O que muda na Citrix após a compra da Wrike

No dia 19 de janeiro, a Citrix anunciou que fechou um acordo para a compra da Wrike, provedora SaaS colaborativo para gestão de trabalho, negócio que foi concretizado em 1º de março e envolveu montantes de US$ 2,25 bilhões em dinheiro. Os portfólios são complementares e a aquisição irá acelerar a estratégia da Citrix de fornecer uma plataforma de trabalho em Nuvem completa. A solução integrada ganha musculatura com a tecnologia da Citrix de virtualização de aplicativos, servidores e desktops, que garante disponibilidade, performance e segurança, segundo a fabricante. Os parceiros de canal esperam ansiosos as definições estratégicas deste negócio.

“Temos um cronograma de integração das duas companhias globalmente e dentro dele uma série de ações sistêmicas. No momento, estamos mais focados em integrar os portfólios, fazer a habilitação das nossas revendas nesse novo portfólio integrado e absorver a rede de canais da Wrike”, informa William Pimentel, diretor de Vendas e Canais para a América Latina, Caribe e Canadá da Citrix. “A partir de julho devemos ter uma posição clara para os nossos parceiros de como vamos nos apresentar para os clientes na América Latina com as soluções integradas Citrix e Wrike. Isso abre um espaço enorme para as nossas revendas de milhares de clientes na região, uma oportunidade nova para os nossos canais, um mercado grande, maior do que tínhamos somente com Citrix, pois a Wrike penetra em segmentos de mercado de forma diferente”, observa Pimentel.

Por ser um negócio recente, a Citrix ainda vem discutindo internamente como se dará a integração dos parceiros das duas companhias, mas Pimentel dá indicações de satisfação com o atual programa de canais. “O nosso programa de canais é fechado, isso significa que somente revendas autorizadas podem comercializar os nossos produtos. Temos cerca de 600 parceiros na América Latina e oferecemos uma boa rentabilidade para as nossas revendas na ponta”, garante, explicando que os parceiros são classificados nas categorias Silver, Gold, Platinum e Integradores, uma estrutura parecida com outros fabricantes. “Entregamos um programa simples e vantajoso em questão de registro da oportunidade – não registramos a conta para nenhuma revenda ou integrador, mas a oportunidade. Temos dois benefícios, que chamamos de Spark e Drive. Se a revenda encontrou uma oportunidade para Citrix, ele registra e recebe um preço diferente através do Spark, que varia de acordo com sua categoria. O Drive é um incentivo pago para a revenda após o negócio ser fechado. Tem incentivo para quem encontrou a oportunidade e outra para quem desenvolveu e fechou a oportunidade. Em quase 90% dos casos, quem encontra a oportunidade também desenvolve o negócio, levando os dois benefícios”, afirma.

Pimentel informa que recentemente a Citrix relançou um incentivo para o canal chamado Adoption. “Como estamos em uma jornada forte para a Nuvem, criamos um incentivo em que pagamos o canal para ajudar a levar o cliente para a Cloud em questão de consumo. Quando o cliente chega a um determinado nível de consumo das licenças que comprou, pagamos um valor até 6% do projeto para o canal. É um incentivo para ele nos ajudar na adoção do consumo desse cliente em soluções Citrix”, explica. “Ajudamos o canal a levar o cliente para a Nuvem sem custos, temos uma área que ajuda o canal a fazer toda a implementação e toda a transferência do cliente para a Nuvem, conectando com Nuvens públicas, híbridas e privadas”, salienta.

Um quarto incentivo é o treinamento e a habilitação dos parceiros para comercializar as soluções da empresa. Pimentel conta que há três anos foi lançada na América Latina uma academia de vendas completa para vendedores e engenheiros dos canais sem nenhum custo, em que a fabricante transfere todo o conhecimento de todas as soluções Citrix, incluindo certificações.

Bom momento

A Citrix tem pressa em fazer essa integração de portfólio e parceiros com a Wrike, pois avalia que o mercado está propício para as suas soluções. Segundo Pimentel os clientes mudaram a forma de comprar. Nesta fase estão muito mais seletivos, estão repensando os projetos que tinham antes, principalmente envolvendo expansão física e já perceberam que as atividades no escritório não voltarão totalmente, prevalecendo a forma híbrida de trabalho.

Antes, apenas com soluções de virtualização de aplicativos, servidores e desktops, a Citrix tinha presença na TI do cliente ou em algum departamento específico. Com a solução Workspace, ela passou a penetrar de uma forma mais ampla nas organizações, enfatizando o aspecto de segurança, com acesso seguro e balanceador de carga. “A Wrike complementa a nossa solução com vários processos de aprovação de flow, gestão de projeto, é uma plataforma que visa a colaboração de forma mais ampla em fluxo de trabalho de todos os funcionários. Estamos penetrando cada dia mais dentro das organizações, nas atividades que o cliente tem como core e expandindo nossa presença não só na área de TI, não só em infraestrutura, mas com toda a camada de Workspace com colaboração completa e automatização”, explica Pimentel.

A estratégia da Citrix é enfatizar três aspectos de suas soluções, que ela avalia serem importantes nos dias de hoje: segurança, disponibilidade e performance. “O protocolo que construímos nunca foi quebrado, é uma solução robusta em questão de performance, mesmo em um clientes grandes, rodando softwares pesados de CAD, 3D, 4D em cima de virtualização Citrix. Mesmo com 300, 400 ou até 1 mil desenvolvedores trabalhando a distância, entregamos performance, com segurança, dentro de um perímetro seguro, com um protocolo que nunca foi quebrado”, enfatiza. “Outro aspecto importante é em relação aos sistemas legados e com as Nuvens públicas, privadas ou híbridas. Conseguimos fazer qualquer tipo de integração, com qualquer Nuvem, qualquer sistema operacional, com performance e segurança, de forma transparente para o usuário final”, afirma.

Serviço
www.citrix.com