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Sophos aposta em cross selling para a América Latina

Companhia adota estratégia para incrementar vendas e serviços via parceiros na região
Sophos aposta em cross selling para a América Latina

Desde que assumiu o cargo para liderar a estratégia comercial da Sophos para a América Latina, Oscar Chavez-Arrieta, determinou o foco intenso no canal de distribuição para conseguir aumentar a o nível de capacitação de seus canais na região. A ideia, segundo o vice-presidente de Vendas para a América Latina da Sophos, é que os parceiros passem a vender soluções completas e tenham ganhos efetivos com a oferta do cross selling, com receita recorrente.

“É a forma de vender o produto. Queremos que o canal tenha ganho mensal e não anual somente”, Oscar Chavez-Arrieta

Para isso, pretende aumentar o número de parceiros no modelo Managed Service Provider (MSP). Atualmente, a empresa possui 12 na América Latina, sendo três do Brasil. Chavez-Arrieta planeja ter entre 18 e 24 MSPs na AL.

A demanda por soluções completas de segurança aumentou substancialmente na região, pontua o executivo. “Os gestores que economizavam com segurança percebem que é preciso ter uma solução que oferece proteção também a ransomware, por exemplo”, pontua. Arrieta lembra que o gestor também deve ficar atento à porta de entrada mais frequente de ataques cibernéticos: o usuário. Para isso, a Sophos tem produto com foco na educação dos usuários corporativos.

Segundo Chavez-Arrieta, três pilares regem o novo ano fiscal da companhia, que teve início em abril. Além do foco na renovação do parque de segurança dos clientes, a companhia seguirá aumentando a grade de certificações para o canal de distribuição. Para isso, contratou mais de 10 engenheiros, 3 no Brasil, exclusivos para a atividade com os canais. O terceiro pilar é o incentivo ao registro de qualquer oportunidade de negócio. O executivo salienta que o processo da Sophos oferece a transparência. “Hoje os canais não registram muito as oportunidades por medo de perder a conta. A falta de transparência motivou a queda da confiança”, diz.

No Brasil, a empresa possui 410 canais. Por aqui, a estratégia na fase 1 foi fazer uma limpeza na base de distribuidores. De sete, ficaram quatro: Axyon, M3Corp, Ingram Micro e Arrow. O próximo passo foi conhecer os canais atuantes para identificar quais realmente traziam valor para a empresa. Agora, assim como todos os parceiros latino americanos, o momento é de certificação intensa.

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