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Com foco em crescimento orgânico, CA se aproxima de canal com diretriz digital

Depois de oxigenar base indireta de vendas, companhia lança iniciativas para promover proximidade com canal e incentivar vendas consultivas
Com foco em crescimento orgânico, CA se aproxima de canal com diretriz digital

2017 será marcado para a CA Technologies como o ano da renovação. Não apenas pelo novo escritório – a empresa mudou para um novo local depois de 18 anos -, mas pelo novo conceito de trabalho que passou a adotar. Tendo a integração, comunicação, acessibilidade e compartilhamento como premissas; a CA encarou uma mudança de paradigma que escancarou os limites da empresa e passou a permear a relação da CA com todos os seus stakeholders, incluindo os parceiros.

Realizado a cada quarter, o Café com o Presidente é um encontro com o CEO da CA, Marcel Bakker, para fomentar a transparência com os executivos dos seus canais e maximizar o retorno com os parceiros

No novo escritório, o lema é colaboração. O novo ambiente de 2,2mil m², onde trabalham mais de 330 colaboradores, prioriza espaços coletivos e compartilhados, sem divisão de baias, e com mesas espalhadas para incentivar brainstorms. O espaço também possui um Club, onde acontecem torneios periódicos de pôquer, e áreas de relaxamento. O local está disponível para uso de parceiros.

“Toda essa mudança reflete o nosso foco no crescimento orgânico a partir de agora”, ressalta o CEO da empresa Marcel Bakker. Essa fase acontece após a CA ter passado por uma rodada de aquisições, que agregaram novas tecnologias ao portfólio da companhia.

Em março, com a aquisição da Veracode, a CA aumentou o portfólio de DevOps, com a oferta de tecnologia de identificação e mitigação de risco no processo de desenvolvimento com testes de aplicativos seguros. A carteira de compras incluiu, no ano passado, a Automic Holding, empresa europeia de software para automação de negócios, a BlazeMeter, fornecedora de ferramenta de teste de desempenho de aplicações, e a empresa de analytics Mobile System 7.

Com o portfólio mais abrangente e a estratégia de go-to-market desenhada, a CA passou a se remodelar com o objetivo de adquirir mais know-how para auxiliar os seus clientes na jornada da transformação digital. Nesse sentido, os parceiros são essenciais e, para ter um acompanhamento de perto, a companhia enxugou bem o número da base. Atualmente, a empresa conta com 143 revendas na América Latina, sendo metade no Brasil.

Para ter uma mensagem clara, Sandro de Camargo, vice-presidente de Canais da CA para a América Latina, conta que a empresa tem feito encontros recorrentes com parceiros. Realizado a cada quarter, o Café com o Presidente é um encontro com o CEO da CA, Marcel Bakker, para fomentar a transparência com os executivos dos seus canais e maximizar o retorno com os parceiros.

“A ideia é ouvi-los, ter um feedback, levantar questões e esclarecer dúvidas para que ele se sinta bem acompanhado nessa jornada”, diz Camargo. Bakker complementa que o objetivo da CA é ter no seu ecossistema revendas com capacidade de agregar à venda, sendo mais consultiva. Com essa diretriz digital que a CA está passando aos canais, a ideia segundo o CEO é crescer em vendas indiretas.

Como forma de incentivar um novo comportamento na base de canais, a CA contratou um analista ex-IDC e Frost Sullivan para preparar projeções aderentes às ofertas de cada parceiro. “O Bruno Tasco auxilia no desenho de um plano de negócios específico para cada parceiro, com oportunidades nas novas tecnologias e tendências de mercado”, afirma Bakker.

Outra iniciativa que a empresa deve lançar na semana que vem é um programa de renovação, no qual pretende preparar o canal para aproveitar as oportunidades da jornada da transformação digital.

Parceiros tecnológicos

Alinhada à estratégia de ofertas tecnológicas de alto valor agregado, a CA recentemente tornou a Stefanini Technology Partner. Única na América Latina, a parceria entre as empresas contempla a integração da plataforma de inteligência cognitiva da Stefanini, Sophie, às plataformas CA Service Desk Manager (CA SDM) e CA Automic.

A plataforma CA SDM foi desenvolvida para ajudar os analistas de service desk de TI a aproveitar melhor o tempo com uma experiência dinâmica, sem medo de processos e métricas limitadas. Já a CA Automic oferece recursos de automação na nuvem para todo o portfólio da CA, ampliando seu alcance em diversos mercados.

A plataforma de atendimento cognitivo da Stefanini, Sophie, é capaz de interagir com usuários humanos e sistemas por meio de um conjunto crescente de interfaces de texto e voz. Por meio de algoritmos de Inteligência Artificial (IA), a solução é especializada em gerir demandas de atendimento em todas as verticais e está conquistando outros países. Atualmente, existem projetos em andamento na América Latina, Estados Unidos e Europa.

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