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Sucesso é quando todos ganham, as empresas e a sociedade

Conheça os planos do novo CEO da Siemens Digital Industries Software para o Brasil e para os parceiros de canal

Desde outubro último, a Siemens Digital Industries Software tem um novo CEO para a América Latina. É o italiano Daniel Scuzzarello, que foi diretor regional de Vendas da América do Sul da CD Adapco, empresa de software que em 2016 foi adquirida pela Siemens. Neste processo, ele se tornou diretor de Vendas e, no ano seguinte, diretor de Desenvolvimento de Portfólio, cargo ocupado até então. “A minha missão na Siemens, isso vejo com clareza, é aumentar a nossa participação no sucesso da indústria local. Quando falo em sucesso, não é apenas aumento de receita ou margem, mas garantir que todos ganhem, nós, os parceiros, os clientes e a sociedade. Isso é um sucesso sustentável”, comenta o executivo. “Meu recado para os empreendedores brasileiros é para ter coragem, estamos vivendo um momento muito volátil, mas vejo uma luz no fim do túnel, um renascimento da indústria brasileira, com mais competitividade global”, completa.

Ele assume o comando da empresa em um momento de pandemia, desemprego alto, desvalorização do real (que encarece os produtos de tecnologia, cotados em dólar) e quando volta à pauta a questão de desindustrialização do Brasil, com o recente anúncio de fechamento das fábricas da Ford. Ao mesmo tempo, se discute a Indústria 4.0 e a necessidade de modernização do parque fabril. “A decisão da Ford de sair do Brasil foi uma decisão global e claramente preocupa, pois é uma empresa grande, mas algumas áreas, como de engenharia, ficam. A questão é uma reestruturação industrial, não só da Ford, mas em geral, pois muitas empresas tiveram de reavaliar seus modelos de negócio com a pandemia”, comenta Scuzzarello. “As empresas que estão se recuperando com maior velocidade são aquelas que enxergaram que os processos precisam ser mais ágeis e também mais colaborativos. Para isso, é preciso uma plataforma digital consistente, onde os profissionais podem, não só encontrar informações de forma fácil, mas também colaborar, isso é cada vez mais indispensável”, afirma.

Foto: Divulgação

Em sua opinião, para o Brasil se tornar uma potência econômica, conseguir não só sobreviver a essa onda de volatilidade, mas sair como vencedor, será preciso investimentos. Neste contexto de real desvalorizado, quem conseguiu exportar, ganhou mercado, já que o Brasil ficou barato. “Temos vários exemplos de clientes que se voltaram para o mercado externo e se deram bem. Mas para exportar, é preciso ter um produto competitivo, com qualidade e homologadas por normas internacionais. O que fazemos na Siemens Software é isso, entregar ferramentas que ajudam os clientes a alcançar essa competitividade e agilidade”, afirma.

O canal nos dá capilaridade e acesso a uma indústria que não conseguimos acessar diretamente. Nossa estratégia de canais é clara e queremos aumentar a receita dos nossos parceiros

O que muda

A Siemens é uma empresa grande e as mudanças ocorrem de forma mais lenta. Já há alguns anos a empresa vem diversificando o portfólio de produtos e abrindo os segmentos de atuação no mercado. De acordo com Scuzzarello, a empresa estava muito focada em indústria discreta, máquinas industriais e setor automotivo, e hoje há um maior equilíbrio, com o aumento de clientes da indústria de processos, bens de consumo, entre outras. “Uma de nossas aquisições recentes foi o Mendix, uma plataforma de programação Low-code/No-code. E meses atrás começamos a trabalhar junto com a TrueChange, uma parceira especializada nesta tecnologia. Eles vêm trabalhando há anos no desenvolvimento de aplicativos e possuem acesso a outros mercados que nossas soluções tradicionais não alcançavam, como mercado financeiro, de seguro e administrativo. Essa parceria está indo bem e temos esperanças de crescer com a TrueChange”, comenta o executivo.

A Siemens Software atua com vendas diretas e com parceiros de canal, que são revendas de valor agregado (VARs). “O canal nos dá capilaridade e acesso a uma indústria que não conseguimos acessar diretamente. Nossa estratégia de canais é clara e queremos aumentar a receita dos nossos parceiros”, diz o CEO. Para tanto, o executivo informa que está em estudo uma reformulação do canal, com seleção de parceiros mais qualificados e critérios mais rígidos para a admissão de novos. “Queremos que o atendimento do canal seja similar ao nosso, que seja mantido o nosso padrão de qualidade”, salienta.

Uma questão que vem incomodando Scuzzarello é a forma de abordar o cliente no atual contexto. É preciso um trabalho de convencimento, uma evangelização, mostrando ao cliente o que são as ferramentas desenvolvidas pela empresa e suas vantagens. Isso era feito antes da pandemia com reuniões presenciais e demonstrações de produtos no showroom que a Siemens montou em sua sede. “Temos de mudar a abordagem, pois o novo normal é diferente do que era antes, quando o departamento comercial deslocava muita gente para fazer apresentações. O cliente não quer mais isso”, comenta. “Temos de encontrar uma forma de educar o mercado. Estamos avaliando o uso de ferramentas de Realidade Virtual para que o cliente não precise se deslocar – onde ele estiver, bastará se logar em um sistema e ter a mesma experiência e entender o potencial das nossas ferramentas e soluções”, diz.

Serviço
plm.automation.siemens.com/global/pt

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