IBM colhe, hoje, os frutos com a reformulação no programa de canais

Se, em 2018, a IBM anunciou mudanças importantes no programa de canal, neste ano, a multinacional vai focar no desenvolvimento dos parceiros, principalmente, no que se refere a prepará-los para levar a transformação digital para os clientes.  Em entrevista à Infor Channel antes da sessão de abertura do IBM PartnerWorld at Think, evento anual da multinacional realizado de 10 a 13 de fevereiro em São Francisco, Estados Unidos, Marcela Vairo, diretora de ecossistemas para IBM Brasil, explicou que as alterações feitas surtiram efeito e resultaram tanto em entrada em contas novas quanto em crescimento nas vendas como serviço e de soluções embarcadas.

“Em 2018, fizemos uma mudança grande no programa para incentivar os canais a vender para novos clientes e novas indústrias, por exemplo, dando incentivos e rebates maiores. Começamos um programa para dar mais suporte a novos e diferentes modelos de negócios e que incluíssem nossa tecnologia, como o canal desenvolvendo uma solução própria e replicável”, explicou. Segundo a diretora, quanto mais verticalizado o canal estiver, seja por indústria ou por domínio de tecnologia, mais chances de sucesso ele terá. “Precisávamos adaptar o modelo de programa de canais para isto e o fizemos, mudando a parte de incentivos para motivá-los.”

As mudanças anunciadas em 2018 estão sendo aprimoradas em 2019. Vairo assinalou que os canais brasileiros entenderam as modificações, mas nem todos já se transformaram. “Não é algo fácil; não se trata apenas de conhecimento, muda o modelo de negócios e o canal tem mudar internamente”, assinalou, completando que os parceiros já entenderam para onde o recado, porque faz tempo que a companhia está falando sobre isto. “O canal tem de conhecer a tecnologia bem, ter domínio da indústria e também conhecer o nosso programa para saber a como alavancar seus ganhos.”

Na abertura do IBM PartnerWorld, John Teltsch, gerente-geral do ecossistema de parceiros da IBM, destacou que a companhia segue levando adiante a estratégia de parceiros desenvolvida em 2018 e que foca na criação da próxima geração do ecossistema IBM. Teltsch destacou que os parceiros da IBM dobraram o número de especialistas e experts em tecnologias da multinacional e que muitos já abraçaram novas maneiras de fazer negócio por meio da integração com terceiros, soluções embarcadas e modelos de software como serviço em áreas como segurança, nuvem, internet das coisas e inteligência artificial.

“Estamos anunciando novas maneiras de enriquecer a experiência dos parceiros e a maneira como eles engajam-se no ecossistema IBM; investimentos para promover a capacitação e mecanismos para ajuda-los a direcionar o crescimento levando valor aos clientes, com base nas novas ofertas de segurança e multicloud”, enfatizou o líder para canais.

Nessa segunda-feira 11/2, a IBM lançou quatro iniciativas destinadas a transformar a forma como os canais se envolvem com a companhia: IBM Business Partner Connect, que ajuda os canais a desenvolver oportunidades para seus clientes baseadas em inteligência artificial Watson; My PartnerWorld, que melhora o gerenciamento das ferramentas do PartnerWorld; Software Deal Registration, que dá a parceiros acesso a preços especiais; e IBM Power Systems, LinuxONE e a iniciativa Z “In It to Win It”. A IBM também anunciou novos investimentos para capacitação e programas para ajudar os canais a desenvolverem ofertas de gerenciamento de segurança e computação em nuvem.

Nuvem — híbrida e multicloud — inteligência artificial e segurança devem estar no radar dos parceiros, conforme ressaltou Vairo. “Ficou claro já que a nuvem é híbrida, sempre vai ter algo em casa e algo fora. O parceiro tem de ajudar o cliente a conviver com isto, a criar a arquitetura e prestar serviço de consultoria. Isto representa uma oportunidade enorme para canais”, disse a executiva. Com ascensão de inteligência artificial e multicloud o perfil do canal teve de mudar e hoje é totalmente diferente em comparação com o modelo de revenda que reinava há alguns anos. “O conhecimento que canal tem de ter  mudou. É outro perfil”, ressaltou Vairo.

A jornalista Roberta Prescott viajou aos Estados Unidos a convite da IBM