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ScanSource: O que esperar em 2018?

As tendências e perspectivas do mercado de TI para 2018 nos Estados Unidos, o mercado mais avançado do mundo, ditarão as regras de negócios para todos os outros países para os próximos anos em assuntos como IoT, IA, aprendizado em máquina, SD-WAN e segurança cibernética.

A Infor Channel conversou com os alguns dos mais influentes líderes de empresas de TI  mundiais para entender como a nuvem, Plataforma de Comunicação como Serviço, gerenciamento de serviços e WAN suportarão a grande quantidade de dispositivos conectados e como o canal pode lucrar com compreendendo o negócio do cliente tanto quanto a tecnologia e as questões de segurança em 2018 e nos anos seguintes.

Greg Dixon, C.T.O.  da ScanSource

Infor Channel – Qual é o principal desafio do revendedor de tecnologia para 2018, diante do cenário atual de convergência digital e ataques cibernéticos?

Greg Dixon – Em 2018, os revendedores terão de garantir o mais alto nível de segurança para as soluções de seus clientes, além de gerenciar as redes de forma eficaz. Isso proporciona uma boa oportunidade para os revendedores trabalhar com seus clientes de forma holística, para que eles possam fornecer soluções totais, levando em consideração as necessidades de segurança. Além disso, como os usuários finais se tornam mais tecnicamente habilidosos, será importante para os revendedores oferecer o melhor suporte e serviços possíveis para manter relações fortes e confiáveis com seus clientes.

IC – Quais são as principais mudanças que devem ocorrer no mercado de TI até 2020, que já estão afetando os negócios agora?

GD – Continuamos a ver softwares e soluções que se deslocam do Cap Ex para o Op Ex por meio da entrega da nuvem, e também estamos vendo o crescimento no modelo de negócios SaaS com quase tudo que tem um componente como um serviço.

IC – Qual é a sua estratégia para atuar como Distribuidor de Valor Agregado (VAD)?

GD – Na ScanSource, nos orgulhamos de ser um conselheiro confiável para nossos parceiros. Para isso, continuaremos a ouvir e compreender os nossos clientes e as suas necessidades e, ainda mais, garantir que estamos ajudando nossos clientes a atender às demandas de seus clientes finais. Nós também continuaremos a fornecer soluções totais e ofereceremos os melhores serviços e suporte da classe.

IC – Qual é a melhor maneira de posicionar a oferta, como uma solução composta por serviços e produtos e obter atenção do fabricante/desenvolvedor de TI para ser seu parceiro?

GD – É importante trabalhar com os principais fabricantes do setor, mas também ouvir as necessidades do revendedor para garantir que eles possam fornecer a solução total para o usuário final. Isso inclui educar o cliente em todos os componentes da solução total, como hardware, software, serviços, conectividade e pagamentos, entre outros.

IC – Os clientes estão cada vez mais interessados em se juntar ao modelo SAAS. Como os revendedores resolveram o portfólio de ofertas nos EUA? Como sua empresa definiu seu portfólio?

GD – Os revendedores podem aproveitar o modelo SaaS para expandir seus fluxos de receita recorrentes. Ajudamos nossos parceiros revendedores a navegarem as águas ao fazerem esse modelo de negócio se movimentar e oferecer suporte para que compreendam completamente como ser bem sucedido com esse novo foco.

IC – Qual é o principal valor que os distribuidores de TI podem adicionar às empresas de integração de soluções Cloud Computing?

GD – Fornecer educação e treinamentos em tecnologias e soluções relevantes é fundamental para fornecer valor. Para o ScanSource, nosso objetivo é fornecer soluções da maneira que os revendedores desejam consumi-los, seja nuvem, premissa ou híbrido.

IC – Após os ataques globais causados por malware, como Petya e WannaCry, foi possível ver uma maior demanda por soluções de segurança da informação? Na sua opinião, o que os ataques ensinaram sobre segurança para seus clientes?

GD – Devido ao estado do mundo, o mercado geral de segurança continuará a aumentar em importância. Como resultado, os clientes provavelmente terão orçamentos maiores para soluções de segurança. A segurança é uma parte vital da solução total de um cliente, agora mais do que nunca.

IC – Como uma equipe deve ser construída dentro do distribuidor para cuidar de uma linha de valor que vende solução e não volume de itens? Quais são as qualificações e os cargos devem ser considerados na equipe de vendas?

GD – Acreditamos que existe um valor crescente na venda de soluções versus venda de produtos. Nós construímos nossas equipes para cultivar relacionamentos com clientes para entender suas necessidades e oferecer soluções totais. Na ScanSource, temos especialistas em tecnologia e equipes altamente qualificadas de vendas e merchandising treinados para fornecer os melhores serviços e suporte para atender às necessidades de nossos clientes.

IC – Quais são os principais fatores críticos de sucesso para desenvolver e manter uma parceria bem sucedida com os fabricantes?

GD – É importante que os distribuidores tenham parcerias bem sucedidas com fabricantes e revendedores. Compreender as necessidades dos revendedores e seus usuários finais, por sua vez, ajuda a criar demanda para os fabricantes.

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