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Mobilidade ampliada

Antenor Nogara, diretor-geral da Aruba

Com 20 anos de conhecimento adquirido no mercado de redes, ora no corporativo, ora nas operadoras de telecomunicações, Antenor Nogara chega como diretor-geral da Aruba – HPE há cerca de três meses: “Encontrei um ambiente super favorável para o desenvolvimento das metas para 2020 e uma equipe receptiva, bem preparada”. Ele fala do mercado, tendências e inovações do setor e de suas metas à frente da companhia no Brasil.

Quais são as metas para 2020?
Meu primeiro objetivo é dar luz a todo o espectro de ofertas que temos e transcender o aspecto da mobilidade, parte fundamental que está sendo enriquecida com outros elementos que compõem a nossa borda inteligente, e alcançando data center e filiais das empresas com oferta de SDWan. E tudo isso envolto por uma camada de segurança. Serão ações para promover um portfólio completo, fim a fim da Aruba. O desafio que mais incentiva e terá atenção no ano que vem é trabalhar com os services providers, não apenas pelo potencial, mas porque do lado deles existe uma vontade em agregar valor as suas ofertas, que vêm ao encontro do que a Aruba entrega. Um dos desafios é ampliar significativamente nossa cobertura no Brasil e, vamos reforçar o movimento de ampliar os canais.

Quais são as tendências das redes?
Elas vêm evoluindo no sentido de oferecer mais banda para dar vazão à demanda cada vez maior por dados, pelo volume e pela natureza do tráfego de informações, que também está se modificando. Vemos isso claramente quando o tema é Internet das Coisas, mas não podemos esquecer de voz e vídeo, que estão aumentando barbaramente. Vemos ofertas de interfaces de 2,5 gigas e 5 gigas para acesso, assim como no data center, as demandas por portas de 40 gigas, 100Gb. A rede não pode, não deve e não é mais vista como uma mera infraestrutura, mas um elemento que habilita novas aplicações e é esse o valor que a gente vende. Nesse aspecto o maior diferencial passa a ser o sistema operacional que vai sobre essa infraestrutura. O grande e novo papel da rede é entregar plataformas de infraestrutura, seja de mobilidade, nesse espaço de borda inteligente, ou data center, para que sejam de fato instrumentos para melhorar a experiência do usuário e, ainda viabilizar novas aplicações.

“Estamos trabalhando com produtos para pequenas empresas, com a mesma proposta de simplicidade, e todo o legado que atende às grandes”

E em termos de novas tecnologias?
5G e Wi-Fi 6 são evoluções naturais e irreversíveis. O varejo e a área de serviços como um todo, envolvendo mobilidade, cidades digitais, energia e segurança pública podem ter ganhos de eficiência muito interessantes. 5G viabiliza outras aplicações em dispositivos móveis e do ponto de vista de escala e em termos econômicos, a adoção no Brasil pode ter em ritmo um pouco diferente dos Estados Unidos, Europa e em alguns pontos da Ásia. Tudo indica que teremos as primeiras ofertas em torno de dois anos. Do nosso lado vamos reforçar iniciativas para apoiar a transformação digital dos nossos clientes, inclusive usando Inteligência Artificial em alguns softwares, especialmente de segurança. A Aruba libera os APIs, por isso nossas soluções são abertas e as mais flexíveis do mercado. Hoje uma rede deve ser capaz de trazer eficiência operacional, combinada com disponibilidade e performance, mas a eficiência operacional é algo que vem a partir dos sistemas de gerência dos processos automatizados e da capacidade de se abrir ou se integrar a outras plataformas, como na área de segurança, ou em termos de sistemas de workflow. Soluções de IA e outras, foram desenvolvidas dentro do nosso sistema de gerência e toca na parte de automação. Assim, identifica comportamento anômalo e faz com que a rede se corrija ao perceber algum aspecto que fuja de um padrão; há uma gerência proativa, que alivia a carga do operador de rede.

A infraestrutura está preparada para suportar essas inovações?
Assim como as redes corporativas vêm evoluindo, as redes móveis e as fixas de transporte também passam, de alguma forma, pela mesma transformação. O 5G vem com a promessa de entregar mais banda em maiores adensamentos de usuários. Portanto, é preciso dotar as redes de transporte com essa mesma capacidade. Com isso, vem um grande investimento nas redes de backhaul, levando esse tráfego para os grandes data centers. E isso também acontece com o Wi-Fi 6, que chega como a nova geração de redes WLan. As capacidades são muito significativas: quatro vezes mais em banda, e quase dez vezes mais em atendimento de usuários.

Há novidade em ofertas da Aruba?
Temos lançamentos previstos para expandir essa capacidade de oferta fim a fim e com Wi-Fi 6, já disponível. Lançamos na segunda quinzena de outubro o AOS-CX, e estendendo para o core e a distribuição das redes de campus o mesmo sistema operacional que hoje é executado nos nossos suítes de data centers e essa homogeneidade funcional vai trazer ainda mais valor para a borda inteligente. O nosso sistema operacional faz todo o controle do hardware e agora vai para a borda, para facilitar a comunicação. O portfólio e a nossa história demonstram um espectro de alcance grande e completo. Temos soluções para todos os portes. Para atender ao pequeno empresário mantemos toda a sofisticação tecnológica, só que com simplicidade e acessível financeiramente.

Qual é estratégia para direcionar o foco?
Estas ofertas vêm sendo atualizadas e estamos preparando os parceiros para a entrega desse valor fim a fim. O usuário final percebe esse valor de uma forma muito mais clara quando ele é entregue por inteiro. É óbvio que o foco isoladamente em cada uma das tecnologias continua, mas cada vez mais o discurso que os nossos comerciais, pré-vendas e a área de educação e treinamento levam para os parceiros é o de uma solução integrada e de valor agregado fim a fim. Apresentamos casos concretos de ganhos com essas tecnologias. Data center é um espaço e segurança é uma camada que envolve toda oferta, mas o nosso espaço de trabalho em mobilidade e acesso, que é a nossa borda inteligente, é parte fundamental de toda essa estratégia.

“A rede não é mais vista como uma mera infraestrutura, mas um elemento que habilita novas aplicações” 

Como o canal participa dessa estratégia?
Está no topo das minhas missões levar ao mercado essa oferta completa, integrada, fim a fim. Exatamente do outro lado vem essa expansão forte de canal para nos dar mais cobertura e marcar mais a presença da companhia no Brasil. No mercado corporativo, quando se trata de trabalho vertical, o nível de especialização e a área de conhecimento além da infraestrutura, têm que ser considerados. Nesse sentido, a gente incentiva o canal a ampliar o espectro de conhecimento, de capacitação e de atuação. Com um centro de treinamento autorizado duplicamos a capacidade para qualificar nosso canal, que é muito engajado, fiel e vem usufruindo de um crescimento com a marca Aruba ao longo dos anos. E é isso que a gente espera. Há treinamento de forma cotidiana via nossa área comercial e técnica de pré-vendas. O Atmosphire é o grande encontro, mas ao longo do ano, levamos para diversas regiões as novidades apresentadas no evento. Há também duas vezes por ano uma rodada de webinars para catequizar o parceiro nas tecnologias. Por sua vez, os distribuidores Alcateia, Arrow, Agis, WDC, Ingram e Network 1 nos ajudam a propagar nossa mensagem, o discurso comercial, produzem materiais de treinamento, hands-on…

Há perfil e região prioritários?
De forma proativa iniciamos um processo de mapeamento e recrutamento. Mas todo interessado pode entrar em contato via o HP Partner Ready Portal, inserir os dados e documentação, que será prontamente atendido. Outra iniciativa é voltada para os services providers, as operadoras de telecomunicações que estão em busca de valor agregado para suas ofertas e mais produtos e serviços para entregar aos seus usuários. E isso, claramente segue na direção de TI. Como fornecedores de conectividade, o caminho natural é que adicionem oferta de redes, mobilidade e de segurança. Entendemos que existem espaços para um crescimento ainda maior no interior de São Paulo, nas regiões Nordeste e Norte e boa parte da Sudeste. O papel do canal passa a ser cada vez mais relevante desde que ele entenda as novas necessidades que estão em volta da Transformação Digital dos clientes. A venda tem que ser não só consultiva, mas de valor agregado.

Como a Aruba trabalha o modelo SaaS?
Os parceiros adicionam um grande valor para nossa forma de fazer negócio, entregando soluções como serviço para operadoras, a exemplo dos que desenvolveram soluções financeiras para poder entregar os equipamentos e os serviços numa forma as a service. Alguns canais são capitalizados e têm instrumentos para a entrega como serviço e, outros recorrem ao sistema financeiro disponível. Existe a unidade de serviços financeiros da HPE é um braço para desenvolver projetos mais específicos. A gente transforma a venda convencional, Capex, para modelo Opex.

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