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O perfil e o processo de compras B2B atualmente

O setor de compras B2B está passando por mudanças radicais. São novos processos, tecnologias e comportamentos que exercem uma grande influência sobre o dia a dia da área, que precisa adaptar suas estratégias para comprar de forma mais inteligente e atender aos anseios e necessidades dos negócios.

O estudo The Millenials are Here afirma que 41% das decisões de compras são tomadas ou influenciadas por integrantes da Geração Y. Além disso, 38% dos responsáveis por fazer pesquisas sobre itens ou serviços a serem adquiridos também pertencem a esse grupo. Outro estudo, da Merit, mostra que 73% dos profissionais de Compras B2B são millenials. E o que as empresas estão fazendo? Elas continuam abordando esse novo “comprador” com as mesmas estratégias de 10 ou 20 anos atrás.

Algo errado nisso? Totalmente.

Integrantes da Geração Y e, também os da Z, esperam ter a mesma experiência no B2B que já têm no B2C. Ignorar essa realidade, obviamente, pode prejudicar os negócios em um momento que todas as empresas buscam maneiras de se diferenciar das concorrentes e terem vantagens competitivas. Dessa forma, as empresas B2B precisam adaptar suas estratégias de marketing e comunicação para conversarem com esse público.

Esse novo comprador cresceu com acesso à internet, smartphones, mídias sociais e compras on-line. Usam, como nenhuma outra geração anterior, a tecnologia para realizar suas compras, buscar informações sobre fornecedores e qualificar o relacionamento com eles. Para eles, os canais digitais são uma extensão de suas habilidades e qualquer nova aquisição de produtos ou serviços começará no meio digital. Para conquistá-los, as empresas precisam saber trabalhar nesse novo mundo: SEO, mídias sociais e estratégia de conteúdo devem começar a fazer parte do vocabulário dos fornecedores.

Agora, em um mundo cada vez mais globalizado, com uma cadeia de suprimentos gigantesca, capturar a atenção desse novo público-alvo não é uma tarefa fácil, mas é possível. Contar com uma estratégia de conteúdo que não o menospreze e adapte esse material para cada comprador em cada fase da jornada de compras, é uma das formas de conquistar sua atenção, mas ainda não é o suficiente para conquistar sua fidelidade. Nesse ponto, é preciso entender que esse novo comprador analisa muito mais que apenas a compra ou o preço, eles exigem uma experiência completa e personalizada e o conteúdo precisa abordar diretamente as necessidades da empresa.

Ainda assim, esse público é extremamente volátil e influenciável. A maioria dos processos de compras já começa com pesquisas on-line, que também envolvem decisões baseadas em recomendações de colegas e de pessoas de sua rede de contatos, inclusive mídias sociais. Dessa forma, para conseguir realmente chegar até ele e atender suas necessidades é necessário facilitar o acesso às informações.

O site da empresa precisa oferecer recursos para ajudá-los a decidir sobre a compra, seja por meio de cases de sucesso, artigos ou documentos técnicos e até por comentários dos clientes sobre os motivos de terem escolhido trabalhar com a empresa e como essa parceria os ajudou a vencer algum desafio.

Mas, talvez, o mais importante seja começar a entender os processos de compras dos clientes e mostrar como sua empresa pode ajudá-los a resolver problemas e, a partir disso, construir um relacionamento que mostre ao cliente o desejo da empresa em agregar valor aos negócios e não apenas focar no preço para conquistá-lo.

Por Erick Boano, partner da Cotabox

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