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Transferência de conhecimento

A edição impressa de setembro traz entrevista com Rafael Garrido, diretor-geral da Vertiv para o Brasil. Confira!

A Vertiv, com esse nome desde 2016, ano em que faturou US$ 4,5 bilhões, mas que tem presença no Brasil desde a década de 1980 sob a marca Emerson Network Power, é uma empresa estadunidense voltada para a continuidade de negócios por meio de hardware, software e serviços, e reúne marcas como Liebert, Asco, Chloride, NetSure e Trellis.

Com vendas direta e indireta, mantém no Brasil uma equipe de 300 funcionários e oferta diversificada que vai de no-breaks para home office e o SMB, à soluções de infraestrutura de energia e refrigeração, como ar condicionado, para data centers, plataformas petrolíferas e outras indústrias. Rafael Garrido, diretor-geral para o Brasil falou para Infor Channel.

Como descreve a atuação da Vertiv?
Oferecemos soluções para a manutenção e continuidade de variadas redes de comunicação e instalações dos setores comercial e industrial, e, ainda, data centers. Dispomos de um portfólio completo de serviços de energia, refrigeração e infraestrutura de TI que se estende desde a nuvem até o edge da rede. Estamos sediados em Ohio, e negócios em mais de 130 países que requerem mais de 20 mil profissionais. Nossas soluções mais complexas exigem alto conhecimento de parceiro com o perfil de solution provider, agregando valor e que se autodenominam arquitetos da continuidade. Estamos na retaguarda, suportando o data center que abriga os negócios na Web. Nossa oferta é composta por produto e serviço, estoque, mão de obra. Apesar de também atuarmos de forma direta, tudo é feito junto com o canal.

Onde vê chances de vendas para o canal?
Com a tendência de Edge Computing, que leva o poder de processamento para a ponta, o canal tem hoje a maior retomada de potencial de mercado talvez dos últimos 20 anos junto a data centers menores. O mercado está saindo da mega concentração de data centers em regiões definidas, e abrindo a possibilidade de levar solução modular para o Brasil inteiro. Se abre um novo mercado de processamento de dados e venda de soluções. Será preciso profissionais e meios para fazer com que essa tecnologia, esse conhecimento, chegue na borda. A Vertiv mantém uma rede de parceiros muito bem preparada para fazer isso em um país de dimensões continentais como o Brasil. Os incentivamos para que evoluam para a prestação de serviços e a oferta de soluções de médio e grande portes. Queremos provedores de serviços na instalação do portifólio, agregando valor.

Edge se contrapõe à venda como serviço?
É uma contrapartida, mas é importante deixar claro que é complementar e não muda o mercado de Cloud Computing, que continua sólido e crescendo. De toda forma é preciso ter canal habilitado para levar soluções integradas à borda, que precisam chegar, por exemplo, a cidades de 20 mil habitantes, em regiões remotas do País. Tudo para montar essa grande arquitetura que se amplia com a vinda da tecnologia 5G. Temos inúmeros exemplos de parceiras que eram pequenas revendas ou assistências técnicas, que se tornaram Internet Services Providers e estão incrementando suas infraestruturas para fazer acontecer, já que ninguém mais vive fora do mundo digital, mesmo em pequenas cidades.

Qual a estratégia para seu canal?
Um negócio de missão crítica de qualquer porte e de qualquer região não pode ter indisponibilidade. Assim, a infraestrutura de serviços, soluções e mão de obra especializada para suportar esse negócio, não pode estar concentrada, ao contrário, precisa estar espalhada. Então, ao longo dos dois últimos anos, abrimos escritórios regionais para ficarmos próximos dos clientes e, preparamos um novo programa de canais para entregar a solução com gente especializada. Mantemos a estrutura que promove o Edge próximo do cliente. A expectativa é ampliar os pontos de atendimento no Norte e no extremo Sul do País, ainda neste ano. Hoje temos postos em Alphaville, São Paulo, Fortaleza, Salvador e Curitiba, com estoque e logística. O melhor SLA é estar a 50 Km de distância do data center que estamos suportando como serviço e, manter essa regra, é uma meta da Vertiv.

A Vertiv tem app com IA para auxiliar o canal…
Sim. É usado na venda e na interação com a gente. Usamos um aplicativo com inteligência artificial e machine learning que configura uma proposta comercial e técnica em minutos e que pode ser entregue já ao final da reunião. É muito ágil. O app permite definir padrões de preços, comissão, recalcula e mostra em tempo real as opções de desconto; faz perguntas-chaves para compor a solução. Com o CEP, o sistema identifica a temperatura média externa e já calcula, dimensiona e propõe uma solução de ar condicionado, por exemplo. O Vertiv Bot tem o diferencial aprender e evoluir conforme o uso e é o que o mercado pede hoje: agilidade e controle, com ganho financeiro. O aplicativo cria estatísticas e a revenda tem tudo isso no dashboard. Nos parâmetros da proposta, o canal pode decidir se será mais ou menos agressivo. Desta forma, habilitamos o canal que tem contrato assinado com a gente, a gerir o negócio e não ser somente um meio para levar a proposta.

E frente às novas tecnologias, como se posiciona?
A transformação digital traz uma dependência maior da infraestrutura de TI e de todos os mercados em relação a serviços. E a Vertiv tem como missão fortalecer a relação toda, e trabalha no sentido de proporcionar uma experiência digital maior para os seus clientes. Reafirmamos para o canal que é preciso ser um parceiro de negócio dos clientes no mundo digital, que exige capacidade e agilidade para tomar decisões de negócios rápidas, garantindo a continuidade. Não basta ter a tecnologia na ponta. Os clientes e os canais vão pedir, cada vez mais, interação e experiência digital. O canal também precisa se modernizar e se transformar. O jeito que as revendas faziam negócio há 30 anos era diferente de hoje e será diferente em cinco anos. A proposta de tecnologia já nasce com o conceito de proporcionar uma experiência inovadora para o meu cliente e para o meu canal. Nesse mundo dinâmico é preciso flexibilidade para acompanhar as novas tecnologias. Hoje, a digital chegou na interação de todas as atividades humanas, não só as comerciais.

Como se dá o relacionamento com o ecossistema?
A empresa está em franca expansão e captando novos canais no Brasil todo para aumentar os atuais 150. A ideia é que o ecossistema consiga prover nossas soluções na planta, em todas as escalas. O mercado sofrerá um boom e precisamos estar preparados para nos posicionar próximos desses clientes. Portanto, acreditamos que há muito espaço para crescer o número de parceiros de vendas. Queremos ser friendly para canais, ou seja, todo o nosso portifólio pode chegar no usuário pelo parceiro. É claro, conforme sobe o nível técnico da solução, é preciso um preparo muito maior do canal, e aí são necessários provedores de soluções para integrações mais complexas. Na estrutura temos sete grandes distribuidores e a classificação Solutions provider (cerca de 50), da qual pode ocorrer um salto para Platinum e Diamond. São perto de 100 empresas homologadas revendendo as nossas soluções pelo Brasil. Com muita segmentação na oferta, a nossa ideia é que todo produto, serviço e software que até então atendia ao mercado diretamente, venham para o canal, indistintamente. Mesmo nas contas nomeadas o executivo de vendas ao detectar a oportunidade poderá chamar o parceiro para a entrega. Não há restrição de mercado ou cliente e o canal tem liberdade e harmonização, porque não temos funcionários específicos para a venda direta. Também mantemos parceria com empresas que somente movem caixas ou part number, que são basicamente resellers de TI ou de elétrica.

O que oferece para os parceiros?
Mantemos compromisso com a qualidade, pesquisa e suporte com empresas usuárias de diferentes portes ou regiões. Transferimos conhecimento e inteligência de soluções, de produtos para que nosso canal mantenha nosso padrão de atendimento na ponta e, nesse sentido, temos cases com ISPs no Mato Grosso e no interior de São Paulo muito interessantes. O nosso programa de incentivo a vendas é muito forte e a companhia voltou o foco e investimentos para o Vertiv Partner Program de forma global, inclusive no Brasil. Além disso, um elemento que vale o registro é a ferramenta que combina modelo de negócios associado a uma estratégia para rodar soluções integradas, desenvolvida pela WDC, um de nossos distribuidores. Nosso modelo nos diferencia quanto à capacidade de desenvolver projetos para nossa área de atuação.

 

 

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