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‘Precisamos da ajuda do canal para absorver essa demanda gigantesca’

A Lenovo calcula que as instituições de ensino devam comprar 500 mil máquinas este ano para o ensino remoto

Com as restrições impostas pela pandemia, o ensino remoto cresceu no mundo todo, inclusive no Brasil, e as escolas tiveram de correr atrás de soluções, muitas de forma improvisada. Este foi um primeiro momento, mas mesmo com a vacinação, o ensino híbrido, em casa e na sala de aula, deverá ser o novo normal, e as compras serão melhor planejadas, com consultoria e serviços. Nesta entrevista, Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canais da Lenovo Brasil, conta como a fabricante enxerga o segmento de Educação e quais as oportunidades para os parceiros de canal.

Qual a visão da Lenovo sobre o segmento de Educação?

No mundo todo este segmento teve uma aceleração de adoção de tecnologias por conta das restrições impostas pela pandemia, especialistas dizem que essa aceleração foi de até cinco anos. O aluno hoje precisa estudar de qualquer lugar, não apenas na sala de aula. A Lenovo tem uma estratégia mundial para a área da Educação em que o Brasil faz parte do Top 10 em prioridades. Temos um time dedicado para o segmento, com profissionais de desenvolvimento de negócios e engenheiro de soluções para ajudar as instituições de ensino na modelagem do ensino, não se trata de simples venda de hardware e software. As soluções são sob medida, específicas para cada escola. Precisamos entender quais os desafios que eles têm e sugerir uma modelagem de uso da tecnologia.

Como a Lenovo se apresenta ao mercado neste segmento?

Quanto a gente faz uma cotação junto com os nossos canais para uma instituição de ensino, não mandamos uma proposta, mandamos uma modelagem de negócio, é uma abordagem diferente. O mercado brasileiro de Educação vem crescendo ano a ano, segundo dados da Futuresource Consulting, que prevê vendas de 500 mil máquinas em 2021 e 600 mil em 2022, incluindo instituições públicas e privadas. Para os parceiros de canais é uma grande oportunidade, pois não é uma renovação de parque, é um TAM (Total Adressable Market), pois tinha computadores no laboratório e na administração, mas não na sala de aula. No portfólio de Educação temos chromebooks, notebooks com Windows, desktops tradicionais, workstations e monitores. É o universo de PCs em geral.

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Governo é uma vertical importante?

Temos várias negociações de vendas de chromebooks para governo em andamento, algumas já fechadas, mas também temos de notebooks com Windows. A Secretaria de Educação de São Paulo fez um edital recente de 210 mil notebooks com Windows, não eram chromebooks.  Os governos também estão equipando as escolas e os alunos.

Como tem sido o trabalho junto aos parceiros de canal?

Atuamos mais forte nos canais comerciais, como distribuidores e revendas de todos os portes. Existe um programa específico de Educação da Lenovo e os canais precisam se certificar para comercializar. Não é uma compra de hardware, a venda especializada agrega vários serviços, é preciso ter o atendimento de suporte. Tem o software que acompanha o produto, o Google tem uma série de aplicativos, a Microsoft tem o Office 365. Hoje, muito mais as escolas estão comprando e entregando aos alunos do que os pais indo às lojas e comprando no varejo.

Como é essa venda especializada?

É uma jornada, pois existe o computador para o aluno, para o professor, para o laboratório e para o administrativo. Os professores precisam passar por treinamentos para poderem elaborar e ministrar a aula. Nós atendemos e ajudamos as instituições de ensino nessa jornada. Os canais precisam estar preparados para ter este discurso nas escolas. Hoje, com o lockdown, todo mundo está em casa estudando. Temos um software que permite bloquear a tela dos alunos para o conteúdo que o professor está apresentando, ver o que cada aluno está fazendo, compartilhar a tela de um aluno que está fazendo algo interessante com os demais etc. É um software muito intuitivo, simples e que vai junto com os produtos da Lenovo.

Como é a certificação do canal?

Temos uma especialização para o segmento de educação. Qualquer um pode vender para uma escola, mas na modelagem que mencionei é preciso ter uma certificação. Isso dá ao parceiro benefícios adicionais, não só de suporte à venda, mas também financeiros. O nosso programa de canais é muito mais de construir do que de promover, à medida que o canal cresce conosco, colocamos recursos para incentivar o canal a entregar soluções Lenovo; temos verbas para marketing compartilhado; oferecemos rebates que ajudam a revenda a recompor a rentabilidade da receita; etc. Para o vendedor, temos a pontuação do Mundo Lenovo, um programa de pontuação reconhecido nos canais – no segmento de Educação, sendo certificado, ele consegue acelerar essa pontuação. Muito mais que uma promoção, é uma construção junto com os parceiros via nosso programa de canais. Estamos chegando a quase 100 parceiros certificados em Educação.

Quais as oportunidades para o canal?

Gostaria de ressaltar o tamanho desse mercado: são 500 mil máquinas previstas para este ano. Para ter uma ideia da dimensão do mercado, temos no Brasil quase 180 mil escolas, mais de 40 mil são privadas e mais de 130 mil públicas. Temos ainda 2,5 mil universidades, das quais 2,2 mil privadas e 300 públicas. E temos quase 100 canais certificados na especialização de Educação para atender este mercado gigantesco. Os canais precisam estar preparados, pois temos três momentos do mercado, o primeiro emergencial, que estamos vivendo com a pandemia, em que as escolas correram em busca de soluções; o segundo, que ainda virá, será um pouco mais estruturado; e o terceiro será quando as escolas irão adotar a tecnologia com base em um planejamento mais elaborado. Com o ensino híbrido, tem escola que está contratando professores só para dar aulas online. Com as nossas soluções, o professor consegue dar essas aulas simultaneamente, reduzindo os custos para a instituição.

Qual o seu conselho para os canais aproveitarem essas oportunidades?

Tem muita oportunidade, aconselho os canais a se especializarem com as nossas soluções. Nós mais que dobramos nossas vendas para o segmento de Educação. Hoje, precisamos da ajuda dos canais para absorver essa demanda. No último ao fiscal, o segmento representou 5% dos negócios da Lenovo e este ano dobramos para 10%. A nossa meta é liderar o segmento de educação. Não queremos a liderança somente por questões comerciais, mas porque a educação também envolve o desenvolvimento humano, cultura, a transformação de um país. Mais do que uma transação comercial, temos uma responsabilidade social.

Comentários

  1. AUGUSTO ROSA

    O ensino é fundamental para o desenvolvimento do país, pois se todos pudessem estudar e o Estado desse condições adequadas e obrigatórias, o nosso querido Brasil seria a maior economia do mundo. Parabéns pela Lenovo com as inovações de equipamentos necessários nesse momento crucial em que vivemos.

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