Avalara busca equilibrar vendas indiretas no Brasil

A Avalara, empresa especializada em soluções de automação fiscal, chegou oficialmente ao Brasil em setembro de 2016, mas foi em 2017 que resolveu ampliar a atuação em território nacional. Depois de lançar um programa de canal com foco no mercado local, a companhia traçou como meta ter 50% das vendas feitas via canal em 2018. Por enquanto, o percentual gira em torno de 30%.

Segundo Robério Lima, diretor de Vendas da Avalara América Latina, embora ainda haja muito o que definir, o movimento de regulamentação do mercado local abre muita demanda para a empresa. “O poder de fiscalização do governo local vai aumentar bastante e as empresas devem estar preparadas para isso”, afirma.

Para 2018, os planos da empresa incluem verificar a sinergia que os parceiros captados possuem com a companhia. A ideia, segundo Lima, é certificar que há sinergia com os parceiros que atualmente estão em homologação.

Segundo o executivo, a atuação no Brasil, por enquanto, está orientada a capilaridade. “Necessitamos ter uma boa cobertura geográfica no País”, diz ele que ressalta querer participação indireta além da região Sudeste. “O objetivo é expandir a atuação para além de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte. Na América Latina queremos também os mercados da Argentina, Chile e Colômbia”, pontua.

Programa de canal

Recentemente a empresa lançou o programa de canal com um calendário intenso de treinamento e certificação para os parceiros. Lima destaca que, depois de um ano de operação local, a empresa busca aumentar cada vez mais a sinergia com parceiros. “Hoje, a empresa conta com uma lista com nomes expressivos de companhias interessadas de todo o Brasil, alguns já homologados e gerando negócios”, destaca.

No programa, a empresa separou sua base indireta em três formatos MSP (Marketing & Sales Partners), DSP (Development & Solutions Partners) e CPA – (Accounting & Consulting Partners). Segundo o executivo, na modalidade MSP a empresa possui 8 parceiros atuando e 30 em processo de homologação.