Canal acelera com marketplace na nuvem

O Gartner acredita que, até 2019, mais de 30% dos maiores fabricantes de TI já tenham completado a transição de suas linhas de produtos e adaptado todas as ofertas para rodar na nuvem, seja infraestrutura, aplicações ou softwares. Cloud computing não está mudando apenas a realidade dos clientes, nos negócios dos canais esse pode ser um divisor de águas em relação ao crescimento sustentável e a tão sonhada receita recorrente.

Foi isso o que ocorreu com a Gêneses IT ao aderir ao Marketplace da Ingram Micro há 9 anos, quando nem os clientes acreditavam em cloud. “No Ingram Micro Cloud Summit 2017 fomos eleitos um dos cinco maiores canais no mundo e o único no Brasil. Alcançamos esse status por migrar mais de 4 mil usuários para a nuvem nos últimos 12 meses”, comemora o Diretor Comercial da Gêneses IT, Jairo Brito.

Localizada em Jundiaí, Interior de São Paulo, a integradora tem uma carteira de clientes variada, de todos os tamanhos e segmentos. A estratégia certeira em seus 19 anos de mercado é se reinventar, por isso acaba de ser eleita pela Arcserve como a maior parceira na América Latina, a maior no Interior pela Symantec e há 12 anos como o maior parceiro do Interior no Estado de São Paulo da Microsoft.

“Hoje somos canal Gold da MS, que foi quem nos apresentou a nuvem e todas as possibilidades que poderia nos trazer. Igualmente alinhados à Ingram, quando o marketplace chegou ao país, começamos a migrar os negócios e ganhamos competitividade”, detalha Mari Martins, pré-vendas da área de software da Gêneses IT e responsável pela migração das contas para cloud.

Dois anos antes do Marketplace da Ingram chegar ao Brasil a integradora já tinha contratos de produtos e serviços na nuvem. “Nessa fase reportávamos tudo em planilhas, com a chegada do Marketplace houve uma melhora substancial na gestão desses contratos com tudo automatizado. A Ingram nos dá suporte e consultoria de alto nível com time de especialistas dedicados”, explica Mari.

Entre os investimentos já feitos em cloud, somente nos últimos dois anos a integradora investiu mais de R$ 50 mil em qualificação do time. Por parte dos fabricantes e da Ingram, a maioria dos treinamentos e suporte é online e, a cada trimestre, a distribuidora realiza a qualificação presencial indo até o parceiro.

A meta neste momento é migrar mais clientes para o Marketplace. “No começo tínhamos menos de 30, agora são quase 80 dentro dessa plataforma e o objetivo é, até junho de 2018, termos 200 clientes nessa modalidade”, planeja Brito.

Entre 2013 e 2016 a integradora vendeu para 1808 clientes diferentes (entre MS e Arcserve) via Marketplace. Hoje, em torno de 20% da sua carteira de clientes são cloud. O grande desafio é migrar os outros 80%, que ainda são on premise.

“Nossa maior empreitada hoje é migrar esses clientes e aumentar nossa receita recorrente. Por outro lado, também é desafiador fazer uma gestão que motive o nosso time comercial para essa venda”, afirma Brito. Agora a Gêneses IT vislumbra novas oportunidades na África, onde já entregou projetos em cloud para indústria automotiva e governo, devido à facilidade de poder fazer as operações via Marketplace.

Adesão ao Marketplace ainda é um desafio

A Distribuidora Ingram Micro é uma das pioneiras em Marketplace – plataforma automatizada de compradores, vendedores e soluções que permite aos parceiros configurar, supervisionar e gerenciar serviços na nuvem para seus clientes.

A primeira versão surgiu nos EUA (em 2014) e desembarcou no Brasil em setembro do ano passado. Hoje está em 47 países e aqui tem 600 revendas de TI (de 8 mil ativas), além de operadoras de Telecom (plataforma Odin) e ISVs.

“Cloud nos abriu oportunidades de negócios com parceiros de novos segmentos, o que está sendo fundamental para essa transformação digital”, explica José Furst, diretor de Cloud na Ingram Micro Brasil e responsável pela operação na América Latina.

Um dos seus desafios é conduzir os canais convencionais nessa nova jornada, para que cheguem ao patamar da Geneses IT, saindo do modelo transacional para o consultivo e recorrente.

O papel da Ingram é orientar o canal com a análise detalhada do modelo de negócio mais indicado. ”Toda a gestão muda e o fluxo de caixa e a definição das metas precisam ser diferentes. Cloud é flexível e pós-pago, permitindo que o cliente experimente novas tecnologias com acesso às soluções sofisticadas”.