Agora diversifica atuação e reforça papel de VAD

Em entrevista para Infor Channel, o CEO da Agora, Severino Sanches, fala sobre a adaptação às necessidades do mercado, destaca a recente parceria com a Huawei e a mais antiga, com a Motorola Solutions. Além disso, conta a relação da empresa com as revendas e integradores parceiros de vendas. Acompanhe.

Como avalia o mercado de Distribuição?
Avalio o mercado de Distribuição em geral com vários desafios a serem enfrentados neste ano, pois a alta do dólar, as instabilidades da economia e incertezas de investimentos do governo em relação à tecnologia, tornaram nosso mercado tímido em relação a novas expansões e novos investimentos. Porém, para a Agora o cenário é bastante positivo, uma vez que soubemos mudar o rumo rapidamente indo ao encontro das necessidades atuais em relação à pandemia.

Pelo terceiro ano consecutivo, a companhia cresce acima de 30% e tem a meta de concluir este ano com faturamento de cerca de meio bilhão de reais. Percebemos que as empresas que se adaptaram rapidamente às necessidades de mercado, conseguiram gerar novas oportunidades de receita e lançar serviços e produtos. No nosso caso, houve maior demanda por soluções de Infraestrutura, Conectividade, Cloud e Segurança Eletrônica e rapidamente ampliamos o portfólio a fim de atender às demandas fim a fim. Reagimos com agilidade e adequamos nosso portfólio de acordo as solicitações dos clientes e do mercado de Telecomunicações, Tecnologia da Informação e Segurança, com videomonitoramento, controle de acesso térmico por exemplo.

Qual a estratégia de atuação da Agora?
Desde 2020 estamos reforçando nosso papel como Distribuidor de Valor Agregado, VAD, e ampliando nosso portfólio de Infraestrutura e Conectividade [de Telecom] para atuar em novas frentes de mercado, como o setor de Tecnologia da Informação, contando com o amplo leque de equipamentos e soluções Huawei e dos serviços de revendas second tier. A oferta de Cloud da Huawei traz oportunidade incremental aos parceiros de negócios com suas soluções e serviços. Também passamos atuar no segmento de Segurança Eletrônica, após a aquisição da companhia FIT Networks e de firmar alianças com marcas relevantes como Hikvision, Vault, ISS e Digifort.

Em relação à parceria com a Huawei, desde 2020 passamos a distribuir toda a linha Enterprise e Commercial, como servidores, switches, armazenamento, roteadores etc. Mais recentemente passamos a atuar com a unidade de Huawei Cloud, a qual irá impulsionar as vendas e ampliar nosso escopo de atuação com novos parceiros de negócios.

A área de Radiocomunicação também será promissora, uma vez que haverá em 2021 inúmeros lançamentos de produtos para atender à Segurança pública e privada. Ainda, a nossa Unidade de Negócio de Segurança Eletrônica seguirá com boa performance neste ano com destaque para oferta de câmeras IP, câmeras termográficas, body cams e projetos de alta complexidade de controle de acesso integrados com Inteligência Artificial.

Como avalia o modelo de negócios ‘como serviços’?
Atualmente tudo é ofertado como serviço. Nosso modelo de Motorola Solutions é como serviço há muitos anos. Nesse sentido, as ofertas de Cloud Computing se intensificam e nosso objetivo é impulsionar os Canais a oferecerem seus portfólios como serviço, para que ampliem suas margens e conquistem a receita recorrente.
Incentivamos o uso da tecnologia de Cloud Computing por sua flexibilidade de uso e rápida escalabilidade e, principalmente, estimulamos nossos Canais a adicionarem valor às suas soluções, sendo a oferta de serviços uma modalidade fundamental.

Como as tendências tecnológicas impactam os negócios da distribuidora?
Nesses quase 28 anos à frente da Agora percebi a importância de ser visionário, de antecipar tendências e de entender rapidamente as demandas e as mudanças de rota do mercado. Essa previsibilidade sempre nos permitiu ter vantagens competitivas e aproveitar oportunidades de novos negócios com foco na ampliação das áreas de atuação e da oferta do portfólio de serviços e produtos.

O desempenho da companhia vem melhorando ano a ano e nos últimos três anos a empresa se destacou ainda mais, crescendo dois dígitos em vendas, sendo 30% em 2019, 40% em 2020. Ainda, a expectativa para este ano é superar amplamente o resultado atingido em 2020, atingindo faturamento de cerca de 500 milhões de reais. Acredito que eu e os demais gestores da Agora estamos no caminho certo, pois nossos bons resultados comprovam isso.

Qual é a estrutura organizacional?
Com quase três décadas de atuação no mercado brasileiro, a Agora ocupa posição de destaque como fornecedora e distribuidora de valor agregado de soluções tecnológicas inovadoras ao mercado de Tecnologia da Informação e Comunicação – TIC. Atuando por meio de cinco Unidades de Negócios: Conectividade e Cloud; Enterprise e Commercial; Radiocomunicação; Segurança Eletrônica e Engenharia e Projetos, a companhia se destaca como a maior parceira Huawei para soluções de conectividade voltadas aos Provedores de Internet, ou os ISPs, além ser responsável pela comercialização da linha Enterprise desta fabricante para revendas second tier de TI.

Ainda contamos com um amplo leque de fabricantes parceiros em nosso portfólio, entre eles podemos destacar a Motorola Solutions na área de Radiocomunicação, além de Hikvision, Vault, Digifort e ISS para atender às demandas de Segurança Eletrônica. Possuímos centros de distribuição estrategicamente localizados em São Paulo, Espírito Santo, Hong Kong e Miami assegurando aos seus clientes as melhores soluções, agilidade no atendimento, condições competitivas e alta capacidade de armazenamento.

Quais são as ações de incentivos para as revendas?
A Agora traz benefícios e incentivos às revendas por meio de seu Programa de Canal APP e estes diferenciais seguem o nível de engajamento e resultado do parceiro pelas diferentes categorias, a fim de garantir o sucesso da evolução e volume de negócios na parceria. Dentre os principais benefícios está uma robusta grade de capacitação e apoio às certificações – além de todo suporte financeiro, logístico, com quatro centros de distribuição, sendo três no Brasil e um exterior, e da área de Engenharia da Agora. Tudo isso para que o parceiro consiga vender, desenvolver e implementar seus projetos, dos mais simples aos mais complexos.

E as comerciais?
Como apoio às ações comerciais, a Agora dispõe a seus parceiros de um amplo suporte financeiro. A empresa trabalha com diversas modalidades de financiamento a clientes, desde condições especiais de pagamentos até linhas de financiamento de médio e longo prazos para apoiar a concretização das compras por parte de nossos clientes. Mantemos grandes parcerias com o Banco do Brasil, Banco Santander e fintechs. Essas parcerias nos permitem participar ativamente no desenvolvimento de oportunidades, com condições diferenciadas para atender às diferentes demandas e desenvolver projetos com produtos financeiros direcionados e customizados às necessidades dos Canais. Além disso, temos campanhas de vendas sazonais, de acordo com as tecnologias que são lançadas todos os trimestres, para reforçar o alinhamento e incentivo aos parceiros cadastrados na Agora, com foco em soluções Huawei.

E em relação às qualificações para vendas?
Com relação à capacitação e treinamento, a companhia transformou seu Centro de Treinamento e Show Room com o propósito de oferecer melhor infraestrutura aos parceiros de negócios, sendo extensível aos seus clientes finais. O espaço possui três televisões interativas com videoconferência, baseada em Cloud, os IdeaHubs da Huawei, que permitem treinamentos presenciais além de remotos, com a gravação em Nuvem de todo o conteúdo apresentado e interação dos participantes, compatível com soluções Windows.

Paralelo a isso, temos o Agora Program Partner, APP, que conta com grade de treinamentos bastante ampla que, ao longo do ano, abordará conteúdos básico e avançado de vendas e técnico do portfólio da AGORA, com cursos preparatórios ministrados pelo nosso time técnico e de engenharia.

Outra novidade e parte dos investimentos da companhia aos parceiros, é a Universidade Agora, plataforma de ensino a distância, com conteúdo Channels University online Campus, com a curadoria de Pedro Luiz Roccato, que traz temas dedicados a Canais Agora, além de cursos e certificações técnicas, comerciais, de marketing e gestão.

Qual o número atual de revendas ativas? Pretende aumentar ou diminuir esse número?

Desde 2020, temos investido fortemente no recrutamento e treinamento de parceiros, a fim de formar equipes mais capacitadas na geração de negócios de ponta a ponta. Uma vez que a Agora conta com várias verticais de negócios, nossos Canais têm tido a oportunidade de crosseling com as marcas presentes em nosso portfólio. Até o final de 2020, nossa base contava com cerca de 400 Canais ativos, e já a partir de 2021 temos notado um crescimento médio de 150 a 200 de novos Canais por trimestre, muito impulsionado pelo recrutamento contínuo que temos realizado nos últimos meses em parceria com a Huawei, além do início das atividades de distribuição master com Hikvision [em abril de 2021].

Qual o perfil de revendas esperado?
Temos buscado novos parceiros de diferentes perfis e tamanhos, dado à expansão de nosso portfólio e novos fabricantes que atuam em variados segmentos. Lançamos um programa de Canais para auxiliar no onboarding, evolução e sucesso dos parceiros e investimos em ferramentas que possam auxiliar neste compartilhamento. A capilaridade é sempre muito bem-vinda, pois por meio dela conseguimos enxergar oportunidades incrementais e apoiar os novos parceiros em uma oferta integrada e com soluções de ponta-a-ponta para diferentes verticais e tamanhos de projetos.