‘Estamos na era das soluções de ecossistema e os distribuidores estão se tornando relevantes’

Em entrevista para a Infor Channel, Christian Alvarez, vice-presidente global de Canais analisou os principais desafios dos parceiros de canal após um ano difícil em 2020 com a pandemia de Covid-19 e agora com a retomada de algumas economias com a vacinação. O que mais vem impactando o canal atualmente é a transição entre o modelo de venda tradicional e a subscrição.  

O senhor assumiu como vice-presidente global de Canais no ano passado. Poderia fazer uma análise de suas ações durante este período?

O ano passado trouxe muitas mudanças para o ecossistema do parceiro de canal e tanto a subscrição quanto o consumo estão na mente de todos. Isso está criando incerteza para o ecossistema do canal, que procura novas maneiras de sustentar a rentabilidade.Muitos fornecedores anunciaram que estão caminhando para a subscrição, mas não forneceram informações aos parceiros sobre o que isso significa, além de alguns novos incentivos.
Vimos que muitos vendors passaram a trabalhar “diretamente” – nós não temos e não teremos esse objetivo, pois sempre tivemos e continuaremos comprometidos com o canal e nossos parceiros de distribuição. Os fornecedores que quiserem permanecer em uma posição de liderança com o canal fornecerão aos parceiros a demanda orgânica do cliente e um caminho claro para construir lucros recorrentes ao longo do novo ciclo de compras – durante o ciclo de vida do cliente, não apenas no ponto de venda.

Como tem sido essa transição para os parceiros de canal?

Nessa mudança, temos trabalhado para construir um caminho de transição para nossos parceiros nesta nova forma de fazer negócios. Estamos focados em construir caminhos de lucro e de crescimento para todos os nossos parceiros por meio de áreas de solução ou tamanho da organização para que eles possam construir seus programas de serviço e acelerar essas ofertas. Isso significa:
– Mudar para parceria de lucro contínuo, ao expandir, adotar e renovar.
– Focar na facilitação em fazer negócios, investindo na simplificação e automação de nossos processos para permitir que os parceiros possam fazer transações mais rápidas.
– Possibilitar a diferenciação de cada parceiro com uma plataforma que os permita não só construir serviços de implementação tradicionais, mas também levantar novas áreas de atuação. Quando se trata de DevOps ou IA, isso pode fornecer fontes de diferenciação competitiva, bem como um tempo mais rápido de lançamento de novas ofertas ao mercado.

Durante este período, houve alguma mudança na política de canais?

Durante o ano passado, vimos um aumento significativo na mentalidade e no crescimento dos distribuidores e na forma como eles interagem com a comunidade de parceiros. Os distribuidores podem ajudar os parceiros a aumentar a escala, oferecer maior eficiência operacional e suporte de engenharia para a construção e dimensionamento de soluções de múltiplos fornecedores. Os distribuidores estão agora conduzindo totalmente a digitalização do processo de venda para os parceiros. Eles têm se consolidado, adquirindo novas tecnologias e construindo mercados em Nuvem para ajudar os parceiros a habilitar os ciclos de compra de seus clientes com menos atrito. Os distribuidores estão usando IA/ML para trazer análises e inteligência de mercado para que os parceiros possam conduzir os negócios com mais rapidez, o que é fundamental para unir os ecossistemas do parceiro e do distribuidor.

Os distribuidores estão ganhando relevância?

Estamos na era das soluções de ecossistema e os distribuidores estão se tornando relevantes novamente para permitir a agregação de tudo isso para os parceiros. Como tal, estamos revelando nosso novo programa Elevate Distributor para que os parceiros identifiquem melhor os distribuidores com os quais possam trabalhar e que tenham os conjuntos de habilidades e recursos para impulsionar a velocidade e o crescimento em seus negócios.
O novo programa Elevate Distributor em camadas oferece benefícios e recursos para ajudar a apoiar a eficiência operacional, velocidade de vendas e lucratividade do distribuidor. Isso significa que os parceiros podem usar o portal de parceiros Nutanix para identificar distribuidores Nutanix comprovados que tenham o conhecimento, os recursos e as capacidades operacionais para impulsionar um novo crescimento. O nível do programa Elevate de um distribuidor ajudará os parceiros a identificar o distribuidor certo para trabalhar com quem tem competências que apoiarão suas próprias equipes técnicas e de vendas, bem como as capacidades de distribuição digital para garantir que sejam transações tão rápidas e livres de atritos quanto possível.

A Nutanix tem apostado em soluções para Nuvens híbridas e multicloud, com parcerias recentes com a HPE e a Red Hat. Para os parceiros de canal, o que isso significa e que oportunidades se abrem para novos negócios?

A parte mais valiosa dessas parcerias é dar aos clientes a possibilidade de escolha. Os parceiros que procuram se tornar organizações de serviços, isso lhes fornece mais ferramentas para atender às necessidades de clientes. Eles podem criar melhor as soluções de que necessitam para expandir seus negócios. Os clientes têm solicitado esta certificação, e agora eles a têm. Estamos felizes em poder oferecer a nossos parceiros a capacidade de oferecer mais opções. Nosso primeiro passo em nossa jornada com a Red Hat foi anunciar a parceria e as certificações correspondentes. Agora estamos trabalhando com a Red Hat para promover a parceria e as soluções conjuntas, gerando conscientização no mercado e capacitando nossas respectivas equipes de vendas e parceiros de canal.

O que os parceiros de canal podem esperar da Nutanix até o final do ano e também em 2022?

Além da transformação necessária para a subscrição, a próxima onda de arquiteturas de Data Center será transformada por IA/ML, abordagens de Low-code/No-code para o desenvolvimento de aplicações, e mais dessas aplicações que começam na nuvem em vez de se moverem para a Nuvem. Os parceiros precisam encontrar novas maneiras de diversificar suas soluções e impulsionar novos fluxos de receita. Vemos que os parceiros estão procurando fornecedores para ajudar a construir seu banco de competências para fornecer serviços que impulsionem coisas como a digitalização de IA por meio de metodologias DevOps Low-code/No-code.
A próxima onda de inovação na forma como as aplicações são desenvolvidas e implantadas conduzirá a novas oportunidades para os parceiros. Plataformas que podem reimaginar como atingir a infraestrutura como código serão a plataforma de escolha para clientes e parceiros. Já estamos vendo nossos parceiros de vanguarda trabalhando nisso. Recentemente um parceiro ajudou um cliente (grande instituição financeira europeia) a implementar aplicações usando uma solução Low-code/No-code em sua plataforma Nutanix existente e com pessoas habilidades existentes – em 1/4 do tempo. Este é um caso de uso que tem possibilidades ilimitadas para nossos parceiros desenvolverem uma nova linha de prática que pode proporcionar enorme diferenciação e valor ao cliente, e margens de lucro altamente atraentes rapidamente

Algum outro foco?

A automação é outra grande área de foco para nossos parceiros, pois eles pretendem gastar menos tempo em certas peças de TI operacionais e mais tempo na venda de soluções. Venda de soluções significa abraçar o ecossistema e adotar uma abordagem digital para tudo que chega ao mercado. Estamos investindo em automação de back office e integrações de plataforma da Nutanix em nossos principais distribuidores – para acelerar maciçamente o processo de transação para nossos parceiros em até 60%. Os resultados iniciais do lançamento da primeira onda em alguns parceiros-chave foram muito encorajadores. No final das contas, tudo o que a Nutanix faz precisa funcionar dentro de um ecossistema de tecnologias que os clientes têm em seus Data Centers. Essa é a realidade para nossos parceiros. Toda a indústria está percebendo isso – é por isso que os mercados de distribuição se tornarão ainda mais importantes neste novo mundo, bem como novas parcerias com empresas que encontram pontos em comum com o cliente.