CommScope Ruckus inicia integração de canais

Com várias aquisições de empresas que completam seu portfólio de sistemas de redes, a CommScope agora se movimenta para congregar os canais. Em abril de 2019 adquiriu a Arris e em dezembro do mesmo ano foi a vez da Ruckus Wireless.
Os parceiros permanecem especializados em suas marcas com a opção de adicionar as novas linhas de produtos de forma gradativa “A união das empresas trouxe mais robustez e consolidou a presença da companhia em todo o território nacional com seus distribuidores e canais autorizados além do time de vendas e pré-vendas”, afirma Fausto Okasaki, gerente de canais e parcerias.

O canal da CommScope, focado em cabeamento e fibra óptica, reúne 10 distribuidores em 16 localidades, entre eles a Anixter, Plantec e Policon, e conta com mais de 100 parceiros. A Ruckus, fabricante de equipamentos para redes sem fio, conta com dois distribuidores – Westcon e ScanSource – e 60 revendas. São integradores de soluções que, conforme o interesse, podem fazer um mix de negócios das duas marcas com sistemas fim a fim: projetos de infraestrutura e networking. Além dos integradores, o canal é composto por provedores de serviços gerenciados que nessa conjuntura se beneficiam da renda recorrente com a cobrança de mensalidade. “A tendência é que as empresas não mobilizem ativos de rede, consumindo o recurso como serviço, aumentando a demanda por esse perfil de revenda”, afirma Okasaki.
A linha da CommScope inclui fibras e conectores. A Ruckus oferece switches, access point, sistemas wi-fi, gerenciamento de rede, aplicações para IoT e segurança, sistemas unificados de gerenciamento, localização, controle de acesso e analytics. Já a Arris atende às necessidades de networking das operadoras de TV a cabo e telecomunicações.
Para facilitar a migração para seus sistemas, a CommScope oferece a plataforma High Speed Migration que reúne fibras, módulos de conectividade de alto desempenho e ferramentas para o planejamento da rede. A solução permite ao cliente adotar a arquitetura e infraestrutura de cabeamento em módulos, com o mínimo de impacto na troca de equipamentos, aponta o gerente de canais.
Os treinamentos remotos para capacitar o canal já começaram e serão intensificados nesses tempos de pandemia do coronavírus. “Tínhamos programado um evento para reunir todos os parceiros neste mês de março e apresentar as linhas de produtos de todas as empresas, mas por razões óbvias cancelamos”, diz Okasaki.
A CommScope já oferecia treinamento remoto e reuniões via web com conteúdos relevantes para os parceiros que podem acessá-los de forma remota. “O programa de canais prevê que todos os treinamentos essenciais sejam remotos e sob demanda, para que a revenda possa acessar a qualquer momento, conforme sua necessidade”, diz Okasaki. Como parte do processo de integração, a empresa oferece aos parceiros interessados o ‘cross selling’ de portfólio e as certificações Solutions Providers e Solution Providers Elite.
Para trabalhar com as duas marcas – CommScope e Ruckus – são necessários dois perfis de profissionais: um com foco em cabeamento e infraestrutura, e outro em networking. A ideia é especializar, capacitar e qualificar ainda mais o canal existente. “Estamos sempre abertos a novos parceiros, principalmente aqueles com perfil para trabalhar o ciclo total de vendas, desde a pré-vendas consultiva, desenvolvimento, implantação e gestão dos projetos visando um relacionamento de longo prazo com o cliente”, completa Okasaki.
Os revendedores atendem verticais como educação, saúde, operadoras de telecomunicações, Provedores de Internet – ISPs, governo, hotelaria e logística, entre outras. Apesar da pandemia do coronavírus, a empresa mantém a meta de vendas traçada para 2020. “Estamos observando a situação antes de alterar o plano para o ano”, afirma.