Parceria com Synnex Westcon-Comstor leva eNUBE ao mercado internacional

A eNUBE nasceu no final de 2016 como um departamento de uma empresa maior para responder a uma demanda de automação de marketing. Alguns meses após suprir as demandas internas, a automação de marketing ganhou evidência no mercado brasileiro graças à necessidade de explicar conceitos que começaram a ganhar forma, como criptomoedas e a própria Nuvem. Com essas novas demandas foi feito o spin-off e a eNUBE ganhou independência atendendo clientes de tecnologia, saúde e educação.

A parceria com a Synnex Westcon-Comstor iniciou com uma abordagem de oferta de Microsoft Azure que poderia trazer visibilidade e a garantia de suporte Microsoft no Brasil, algo indispensável para uma startup que já apresentava um crescimento e necessitava de apoio em áreas não core, principalmente nos aspectos comerciais e de infraestrutura.

Conforme foi avançando nos estágios do programa de aceleração da Synnex, a eNUBE conseguiu manter o foco no desenvolvimento e aprimoramento de seus produtos para que fossem comercializados via o marketplace CloudSolv, que é hoje a principal interface da Synnex Westcon-Comstor com seus parceiros, sejam fabricantes ou revendas.

A partir da interação com a rede de parceiros, a eNUBE encontrou fornecedores para apoiar no suporte da sua infraestrutura em Nuvem, estabeleceu acordos comerciais para venda de suas soluções e vem multiplicando seu portfólio de ofertas sob o guarda-chuva eNUBE CPD (Customer Data Platform) que hoje conta com ofertas bem mais segmentadas do que no seu início. Essas relações comerciais, de negócio e, claro, networking permitiram que a competividade dessas soluções aumentasse a ponto de hoje serem comercializadas internacionalmente pela SYNNEX Westcon-Comstor.

DESAFIO
A comercialização em escala de um bom produto

No final de 2017, já estabelecido como uma plataforma estável, nativa de Nuvem, o CDP tinha suas ramificações nos segmentos da saúde, educação e tecnologia (com a análise de recursos de infraestrutura). Havia uma carteira de clientes adequada para a capacidade de gestão da eNUBE naquele momento, porém era impossível escalar as vendas sem aumentar as equipes de suporte e comercial em uma proporção semelhante. Com isso, cresceram os desafios da gestão de recursos humanos, monitoramento de problemas, etc. O módulo de Lead Nurturing (que ainda não havia sido batizado assim), por exemplo, já estava maduro para uma comercialização abrangente, mas os diretores ainda não haviam identificado uma forma de vender um produto que necessita de onboarding e algum suporte mínimo. Foi nesse momento que a rede de parceiros da Synnex Westcon-Comstor se mostrou um caminho, como relato de um dos diretores:

“Precisávamos achar uma forma de crescer sem onerar o dia a dia da nossa operação. Realizar parcerias comerciais seria uma solução onde precisaríamos dar um treinamento mínimo sobre nossas soluções e, claro, remunerar adequadamente estes parceiros. A Synnex Westcon-Comstor nos auxiliou a montar um modelo de negócios que ao mesmo tempo incentivava a venda de nossos produtos e protegia nossa propriedade intelectual, além de mitigar outros riscos como downtime, inadimplência.

E assim fomos convidados pela Synnex Westcon-Comstor a participar de um evento em que ISVs (Independent Software Vendors) apresentariam suas soluções à rede de parceiros. Foi assim que os parceiros da rede Synnex, que já vendiam produtos de fabricantes como Microsoft, Cisco, Fortinet, incorporaram nossos produtos em seus portfólios”.

SOLUÇÃO
Oportunidades para os ISVs

Em 2017, quando se iniciou a parceria com a eNUBE, a diretora de Cloud Solutions da Synnex Westcon-Comstor para o Brasil, Carla Langiano, criou a primeira versão do programa de ISVs, em que uma equipe Synnex guiava o ISV no processo de cumprir alguns requisitos como preparação de manual de produto, definição de modelos comerciais. A análise da plataforma eNUBE foi rápida e a adequação se deu em poucos meses. A partir desse momento, o módulo de Lead Nurturing foi o primeiro a ser comercializado pela rede de parceiros. Apesar de existirem produtos concorrentes no mercado, a capacidade de estabelecer parcerias e a flexibilidade em adequar o produto a diferentes mercados e segmentos foi o que fez com que a eNUBE aproveitasse as oportunidades existentes naquele momento.

“Aprendemos muita coisa nas interações com a Synnex. Com os profissionais encarregados das verticais de saúde e de educação, com a área de cursos e desenvolvimento técnico e também com o feedback das revendas, que eram nossa maior equipe comercial naquele momento. Aprendizados que iam desde refinar o produto que tínhamos até a necessidade de criar novas funcionalidades. Isso abriu horizontes para criar um portfólio não só com as nossas soluções originais, mas também incorporando a venda de produtos de fabricantes distribuídos pela Synnex” relata a diretora de SMB da eNUBE Beatriz Nunes.

“Nosso objetivo ao apoiar os ISVs é deixá-los livres para fazer o que sabem fazer melhor: desenvolver soluções. Nós oferecemos a eles ferramentas de marketing e de vendas para que possam comercializar suas soluções em nuvem. Além disso, a área de Cloud Solutions da Synnex Westcon-Comstor criou uma jornada especialmente desenhada para os ISVs interessados em iniciar ou aprofundar a parceria também com a Microsoft. A eNUBE é um excelente exemplo das vantagens de nosso programa”, diz Carla Langiano, diretora de Cloud Solutions da Synnex Westcon-Comstor para o Brasil.

BENEFÍCIOS
“O maior benefício que obtive com a Synnex foi ganhar tempo!”
Bianca Heineken – CEO da eNUBE

Bianca Heineken, CEO da eNUBE observa que a Synnex Westcon-Comstor correspondeu plenamente ao que se pode esperar de um distribuidor: “Na minha opinião, o papel do distribuidor é fazer o partner-to-partner. Selecionar revendas e ISVs, treinar ambos nas áreas de conhecimento necessárias, seja no experimento de diferentes modelos de negócio até em como trabalhar em parceria para maximizar resultados. No nosso caso, a Synnex nos colocou em contato com revendas que tinham interesse em ofertar nosso produto. Para isso ministramos os treinamentos para que a revenda, além de vender, também preste o suporte e até mesmo incremente nossa oferta com suas próprias soluções. Ou seja, enquanto nos preocupamos em evoluir nossos produtos, a revenda faz a gestão do cliente e, claro, recebe por isso. O modelo e a relação são extremamente saudáveis”.

“Acredito que a distribuição se reinventou a partir do advento da nuvem e com a estratégia partner-to-partner, ganhando em escala, velocidade e alcance de cobertura: você começa com cinco, seis, depois 10 revendas… e os negócios evoluem muito mais rapidamente e com uma abrangência muito maior do que seria possível sem a nuvem e sem o p2p”.

Graças à automatização das vendas promovida pela Synnex Westcon-Comstor, que está presente nas Américas, a eNUBE hoje vende suas soluções em toda a região. Mais importante que a escala geográfica, para Bianca, é a escala da rede de parceiros conquistada e envolvida na venda, na prestação de serviços e até mesmo participando de desenvolvimentos específicos.

“O melhor investimento que podemos fazer é em comissões. É um investimento em alguém que trabalhou, vendeu e que deu suporte aos nossos produtos sem eu ter que onerar minha estrutura de recursos humanos”.

A importância da rede de parceiros também é ressaltada por Danni Mnitentag, vice-presidente de Parceiros na Microsoft Brasil:

“Nosso ecossistema de parceiros funciona como uma grande rede de extensão do nosso trabalho e parte imprescindível do nosso negócio, considerando que em conjunto somos os agentes de transformação de nossos clientes. Atualmente contamos com mais de 25.000 parceiros no Brasil. O cliente que não acompanhar todo esse movimento de digitalização da economia provavelmente terá dificuldade de competir. Isso para nós significa uma enorme oportunidade para o desenvolvimento de soluções que permitam ao cliente se concentrar em seu negócio”.