Estratégias para os pequenos integradores de TIC

A pandemia impôs às empresas e às pessoas o trabalho remoto e junto com ele, a necessidade urgente de acesso a dados em tempo real, com segurança e a partir de qualquer lugar. Isso obrigou a aceleração de projetos de Transformação Digital para que as organizações pudessem manter a produtividade e a competitividade dos negócios.

“Antes dessa crise sanitária, o contato e a troca de informações entre as pessoas nem sempre vinham de um sistema centralizado. Hoje, é urgente que esses dados estejam acessíveis em algum lugar e não somente na ‘cabeça de alguns poucos funcionários’. Além disso, é necessário que o acesso a eles seja feito de forma direta, fácil e rastreável”, argumenta Neiva Madeira, executiva de Canais e Alianças da InterSystems no Brasil, fornecedora de soluções de dados voltadas para organizações com necessidades críticas.

O momento é favorável para os pequenos integradores de Tecnologia da Informação e Comunicação – TIC, pois são eles que podem ajudar as empresas – as quais vivem uma nova realidade digital, a centralizar suas informações e, com isso, obterem o maior controle dos processos. “Para esse gerenciamento, é preciso, mais do que nunca, que os dados sejam armazenados com cuidado e disponibilizados de forma segura e fácil, garantindo Governança em cada etapa”, salienta Neiva.

De acordo com Arlindo Júnior, gerente de Distribuição e Negócios SMB da Aruba, empresa da Hewlett Packard Enterprise e especializada em soluções de rede seguras da Borda à Nuvem, os negócios desse nicho de mercado estão se reativando no momento. “Existe grande demanda de projetos de depósito de delivery, de automação de pequenas empresas e de atualização de sistemas de TI de pequenos hospitais”, exemplifica.

Atrativos dos pequenos
Algumas peculiaridades transformam os pequenos integradores em peças importantes nesse cenário de Transformação Digital. “Eles estão localizados em regiões específicas, nas quais possuem grande conhecimento operacional para atender a clientes locais. Isso aumenta a possibilidade de capilaridade de grandes integradores, seus parceiros, dotados de um vasto conhecimento operacional em grandes centros comerciais”, assinala Cristiano Felicissimo Soares, diretor de Pré-Vendas para a América Latina da Seal Telecom, integradora de soluções customizáveis em projetos de audiovisuais, Comunicações Unificadas, Segurança Eletrônica e de Infraestrutura de TI.

A proximidade com os clientes e a capacidade de indicar soluções específicas para atendê-los são outros trunfos dessas empresas de pequeno porte, de acordo com Fábio Soto, CEO da Agility, integradora especializada em Infraestrutura e Segurança para o ciclo de vida das aplicações. Segundo ele, essas empresas destacam-se também pela velocidade no atendimento e pela habilidade em identificar as melhores soluções para solucionar os desafios dos clientes.

Na opinião de Daniela Costa, vice-presidente para a América Latina da Arcserve, um dos cinco maiores fornecedores mundiais de proteção de dados, a grande vantagem dos pequenos integradores é o fato de conhecerem profundamente os negócios de seus clientes. “Em função disso, podem oferecer soluções compatíveis com demandas e investimentos disponíveis”, destaca a executiva.

A Arcserve possui atualmente cerca de 150 pequenos integradores como parceiros, preparados para oferecer suas soluções em Nuvem nas modalidades Backup as a Service – BaaS e Disaster Recovery as a Service – DraaS, além de proteção Cloud to Cloud – C2C de plataforma MS Office 365.

Pequenos integradores desempenham um papel essencial nessa mudança de conceito de negócios, do físico para o digital. “Eles conhecem as dificuldades do segmento, até porque muitas também são empresas SMB. Por isso conseguem propor soluções mais adequadas e acessíveis para este mercado”, afirma a vice-presidente da Arcserve.

Boa parte desse perfil de empresa oferece soluções para análise de dados capazes de possibilitar o acesso rápido às informações, de maneira a gerar insights para tomada de decisão. “Para garantir que estes dados provenham de fontes seguras e façam sentido, é importante que a captura, a análise e a disponibilização da informação siga um processo orquestrado, o que gera a interpretação assertiva”, explica Neiva, da InterSystems.

Estratégias para o sucesso
Diante das mudanças no conceito de negócios provocadas pela pandemia, os integradores podem adotar algumas estratégias para se tornarem competitivos, aconselham os grandes integradores e fornecedores TIC. “Estamos vivendo um momento muito difícil, mas também com muitas oportunidades.

O ‘fazer mais com menos’ ainda é uma das ações mais adotadas, em especial na América Latina e no Brasil”, salienta Daniela. Porém, essa forma de atuar só funciona até certo ponto. A partir do momento em que os riscos de perdas de produtividade, tempo e dinheiro ameaçam o negócio, essa forma de agir passa a ser inviável. “É imprescindível analisar estes riscos, envolver os principais executivos da empresa e então decidir sobre os investimentos a serem desembolsados em Segurança. Os pequenos integradores devem ter um papel consultivo junto aos clientes e ajudá-los nesse processo”, enfatiza.

É recomendável que os integradores de pequeno porte disponibilizam uma plataforma de dados específica e ágil de integração, com a finalidade de sair à frente da concorrência, opina a executiva de Canais e Alianças da InterSystems. Essa é uma forma de proporcionar ganho de tempo e de dinheiro aos clientes.

Outras estratégias que podem converter os negócios destas empresas em lucros. Uma delas é especializar-se em determinadas tecnologias para melhor atender aos clientes, argumenta Arlindo Júnior, da Aruba. Trabalhar com um número pequeno de fabricantes é outra estratégia que pode ajudar essas empresas de pequeno porte a se tornarem mais competitivas. “Dessa forma, é possível ter contato direto com os clientes e auxiliá-los a resolver problemas”, afirma.

Pode ser vantajoso para essas empresas aliar-se a outros pequenos canais. “Com parceiros, é possível desenvolver projetos mais complexos em áreas em que não são especializadas”, justifica o gerente da Aruba. Trabalham com a Aruba atualmente três mil pequenos integradores na América Latina, sendo 500 somente no Brasil.

Ações vantajosas
Para ganhar competitividade os pequenos integradores devem entender os principais movimentos de mercado. “De forma acelerada, os modelos de negócio estão migrando para aplicações. Ou seja, a venda de serviços e produtos, por meio de plataformas online acessadas via aplicativos móveis”, declara Soto, da Agility. Prova disso, é que já é possível comprar virtualmente qualquer tipo de produto ou serviço. Nesse modelo, a infraestrutura passa a ser em Nuvem. “Isso faz com que as empresas busquem soluções de Segurança, privacidade, monitoramento e performance em plataformas como Google Cloud, AWS e Microsoft Azure”, complementa.

Outro caminho que pode ser vantajoso financeiramente para esse nicho de mercado é migrar da venda de produtos on-premises para a venda de soluções cloused based, capazes de dar visibilidade de Segurança em todo o ciclo de vida das aplicações e de oferecer inteligência de ameaças e privacidade de dados.

De acordo com Cristiano Oliveira, gerente de Canais Enterprise da Trend Micro, uma boa alternativa para essas empresas se destacarem e enfrentarem a concorrência é assumir a responsabilidade de TI. “Isso significa fazer a gestão da área, a sustentação com expertise, proporcionando uma nova visibilidade de Segurança para os seus clientes”, explica. Ele ressalta que as transformações Digital e Comportamental estão gerando muitas demandas, o que ocasiona várias oportunidades de negócios.

A Trend Micro tem um ecossistema vasto de parceiros, segmentados para cada tipo de negócio. O trabalho deles é integrar as plataformas de Segurança da Informação da empresa para endpoints, redes, e-mails, servidores, sistemas legados, Contêineres e aplicações em Nuvem, em suas soluções e serviços, atendendo a negócios de todos os portes.

Mesmo com a pandemia, as chances de negócios continuam a surgir para os pequenos integradores. Cabe a eles aproveitá-las, criando soluções específicas para os clientes, para que eles continuem com seus projetos de Transformação Digital.

Incentivos de fornecedores
Os pequenos integradores vêm recebendo apoio de grandes integradores e fornecedores de TIC em capacitação comercial e técnica. A maioria dessas empresas tem uma estratégia de atuação muito próxima dos parceiros de vendas.

A Aruba, por exemplo, possui o programa Action Partner Club, destinado a criar uma comunidade de pequenas empresas de TI, integradores e especialistas Aruba, para impulsionar o segmento das pequenas e médias empresas – PMEs, por meio da linha Instant ON.

“Action, na sigla em inglês, significa autorizado, certificado e treinado na venda de produtos Instant ON, soluções de conectividade com e sem fio para pequenos e médios negócios”, detalha Arlindo Júnior.

O Aruba Action Partner Club consiste em certificações, treinamentos, informações sobre produtos, benefícios de fidelidade e acesso a uma comunidade de parceiros. “Além disso, um Instant On AP – access point, é oferecido ao parceiro de instalação com a compra de dez Instant On APs. A plataforma está disponível em Português, Espanhol e Inglês”, explica o gerente da Aruba.

Com um modelo de negócios 100% Canal, a Arcserve possui um programa de parceiros denominado Accelerate, que distribui uma série de benefícios, entre eles, registro de oportunidade, NFR (produto para uso em laboratório) e acesso ao Arcserve Smart. Trata-se de plataforma de conteúdo que inclui uma série de serviços (self servisse) para geração de demanda. “Nosso programa de capacitação é um dos mais completos do mercado. Por meio do Arcserve Academy oferecemos capacitação comercial, técnica e de suporte para todos os parceiros, sem custo”, argumenta Daniela Costa, vice-presidente para a América Latina da Arcserve.

A Agility procura dar toda a assistência possível aos pequenos integradores, acompanhando com eles desde o processo de pré-venda até a configuração da solução e a operação de Segurança Cibernética e privacidade de dados. “Nosso objetivo é fornecer uma ótima experiência aos parceiros, facilitando seu processo de vendas e gerando resultados”, declara Fábio Soto, CEO da Agility. Os parceiros da empresa estão aptos a comercializar a Eagle Cloud, uma solução de privacidade e Segurança Cibernética.

Dicas para ganhar competitividade

– Exercer um papel consultivo junto aos clientes;

– Oferecer uma plataforma de integração de dados específica e ágil;

– Trabalhar com um número pequeno de fabricantes;

– Aliar-se a outros pequenos Canais para desenvolver projetos complexos;

– Ter conhecimento dos principais movimentos do mercado e,

– Migrar da venda de produtos on premise para a venda de soluções de Nuvem baseada em Nuvem.