Canal de Distribuição

Plano de expansão da Corning tem Brasil como estratégico

Fabricante de soluções de fibra ótica procura ISPs para aumentar presença no País

O tráfego global de dispositivos conectados crescerá três vezes nos próximos cinco anos e terá aumentado 100 vezes de 2005 até 2020. Segundo estudo da Cisco, dispositivos sem fio e móveis representarão dois terços do tráfego IP total até 2020 (66%). Para o diretor comercial para América Latina e Caribe da Corning, Tadeu Viana, somente o uso de fibras óticas suportará essa demanda. No entanto, na sua opinião, as projeções de hoje ainda são conservadoras.

“O canal é essencial nessa estratégia”, Tadeu Viana

“Não temos ideia ainda do tamanho dessa demanda”, pontua. De acordo com ele, as operadoras serão obrigadas a modernizar as suas atuais infraestruturas formadas por cabos de cobre e coaxial para aumentar a velocidade de conexão que será gerada pelo mercado de pessoas físicas. “Além disso, cada vez mais os Data Centers estão mais óticos e trafegando mais dados”, destaca ele.

Ciente da iminente demanda, a Corning, fabricante norte-americana de soluções de fibra ótica para sistema de comunicações, preparou para este ano uma estratégia de mercado focada na expansão da base de clientes na América Latina, principalmente no Brasil e México, países que possui planta fabril. Com presença no Brasil, Argentina, México e Colômbia; a empresa traçou a meta de ser líder na região em cinco anos.

A Corning tem a sua estratégia comercial dividida em dois mercados: Operadoras e Enterprise. No caso de Operadoras, a atuação indireta corresponde a 45% das vendas. Já em Enterprise é 100%. Segundo Viana, das vendas totais da empresa, 50% é feito via canais. “Mas esse número tem crescido e temos a expectativa de aumentar. Hoje as empresas ao invés de construir data center contratam prestadores de serviços de mega data center”, ressalta.

A expansão planejada pela empresa tem como ponto chave a parceria com a distribuidora brasileira Anixter. Parceiro de longa data em contexto mundial, Viana conta que a distribuidora oferece a capilaridade que a Corning precisa. Há espaço para outros acordos nesse modelo em países como Argentina e Bolívia.

A Corning busca novos ISPs (Internet Service Providers) para atender o mercado de Enterprise. “O canal é essencial nessa estratégia”, destaca Viana. Segundo ele, a ideia é formar uma base qualificada para a oferta de sua solução. Para isso, tem um programa de canal orientado a 3 pilares: respeito a atuação do canal, capacitação e iniciativas conjuntas de marketing. “Esperamos crescer dois dígitos em 2017”, diz ele. Em 2016, a Corning cresceu 10%

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