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O que as Startups têm a nos ensinar?

Vamos Falar de Negócios

Uma coisa que ajuda a entender as dificuldades que Revendas e Integradores (e consequentemente Fabricantes e Distribuidores) têm tido para se adaptar ao novo mercado é compreender as profundas diferenças que existem entre eles e outros “habitantes” desse ecossistema, as Startups, que sentem-se totalmente confortáveis nesse cenário, e por isso prosperam e se reproduzem em ritmo acelerado. Existem mais de 4.000 delas hoje só no Brasil, e esse número cresce dia a dia, ignorando a crise.

Como ponto de partida, é importante frisar que Revendas e Integradores nunca (nunca mesmo) foram Startups, pois sempre operaram sobre modelos e conceitos completamente diferentes. Portanto, as Revendas, quando começaram, eram jovens, pequenas e desestruturadas… Revendas!

Uma vez, durante uma consultoria de inovação, ouvi de uma revenda: “Meu público alvo não é o mercado, é o fabricante, é para ele que devo vender a minha imagem, pois é ele quem decide qual revenda venderá o que, e para quem”. Confesso que a princípio fiquei um pouco chocado, mas percebi depois que poucas vezes havia ouvido uma frase que, mesmo involuntariamente, resumisse de forma tão precisa a essência do modelo de negócio das revendas de tecnologia.

Embora existam exceções, boa parte do tempo e energia das Revendas não é utilizado para operar na realidade do mercado, mas sim para operar numa camada de realidade paralela que fabricantes e distribuidores criaram acima do mercado, uma abstração, dentro da qual as revendas e boa parte dos integradores navegam. Esse mundo paralelo tem suas próprias regras, seu próprio ritmo, e até seu próprio vocabulário. Parece exagerado? Pois eis algumas palavras e expressões que sintetizam a vida de uma revenda, e que você NÃO ouvirá dentro de uma Startup: Registro de Oportunidades, Comissionamento, Território, Certificação, Tabela de Preços, Descontos, Bid, Prime, Bundle, Co-Marketing, Conta Nomeada, etc. Imaginem um mundo onde esses conceitos não façam sentido, e você verá o mundo das Startups.

A diferença entre Revendas e Startups não é técnica, é conceitual, e entender essa diferença é a chave para construir as pontes sobre as imensas fissuras que se abriram no mercado de TI após a disrupção que teve início no final da década de 90, e que gerou um novo mercado de tecnologia, onde boa parte das verbas migraram para as áreas de negócio, que cada vez mais contestam (e por vezes ignoram) suas áreas internas de TI, exigindo da tecnologia soluções objetivas e diretas para problemas de negócio, mesmo que para isso tenham que ir direto ao mercado para adquiri-las (a famosa Shadow IT). A TI corporativa clássica falhou em atender a essas necessidades e hoje luta para se reinventar e manter a sua relevância, e as Revendas e Integradores sofrem por serem fornecedores exclusivos dessas áreas corporativas de TI, as únicas áreas com as quais elas sabem dialogar. Startups criam modelos para solucionar problemas de negócio através de tecnologia, enquanto Revendas fornecem tecnologias para resolver problemas de Tecnologia.  Startups respondem às demandas do novo mercado, Revendas respondem às demandas do antigo mercado. Simples assim.

Revendas são em sua essência generalistas, já que áreas de TI dos clientes são todas muito parecidas e falam o mesmo “idioma”, enquanto Startups já nascem especialistas, entendendo e aprofundando-se num conjunto de soluções inovadoras (não obrigatoriamente tecnologias inovadoras!) para problemas de negócio específicos. O antigo sonho de aprender a falar com áreas de negócios passa por conhecer e entender os processos de negócios, e isso exige especialização, pois infelizmente não há um “esperanto” universal para aprendermos a falar com todas as áreas de negócios de todos os segmentos de mercado, cada uma delas fala o seu próprio idioma e vive seus próprios dilemas.

O antigo mercado de TI não desapareceu, ele continua presente, e continua sendo capaz de sustentar negócios bilionários. O conturbado período de transição em que vivemos tem nos mostrado, entretanto, que o modelo tradicional do antigo mercado é cada vez mais competitivo, oferece margens cada vez menores, exige preços cada vez mais baixos, e mostra todos os conhecidos sinais do que nos acostumamos a chamar de comoditização, o que indica que ele tende a não ser mais o excelente negócio que foi há algumas décadas, e que uma boa parte das revendas e integradoras precisará buscar novas alternativas, que só poderão ser encontradas no novo mercado.  Que fique bem claro, desenvolver um modelo de negócio para atuar no novo mercado não significa deixar de vender software e hardware dos grandes fabricantes, significa desenvolver soluções inovadoras para problemas de negócio específicos, onde o software e o hardware dos grandes fabricantes são componentes para entregar o valor do seu portfólio, e não o oposto.

O novo mercado de tecnologia passa pelos modelos e conceitos de negócio das Startups, e se compreendermos como eles funcionam poderemos aproveitar o que eles têm a nos ensinar, e nos adaptaremos mais facilmente às mudanças que enfrentamos. Fabricantes e Distribuidores, por exemplo, serão capazes de atrair a atenção de empresas de valor agregado, como as Startups, que não se interessam e nem respondem pelos mesmos estímulos que as revendas, e por isso não se encaixam nas atuais estruturas e regras dos programas de canais, que também deverão ser totalmente reformuladas para gerir um ecossistema que em nada se parecerá com a pirâmide logística atual.

Entender essas diferenças também permitirá às Revendas e Integradores desenharem um caminho e uma estratégia de transformação gradual de seus negócios, sabendo que fazer mais e melhor do mesmo de nada adiantará no novo mercado. Esse novo mercado exige uma postura mais empreendedora, exige inovação, exige um autêntico olhar para negócios, exige saber administrar e lidar com os riscos ao invés de se esconder deles, e a transformação necessária para isso passa por aprendizado, tentativa e erro e, acima de tudo, mudança de modelos mentais. Não existem atalhos nessa jornada, mas ela é possível a todos que realmente a desejem.

*Marcus Rossetti é CEO da Commsulting

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