WDC Networks: serviços já respondem por quase metade da receita

Faz algum tempo que mover caixas deixou de ser o principal negócio de boa parte dos grandes distribuidores de Tecnologia da Informação. A chamada Transformação Digital e a emersão do mundo da computação em nuvem, no qual produtos, softwares, plataformas e infraestrutura passaram a ser oferecidos como serviço e pagos como assinaturas, tirou o negócio de distribuição dos eixos.
Por isso a WDC Networks atua, desde 2014, oferecendo serviços em parceria com os canais dentro de uma modalidade chamada Technology as a Service – TaaS, ou tecnologia como serviço, em tradução livre. A modalidade – que inclui soluções das mais diversas, como data center, segurança física e da informação, automação predial e até soluções de som para eventos – já responde por 40% do faturamento da empresa.
“Queremos trazer essa modalidade para todos os segmentos. Por que possuir um monte de fibra óptica, rádios Wi-Fi ou câmeras de segurança se é possível adquirir tudo como serviço?”, questiona Vanderlei Rigatieri, presidente da WDC Networks. “Contratar serviços é deixar de correr o risco de comprar produtos obsoletos, porque nosso contrato estabelece sempre os padrões e equipamentos mais atuais.”
Segundo o executivo, alguns ‘campeões de audiência’ na contratação de serviços são as operadoras de telecomunicações, agências que trabalham com áudio e vídeo, concessionárias de rodovias e centros comerciais, como shopping centers, que respondem por mais de 50% das receitas mensais da distribuidora com TaaS.
“Todo negócio que gera receita prestando serviços tem maior facilidade para contratar serviços da mesma maneira”, explica. “Quando o gestor contrata tecnologia da mesma forma que gera receitas, é perfeito, pois não é preciso fazer um grande investimento.”

Ainda há espaço para crescimento nas grandes corporações, em que a penetração da modalidade fica na casa dos 20%. “Mas depois do que estamos passando com a pandemia vai disparar”, analisa o executivo. “Pelo que vimos, a chance é que tudo vá para esse modelo muito rapidamente. As revendas viram que é possível, e o cliente está pedindo.”
A resistência das grandes empresas ainda pode ser explicada, segundo Rigatieri, porque boa parte delas ainda mantém decisões de compra de TI na mão de técnicos, como CIOs, diretores e gerentes de TI e segurança da informação. Mas quando o departamento financeiro entra no circuito, as chances de contratar serviços crescem. Afinal, os benefícios de trocar despesas de capital (Capex) por operacionais (Opex) são muitos, inclusive fiscais e financeiros.
História e estratégia
A entrada da WDC no mundo dos serviços em nuvem começou em 2014. Era um cenário incerto, com o acúmulo de uma crise econômica e outra política no Brasil. Os clientes corporativos começaram a ver mais valor em serviços do que nos pesados investimentos em hardware e sistemas.
Mas a transformação não foi fácil, lembra o presidente da WDC. Foram necessários grandes aportes financeiros para montar a infraestrutura necessária, alavancar a empresa e fazer vendas parceladas. “Lançamos a primeira solução em TaaS com foco em provedores regionais de internet – ISPs, que estavam tendo muita dificuldade em fazer investimentos, apesar da alta demanda. A transformação para nós foi a de acharmos uma maneira de fazer negócios totalmente diferente”, conta Rigatieri.
No fim de 2016 parte da empresa foi comprada pelo 2bCapital, fundo de Private Equity do banco Bradesco. A capitalização deu fôlego à distribuidora para fortalecer o modelo de serviços. “Nos últimos anos crescemos 41% [em média]. A demanda é altíssima. O problema é a execução. O que fizemos foi tentar convencer o canal que ele não precisava fazer investimentos, nós faríamos e ele revenderia ao cliente”, diz Rigatieri. “E todo canal de TI com certeza gostaria de ter receita recorrente.”
Além de livrar a revenda da pressão de vender grandes projetos para sustentar a operação, o modelo de receita recorrente é positivo também sob o ponto de vista tecnológico, uma vez que ela compra não produtos, mas tecnologia. Que pode ser atualizada sempre que o fabricante lançar novas versões.
“Estamos azeitados para oferecer o modelo TaaS de forma consistente, e o canal tem toda a segurança, inclusive jurídica”, salienta.
Pandemia e reflexos
Se em 2014 o modelo de tecnologia como serviço da WDC decolou por conta de uma crise, o cenário talvez se repita agora, analisa o executivo. A crise social e econômica deve reduzir a capacidade de investimento das empresas, novamente apontando para as vantagens dos serviços.
Um exemplo dessas vantagens pode ser visto com a massiva migração da força de trabalho para a atuação remota. E esses reflexos já são sentidos pela WDC, que entre março e abril vendeu quatro vezes mais soluções que permitem viabilizar o teletrabalho, o que significou “o segundo melhor resultado da vida da empresa”. E expectativa é o que o modelo se mantenha em alta mesmo após o fim das medidas de isolamento social.
Isso não significa que o cenário não exija investimento nos canais. “Estamos preocupados”, diz o executivo. “O que precisa ficar na cabeça do canal é que o modelo de negócios baseado em assinaturas traz uma resiliência muito grande. Se o mercado está totalmente bombardeado e [o canal] tem receita recorrente, ele resiste.”
Outras iniciativas de auxílio aos revendedores por parte da WDC incluem o Home Academy, série de webinars disponíveis na plataforma de treinamentos da empresa. Uma série de lives também estão sendo preparadas e deve começar no fim do maio. A ideia é capacitar os parceiros para a retomada pós-pandemia e convencer sobre o potencial do modelo de serviços.
“Criamos uma série de mecanismos para ajudar o canal, e estávamos preparando mega eventos para apresentar, mas fomos surpreendidos pela pandemia”, lamenta o presidente da WDC. “Mas vamos fazer eletronicamente, e os ouvidos dos canais estarão mais sensíveis porque o cliente deles, tenho certeza, vai bater na porta pedindo serviços.”

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