Entrevistas

Tradição combinada com inovação

Leia a entrevista com o CEO da Seal Sistemas, tradicional marca no Brasil com muita bagagem de mercado e amplo portfólio, e saiba suas apostas para 2019

Tradicional marca no Brasil, a Seal Sistemas tem muita bagagem e um portfólio pra lá de diversificado. Em 1989 trouxe o sistema de código de barras ao País e orgulha-se de ter desenvolvido o primeiro projeto-piloto de Rfid (identificação por radiofrequência) da América Latina. Até 2002 atuou como integradora e distribuidora de valor agregado (VAD) da Symbol e da Zebra Technologies. Em 2003, com a venda do contrato de distribuição, reposicionou-se como integradora e voltou o foco para o atendimento ao cliente. Wagner Bernardes, CEO da Seal Sistemas e da Retail Next fala da estratégia de vendas, da possibilidade de atuar via distribuidor, e como se prepara para oferecer a Transformação Digital para seus clientes, além das novidades e metas da empresa para 2019.

Como é a operação da Seal?
Depois de nos reposicionar como integradores nos preocupamos mais com os end users, enquanto que como distribuidor a preocupação era com as revendas. Atuamos, basicamente, 60% no varejo e os 40% é muito focado na indústria, bens e produtos de consumo (CPG). Contamos com leque enorme de tecnologia, com etiquetas eletrônicas, que substituem o papel por display eletrônico e acaba com divergências de preço, com índice que gira em torno de 28% no País. Atendemos ao mercado hoje com soluções de ESL (etiquetas eletrônicas de prateleira), Voice Picking (coletores de dados por comando de voz), VBI (Vídeo Business Intelligence), Rfid e soluções tradicionais para captura automática de dados (impressoras, leitores de código de barras e infraestrutura para redes sem fio locais e metropolitanas), audiocode. Trouxemos dos Estados Unidos o Workforce Manager, software para gestão de força de trabalho, com especificidades de categorias trabalhista.

O que muda ao atender o cliente final?
Quando se faz imersão no cliente e existe o compromisso real de atender de forma adequada, obrigatoriamente, tem que abrir leque de ofertas. Continuamos com coletor dados, impressoras, que faz parte de nosso DNA. Nosso coletor de dados é um device pequeno, que realiza toda a operação por voz e sobe a produtividade em 35%.  Vários clientes, entre eles o Pão de Açúcar, têm toda a operação por voz. A transformação que a gente está fazendo, também na Seal, é na linha de ouvir o que o cliente quer e ajudar. Continuamos focados na cadeia de abastecimento, nos seus elos, para garantir performance, mas com atenção em fornecer soluções que farão o business do nosso cliente se fortalecer e aumentar. Isso sem deixar de lado a performance e a redução de custo.

Como é a estrutura para transformação digital?
Criamos a unidade de negócios Networking para temos uma base muito sólida, ser escalável, permitir conectividade com a nuvem, garantir segurança, performance e disponibilidade. Acreditamos muito na virtualização e software de gestão e no quanto a infraestrutura é importante para impulsionar o mercado e os negócios. Conseguimos materializar o conceito na companhia e achamos que é resultante de big data, internet das coisas, business intelligence, inteligência artificial; tudo isso está debaixo e um único guarda-chuva, que é a Transformação Digital. Óbvio que é um tema abrangente e temos que nos posicionar dentro dele: onde a Seal contribui para esse negócio. Vemos que nossa contribuição é grande, porque tudo o que for coletar, gerar e trafegar de informação, passa por uma infraestrutura. O time todo tem a visão para levar ao cliente de que você vai se transformar digitalmente, vai transformar as pessoas e a empresa. Não é possível ser uma empresa digital se todo processo de captura de informação da sua empresa não for automático. E o que permite isso é IoT, código de barras e voz. Precisamos olhar e distinguir que isso é operacional, vai me dar acuracidade, velocidade, mas onde vai me ajudar a melhorar os negócios? Uma coisa que mudou acho que para o mercado e, com certeza para a Seal, é que hoje a gente olha a cadeia toda.

Quais são as apostas para 2019?
Estamos mirando para este ano, somando todas as áreas, crescer entre 25% e 27% no faturamento. Sendo que em 2018 o crescimento foi de quase 25% em relação a 2017. Queremos repetir o índice de 25% em 2019.  Apostamos que as novas BUs vão contribuir rapidamente para o negócio. Quanto a mercados, vamos investir em saúde, e está em estudo, dentro de governo, os nichos de saúde e educação. Apesar de 2018 ter sido desafiador, terminamos o ano dentro do planejado e com as unidades estruturadas. Começamos 2019 mais preparados e mais otimistas, com base no que ouvimos dos clientes, detectamos a necessidade do mercado, como poderíamos contribuir e a trouxemos para dentro de casa. E, dentro da estratégia, esperamos crescer nessas BUs e na nossa atuação tradicional (coletor de dados, impressoras, voz, etiqueta eletrônica) que é o nosso core. Networking, IoT e software para execução de varejo são novas frentes e todas se conectam. Quero oferecer toda a linha de soluções que se encaixam nas necessidades dos clientes, conectadas. Infraestrutura é a base, junto com toda a parte de devices para coletar informações, IoT que se liga com captura e, também, com colocação de informação na nuvem, e com a parte de Big Data. As coisas têm que se falar. Senão, não faz sentido. A ideia é que em 2019 a Seal consolide esse modelo e, está nos planos, trabalhar com distribuidores parte do portfólio.

Qual é o modelo de vendas?
Somos parte de um ecossistema diversificado porque, de um lado, trabalho muito com hardware, fabricantes e os distribuidores Ingram Micro e Scansource, e compro deles. Mas está no nosso plano fazer o caminho contrário: se compro coletor, por exemplo, posso vender outros produtos para eles, porque tenho um leque muito grande de oferta. Etiqueta eletrônica, meus softwares de IoT, de varejo, posso colocar no mercado utilizando a malha de distribuidores. Estamos estudando quais serão eles. A Retail Next, que trabalha com etiquetas eletrônicas, tem plano de canal; um mecanismo de agreement e algumas revendas. No nosso programa buscamos qualidade, não quantidade, porque queremos um ecossistema saudável e margens melhores. Eu trabalho para gerar demanda para as minhas 15 revendas, que são muito focadas e estão Norte, Nordeste e Sul. A ideia é unir outros produtos para que ofereçam valor agregado, para que ganhem mais dinheiro. Temos um programa para venda de solução como serviço que gera receita recorrente. Vou capacitá-las para IoT, porque temos um software próprio e permite a venda de solução embarcada. Está no ar há um ano uma operação de e-commerce que atingiu a meta de crescer 25%.

Como é formado o Grupo?
O grupo é composto por quatro empresas: a Seal Sistemas, Retail Next, Seal Telecom e Seal Broadcast. A Seal Sistemas, com 80 funcionários, tem regional no Paraná, Maranhão e Pará. Detectamos depois de minucioso estudo o quanto as regiões Norte e Nordeste estão carentes e prontas para receber tecnologia. A Seal Sistemas vende para as maiores empresas do País – das 25 maiores estamos em 15, sendo que no varejo, das 10 maiores estamos em nove. Vendemos muito para empresas que não constam nas estatísticas, mas são enormes e desenvolvidas; às vezes os números enganam. Foi isso que aprendi nesses 30 anos de Seal e, também, que se tiver um cara bom, na região que está com o pior PIB, as coisas acontecem. O ser humano é muito importante, no engajamento, em acreditar e tornar possível. Cabe a mim montar esse sonho, mas preciso de pessoas para entregá-lo.

 

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