Na Cisco, dar continuidade ao negócio na pandemia foi apoiar o canal

A Cisco não faz venda direta ao usuário final, suas vendas são 100% feitas pelo canal. Quando veio a fase mais aguda da pandemia da Covid-19 e a quarentena, foi preciso tomar providências rápidas para dar continuidade aos negócios, dela própria e de seus parceiros. Marcelo Ehalt, diretor de Vendas e Canais da Cisco Brasil, conta nesta entrevista como foi esse período e as ações tomadas para apoiar o canal. Entre elas estão financiamento que permite o cliente pagar somente em 2021, prorrogação automática de certificações que estavam expirando e até a cessão gratuita de licenças de sistemas de colaboração e segurança. Pensando na retomada pós-pandemia, Ehalt quer dar continuidade a um programa de certificação lançado no fim do ano passado, que premia o parceiro que proporcionar uma experiência inovadora ao seu cliente.
Como está estruturado o ecossistema de canais da Cisco?
Todas as vendas da Cisco no Brasil ocorrem por meio de canal, não vendemos diretamente ao usuário final. Em nossa base de dados temos hoje mais de mil parceiros de vendas, empresas que durante o ano fiscal fizeram alguma transação comercial com a Cisco. São basicamente três modelos de negócio nesta área: temos parceiros que compram diretamente conosco, há canais que compram de nossos três distribuidores (Ingram Micro, Westcon-Comstor e Scansource) e o terceiro grupo são os services providers, um canal muito importante para chegarmos a todos os lugares do País.
Qual era a previsão para 2020 e o que ocorreu quando veio a pandemia da Covid-19?
A pandemia pegou todas as empresas de surpresa. O foco primeiro foi garantir a continuidade do negócio, o nosso, dos nossos canais e também dos clientes. O nosso foi fácil, pois a Cisco já possui equipamentos e política de home office. Para os nossos parceiros continuar funcionando também foi tranquilo, a preocupação maior foi com nossos clientes. Precisávamos estar perto deles para dar suporte. Eu falava diariamente com os executivos dos nossos distribuidores, até para entender o que eles estavam passando.
Que tipo de ações foram feitas?
Para suportar os nossos programas de canais, montamos um processo de comunicação consistente e transparente. Também fizemos um programa de financiamento em que o cliente, se precisasse, poderia começar a pagar somente no próximo ano (2021). Todos os programas de certificação que estavam vencendo até setembro foram automaticamente prorrogados por um ano. Também cedemos licenças sem custo do nosso sistema de colaboração WebEx para quem estivesse precisando, seja cliente ou não. Oferecemos também soluções de segurança gratuitas para quem estivesse trabalhando em casa. Bastava se cadastrar no site par ter acesso a essas soluções por 90 dias. Muitos desses usuários emergenciais viraram clientes.
Mais alguma ação foi realizada?
Não foi apenas a disponibilização das ferramentas. As nossas equipes de engenharia, juntamente com nossos canais, passaram a orientar os clientes quanto a política de uso, como fazer a implementação, orientações na parte de segurança etc. As empresas não tinham experiência em trabalho remoto.
Como está a situação dos canais atualmente?
Nos três primeiros meses da quarentena, todos estavam passando por incertezas. Hoje, conversando com toda nossa comunidade de canais, vemos cenários diferentes. Tem parceiros que estão melhores, encontraram oportunidades, criaram novas soluções, estão atendendo nichos que estavam com demanda reprimida. Temos parceiros em que os funcionários já voltaram para os escritórios, os clientes já estão aceitando fazer novas implementações. E claro, há aqueles com maior dificuldade, muitas vezes dependentes de um ou poucos clientes, ou que atuam em setores que foram mais atingidos.
Quais lições a pandemia está deixando?
Todo mundo fala em novo normal, mas ninguém sabe exatamente como será isso. Algumas coisas vieram para ficar, por exemplo, o trabalho em qualquer lugar, com qualquer dispositivo. O modelo ideal não é todo mundo no escritório ou todo mundo em casa, mas um modelo híbrido e flexível. Também veio para ficar as novas ofertas diferenciadas de serviços. Empresas com serviços em nuvem tiveram uma retomada rápida, como Software as a Service (SaaS), virtualização etc. A crise deixou bem claro que a tecnologia da informação é um pilar muito importante em qualquer indústria, seja educação, manufatura, saúde etc. A TI pode oferecer implementações simples, fáceis, automatizadas, assertivas e inovadoras. Nos últimos meses, a transformação digital deu um salto, tivemos avanço em telemedicina, ensino a distancia, comércio eletrônico etc. Essas mudanças vieram para ficar.
Quais as suas perspectivas para 2021?
O nosso ano fiscal começa em agosto e vai até julho. Então já estamos em 2021. Olhando para o mercado brasileiro, estamos alinhando com nossa comunidade de canais alguns pontos, como levar ao cliente uma experiência diferenciada, tirando o melhor proveito da solução, até para ter a garantia do serviço no futuro. No fim do ano passado, lançamos uma certificação chamada Especialização com a Experiência do Cliente (Customer Experience). Hoje são apenas cinco parceiros com essa certificação, que tem um programa de incentivo para monetizar o que chamamos de jornada de adoção. O canal pode ganhar até 30% do que ele comercializou, é uma forma de monetizar o canal pela experiência inovadora que ele está proporcionando ao cliente com a adoção da solução, independentemente da tecnologia. Vamos ampliar este programa.
Em termos de soluções, quais as apostas da Cisco?
São três as tecnologias que a Cisco está fortalecendo, A primeira é segurança. Hoje, 70% do que comercializamos em segurança é como serviço – as a service, não é caixa. O cliente adquire como ele quer, paga por uso, é só baixar de nosso serviço na nuvem. A segunda tecnologia é colaboração, que teve grande crescimento com a pandemia e devem crescer mais. A Cisco vem investindo para adaptar a sua plataforma às demandas do mercado. E a terceira é cloud e multicloud. Vimos na pandemia que muitas empresas passaram a usar a rede pública, mas estavam usando dois ou três provedores diferentes. Estamos vendo uma necessidade grande de ter uma orquestração e gestão dessas redes públicas. Temos soluções de gestão de carga, política de acesso na nuvem e orquestração.
E em relação ao 5G?
Para ter o 5G é preciso ter uma rede muito mais escalável por causa da latência. As discussões estão esquentando no mercado e estamos planejando nossa estratégia. Há também o Wi-Fi 6.0, que proporciona uma experiência 5G dentro da empresa, com baixa latência, alta qualidade e disponibilidade de banda para múltiplos acessos.