Entrevistas

Subscrição: o canal precisa se adaptar ao novo cenário

A Nutanix adotou a venda por assinatura há cerca de um ano; no começo o impacto foi grande, mas os frutos começam a aparecer

Nesta entrevista, José Patriota, gerente de Vendas e Canais da Nutanix no Brasil, conta como foi a transição entre o modelo tradicional de vendas para a assinatura de software; e o impacto no canal, que foi grande, em particular no faturamento, que despencou. Para ter sucesso neste modelo, os parceiros agora precisam construir um relacionamento mais profundo com o cliente, entender sua estratégia de negócio para poder posicionar os produtos na hora certa, e não só esperar por uma demanda.

Como tem sido na Nutanix a transição do modelo tradicional de vendas para a subscrição?

A Nutanix está acompanhando uma movimentação de mercado, que visa o aumento do valor da empresa. A gente sempre acha que uma companhia visa lucro, mas não, ela visa o aumento do seu valor. Ao longo do tempo, tivemos várias ações para aumentar o valor da empresa com consistência. Uma delas foi a adoção da subscrição, que contou com uma estratégia bem elaborada para trabalhar com esse formato. É uma tendência global, estamos vendo isso em muitos segmentos – as pessoas hoje têm assinatura de filtro de água, carro, canais de TV etc. Se as pessoas têm, é natural que o mundo corporativo também use esse modelo.

Como foi o impacto para os parceiros de canais?

Para os canais, a disrupção foi muito maior do que para nós, fabricante. Eu tinha uma revenda quando começou esse movimento de subscrição no mercado e lembro que na época eu vendia por Capex e iria passar a vender como Opex. Um projeto que antes se vendia por R$ 1 milhão e a revenda ganhava, por exemplo, R$ 200 mil, agora se passa a ganhar R$ 1 mil por mês. O canal tem de se adequar ao novo cenário, mudar a forma de trabalhar. Os canais sentem diretamente este impacto no faturamento, que no início é muito grande. Quando a Nutanix tirou o hardware do portfólio, houve um impacto grande também, mas em seis meses nos recuperamos. Quando a gente mudou para subscrição, há cerca de um ano, somente agora estamos sentindo essa recuperação.

O que mudou na empresa?

Agora somos medidos por contratos anuais, não mais pelo valor total de venda. Mas tudo se ajusta para melhor, pois assim conseguimos dar uma fluidez maior para a companhia, pois o modelo de assinatura traz um fluxo de caixa contínuo, ao contrário de uma companhia que tem picos de vendas, tanto para cima, como para baixo. É mais saudável administrar uma empresa assim.

E o que mudou no canal?

O que muda na prática para os parceiros é que eles vão ter de lidar com um cliente Nutanix da mesma forma que lidam hoje com seus clientes de serviços. Um vendedor de fabricante normalmente vai ao cliente até vender, depois que vende, some por um tempo e aparece só na hora de renovar ou quando o cliente precisa comprar mais. Isso teve de mudar na Nutanix e é essa cultura que estamos levando para os parceiros. Os nossos vendedores hoje tem de manter contato constante com o cliente. Temos uma venda por portfólio, com crescimento não só no cross selling como também em up selling. Precisamos ficar próximo desse cliente o tempo todo. Temos passado isso para os parceiros, tem de estar próximo, falar com ele toda a semana. Aos poucos, o canal vai construindo um fluxo de caixa mais saudável. Quem já virou a chave mentalmente, já está começando a colher frutos. Mas sempre tem aqueles mais resistentes, que demoram mais para mudar.

Essa mudança de modelo de negócio foi repentina ou ocorreu paulatinamente?

A mudança foi bem paulatina. A Nutanix começou vendendo appliance, com hardware e software juntos. Depois começamos a dissociar o hardware do software, o cliente podia usar o nosso software com outro hardware. O próximo passo foi tirar o hardware dos livros fiscais – nenhum vendedor Nutanix reconhece essa venda de hardware no Brasil. Só com o software, foi natural essa comercialização por subscrição. A mudança foi paulatina, não foi de uma vez. Hoje, mantemos tudo por subscrição, mas o cliente pode usar duas linhas de crédito: por Capex ou por Opex. Aqueles que querem trabalhar com subscrição pura, que também é um modelo comum para a Nuvem pública, usam essa modalidade de Opex. Mas tem clientes que precisam usar verbas de investimentos e pagam adiantado, compram três anos de subscrição e pagam de uma vez. Isso é encarado como investimento inicial e não um custo operacional.

O canal passou por uma depuração?

Toda mudança tem um movimento natural de adaptação dos parceiros. Quem não se adapta e não ficou satisfeito, acaba saindo do ecossistema. O nosso ecossistema é vivo, sempre tem parceiro entrando e saindo. Mas tem alguns com os quais temos uma relação mais próxima e acabamos construindo uma comunidade. Mas aqueles que não estão tão próximos da nossa estratégia e que a Nutanix não é uma peça-chave, eles vão acabar entrando na estatística da seleção natural que acontece. Vamos perder alguns parceiros que estão um pouco mais longe, mas em contrapartida, outros vão chegar.

O perfil dos parceiros mudou com esse modelo de subscrição?

Antes desse movimento, os parceiros eram empresas que estavam acostumadas a vender soluções de infraestrutura, mas aproveitando os movimentos das empresas, ou seja, o que motivava a venda era o cliente, que precisava de um suporte que estava vencendo ou precisava de mais capacidade de armazenamento ou processamento. Com a subscrição, é preciso ter um relacionamento mais profundo com o cliente, entender a estratégia de negócio dessa empresa e como podemos ajudar. Os parceiros agora precisam entender bem do negócio para poder posicionar os nossos produtos na hora certa e não só esperar por uma demanda. Os parceiros que hoje nos atraem são aqueles que têm relações de longa data com seus clientes, que prestam serviços continuados, que participam da estratégia do cliente e agregam valor a essa empresa.

Houve alguma mudança no programa de canais?

Lançamos no começo do nosso ano fiscal um programa chamado Elevate, que visa maior conexão com o canal, mais proximidade e maior lucro. Temos muitos rebates – subimos cerca de 40% o valor dos rebates. A grande novidade que temos no Brasil é uma academia de vendas chamada Nutanix Partner Sales Academy para parceiros de nível Cloud Professional e Cloud Champion, são os dois níveis de qualificação que temos. Quem não atingiu esse nível é um parceiro autorizado. Essa academia tem sido um viabilizador da comunidade que comentei anteriormente. Além da qualificação, pois treinamento é fundamental para todos, conseguimos gerar uma aproximação maior por causa da pandemia, pois eram parceiros que visitávamos com alguma regularidade, e por causa da pandemia ninguém visita mais. Só tínhamos agenda com esses parceiros para tratar e problemas ou oportunidades, coisas do dia a dia, e não tinha mais tempo para trabalhar a nossa relação, para fazer crescer a parceria. Essa academia tem conseguido suprir essa necessidade. Criamos uma comunidade colaborativa em que os parceiros se ajudam mutuamente e acabamos ficando mais fortes. Os nossos concorrentes devem ter um time de vendas quatro vezes maior. Mas com esse time de vendas de parceiros próximos a nós, a gente acaba ficando do mesmo tamanho.

Serviço
www.nutanix.com

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