os sites e serviços de encontros e namoro. O usuário coloca o seu perfil e que tipo de pessoa busca e o serviço apresenta algumas opções. Quando encontra alguém que combine, se diz que “deu match”. No mundo da tecnologia, todo CIO sabe da dificuldade em encontrar um bom fornecedor. Do outro lado, o fornecedor está ávido por um bom cliente. Foi pensando nisso que surgiu a MatchIT, um serviço que promete aproximar clientes de fornecedores. Nesta entrevista, Rose Ramos, CEO e idealizadora da plataforma, conta como a MatchIT surgiu e os seus benefícios.

Como nasceu a ideia de criar uma plataforma como a MatchIT?

Antes da MatchIT ter um cnpj, antes do plano de negócios e da fase de investigação, tinha a Rose que foi uma tech buyer. Trabalhei na Pepsico por sete anos na área de Operações, não era a área de TI, mas como líder de negócios, era cliente de projetos de TI que impactavam em produtividade e nas operações. Depois, fui atuar na Transformação Digital da Natura em 2012. Todos os projetos do plano estratégico tinham de ser realizados dentro de um prazo previsto. Muitas vezes esses projetos dependiam de um ou outro fornecedor que estava na empresa há algum tempo. Tive então a experiência como tech buyer nas duas empresas, vendo como era importante a participação dos fornecedores para o sucesso dos projetos.

Também teve experiência como fornecedora de tecnologia, uma tech seller?

Por volta de 2015, fui trabalhar em uma empresa de marketing, que se especializou na área de  TI. A empresa passou a atender fabricantes de software e infraestrutura no Brasil e na América Latina, e as PMEs que atendíamos eram as tech sellers – integradoras, consultoras e revendedoras de tecnologia. Quando eu estava do lado dos tech buyers, era difícil encontrar fornecedores, depois na agência de marketing, vi a dificuldade dos fornecedores em encontrar os clientes, de ter o match perfeito. A ideia de criar a MatchIT surgiu dessa vivência. Claro que posteriormente houve uma pesquisa, fizemos 35 entrevistas presenciais e 60 online.

Como normalmente o CIO encontra o seu fornecedor de tecnologia?

A falta de tempo do executivo de tecnologia para conhecer novos em fornecedores é uma realidade. Há a questão do assédio comercial, muito contato por LinkedIn e muita abordagem por e-mail. O executivo não tem tempo para receber todo mundo, por mais que tenha vontade de conhecer novos fornecedores e opções. Então, muitas vezes ele acaba trabalhando com quem conhece e confia, mas deixa de ter um leque de novas oportunidades. Hoje, o executivo depende muito de indicações de grupos de WhatsApp e outras redes, ou tem de se contentar com quem já conhece.

Os fabricantes possuem seus parceiros certificados. Isso não ajuda na escolha?

Grande parte dos projetos não chega com uma definição preliminar da tecnologia, chega como uma dor, um problema tecnológico ou de negócios a ser resolvido. As soluções tecnológicas são citadas como algumas opções, mas geralmente o executivo está aberto a ouvir recomendações. Então, nem sempre a tecnologia é escolhida no começo. Quero conhecer um parceiro que saiba sobre o meu problema, seja de BI, Segurança, CRM etc., e a partir disso vou procurar as melhores soluções do mercado de alguém que confiei e entendeu a minha dor.

E quando a empresa sabe a solução de que precisa?

Outra coisa que ouvimos de buyers reais é que, quando ele sabe qual tecnologia precisa, ele pede recomendação para o fabricante, que recomenda um seller com nível de certificação, que ele conquistou a partir de treinamentos e volume de licenciamentos. Não necessariamente essa certificação indica a experiência desse parceiro comercial na área de negócio de quem contrata. Hoje, na nossa plataforma, pedimos para o buyer dar pesos ao que considera importante, e a experiência na área de negócios é um dos itens com maior peso. E tem também um olhar de cultura, pois quando se coloca equipes nos projetos, esse match entre eles importa bastante. Às vezes, a tecnologia está perfeita, mas humanamente alguma coisa não está funcionando e o projeto cai por terra.

Há algum caso real para ilustrar essas dificuldades?

Um caso real me marcou muito: a empresa tinha um projeto de CRM com um grande fabricante e ele recebeu a indicação de um integrador. Ele passou três anos apanhando por causa de uma má implementação do projeto. Depois, acabou encontrando outro integrador menor, sem certificado, mas que entendia do seu negócio e fez o que precisava ser feito. Mas antes disso passou dificuldades por três anos. Antes da MatchIT, atuei em projetos de implementação de vários sistemas em que a liderança técnica e cultural do fornecedor de serviços era muito importante para o seu sucesso. Há inúmeros relatos de problemas envolvendo grandes fabricantes. A certificação é importante do ponto de vista de reforço, mas há outros requisitos a serem considerados que não necessariamente a indicação do fabricante contempla isso.

Muitos CIOs preferem trabalhar com marcas de grife, pois se errarem, serão menos criticados. É uma boa estratégia?

Na nossa plataforma a gente olha muito o serviço, tem pequenos que trabalham com grifes, como IBM, Dell, SAP etc. Da mesma forma que tem cliente que prefere contratar uma IBM pelo porte, há outros que preferem contratar uma Accenture, uma Delloite ou Stefanini pelo porte. De fato, a reputação é importante, a marca que está por trás, tem a questão de risco financeiro, dependendo do projeto é preciso um seguro que um pequeno está aquém da capacidade de arcar com esse compromisso, o que é mitigável caso haja uma seguradora, que pode cumprir esse papel de caixa. Mas eu diria que hoje, ter um fornecedor one stop shop requer alguns pontos de atenção. Da mesma forma que para uma empresa pequena é arriscado ter apenas um grande cliente, a empresa que tem um único fornecedor também está em risco – é o prazo que vai ter para atender ou o preço que vai cobrar. Assim, a consideração pelo pequenos tem o seu espaço, dependendo da especialidade, essas empresas são naturalmente menores. As empresas especializadas em segurança da informação, por exemplo, a maioria tem um porte menor. Empresas especializadas em BI, Machine Learning, que são tecnologias relativamente novas, não tem mais de dez anos de mercado. Tem os fornecedores com atendimento de boutique, com grande especialidade naquilo que oferece.

Como funciona a plataforma MatchIT?

O buyer, o contratante, faz um cadastro rápido e pode incluir quantas demandas ele quiser. A cada demanda ele responde uma sequência de perguntas, que tem um roteiro, que ajuda a guiar o contratante que seja leigo, pois muitas vezes é alguém de compras que está sondando um tema. Então tem um script que ajuda nesse passo a passo. Pedimos um texto descritivo, um texto aberto, onde esse buyer pode até colar uma RFT ou mesmo suas impressões. Também perguntamos sobre a localidade, já que muitos projetos podem acontecer de maneira remota, mas alguns necessitam ser presencial. Perguntamos sobre qual o grande tema, que agrupamos em sete categorias: Otimização de Processos, Desenvolvimento de Produto e Testes de Software, BI, Dados e Machine Learning, Segurança da Informação, Automação, CRM/CX e Cloud.

Como o contratante recebe as indicações de fornecedores?

Depois que o contratante forneceu todas as informações, a gente roda o algoritmo e em três minutos aparecem três opções de match. Hoje temos uma base com quase 900 sellers, empresas fornecedoras, e essa base vem crescendo de maneira acelerada, felizmente. Esse é o fluxo do processo automatizado e a acurácia dela está em constante evolução. As próprias perguntas não são as mesmas que há nove meses, elas evoluíram, melhoramos isso continuamente. O próprio algoritmo vai melhorando. Temos um time interno e um convênio com o departamento de Ciência da Computação da Unicamp, trabalhando em diversas técnicas de Inteligência Artificial, Machine Learning, programação de Linguagem Natural para melhorar e evoluir o modelo. Isso também está sendo desenvolvido com investimento da Fapesp.

Todo o processo é sem intervenção humana?

Temos um time de Quality Insurance que faz uma avaliação de 100% dos projetos que aparecem. Os projetos que entram passam por uma avaliação da nossa equipe, juntamente com a equipe de dados e se houver uma dissonância, a necessidade de oferecer outras opções ou erro do algoritmo, entramos em contato com esse contratante. Geralmente ele aceita que apresentemos novas opções e a gente faz o trabalho manualmente. Às vezes tem uma questão de terminologia, o algoritmo ainda não entende sinônimos, ele cruza campo com campo – se você diz que queria Python no texto aberto e não cita Python no campo de linguagem, pode dar erro. Pode ocorrer que não haja o fornecedor ideal na base de dados, então o nosso time procura esse fornecedor no mercado. Por isso, o nosso SLA de devolutiva humana é de até três dias, mas normalmente conseguimos entregar e um dia.

Serviço
www.matchit.com.br