Canal de Distribuição

Marketplace: nova era do e-commerce

Com o marketplace virtual assumindo um papel de canal de vendas, distribuidores de tecnologia enxergam oportunidade estratégica para toda a cadeia

A economia compartilhada popularizou o conceito colaborativo no consumidor final. Com essa influência, o segmento B2B tem encontrado mais alternativas para ampliar os canais de distribuição e a solução que vem crescendo nos últimos tempos é a implantação de marketplaces virtuais, quando não o uso de plataformas compartilhadas. Um levantamento do Google e da Forrester apontou que as vendas na internet no Brasil vão dobrar chegando a um total de R$ 85 bilhões em vendas até 2021.

“O marketplace funciona como uma plataforma criando conexões”, Luis Lobão, HSM

A DB1 Global Software, por exemplo, possui o Anymarket, um hub que conecta empresas aos marketplaces do mercado nacional e internacional, permitindo que o estoque de um determinado distribuidor ou indústria seja disponibilizado para revendas na plataforma, o que viabiliza que o lojista não precise investir em estoque de baixo giro. “Isso facilita o acesso de clientes a produtos que estão parados no distribuidor, mas que a revenda não possui”, conta Ilson Resende, presidente fundador da DB1 Global Software. De acordo com o executivo, a Oderço Distribuidora, por exemplo, tem usado a plataforma e obtido resultados fora da curva, com gerenciamento de preços em multicanais, gestão de estoque em tempo real e softwares autônomos, que detectam e corrigem erros nos marketplaces.

Ilson Rezende, da DB1 Global Software
Ilson Rezende, da DB1 Global Software

Para o executivo, o modelo tradicional de vendas, no qual indústria, distribuidor, revenda, cada agente tinha seu papel muito bem definido, é diferente no ambiente on-line, o que tem feito o setor se questionar em relação a seu papel. “O distribuidor de TI já percebeu que precisa mudar a forma que atua, ou indo direto para os marketplaces ou ajudando sua revenda a ir para esse novo canal”, avalia.

O Mercado Eletrônico, plataforma de e-commerce B2B que une um milhão de compradores e fornecedores, também enxerga essa tendência vantajosa para todos os players.

“Estudos mostram que a presença em um marketplace gera um aumento de 30% no tráfego orgânico de uma empresa e 54% de conversão em vendas. Um marketplace direciona o fornecedor ao comprador, que por sua vez, costuma oferecer seus produtos e serviços para as empresas que já fazem parte de seu ecossistema. Manter os produtos em um marketplace potencializa a visibilidade do fornecedor para novas empresas e possíveis compradores. E tudo isso de forma automatizada, o que libera o time de compras de atividades operacionais, permitindo que eles fiquem mais focados nas ações estratégicas”, defende Marcelo Pereira, diretor da área de Gestão de Fornecedores do Mercado Eletrônico.

JenniferWarawa, da Sage
JenniferWarawa, da Sage

A britânica Sage, focada em sistemas, contabilidade e folha de pagamento, criou no último ano o Sage Marktplace, que funciona como uma plataforma global que agrupa desenvolvedores e fornecedores independentes de softwares, que podem listar suas aplicações certificadas da Sage. Os clientes que acessam são direcionados para esses fornecedores. Para um cliente, mostra todas as extensões de produtos validadas da Sage disponíveis através de terceiros.

“Para os implementadores do sistema, o Sage Marketplace fornece todas as soluções validadas do produto em um só lugar, permitindo que uma oferta completa de serviços de produtos para atender às necessidades de diferentes clientes”, explica Jennifer Warawa, Vice-Presidente executiva de Parceiros, Contadores e Alianças da Sage.

De acordo com a executiva, o futuro dessa plataforma é fornecer recursos completos de comércio eletrônico e cobrança para os parceiros, apresentando produtos e soluções em nosso mercado.

“Agora, os desafios estão em torno de garantir que os processos de acompanhamento corretos sejam estabelecidos a partir de nossos fornecedores independentes para maximizar a oportunidade de converter leads”, diz a executiva que já antecipou que a empresa deve lançar em setembro uma versão aprimorada das funcionalidades de rastreamento e análise de leads.

Luis Lobão, da HSM
Luis Lobão, da HSM

Diante deste cenário, em que companhias têm criado seus próprios Marketplaces ou tem aderido à Hubs, Luis Augusto Lobão Mendes, diretor da HSM Educação Executiva, acredita que o e-commerce “não é uma tendência, é uma realidade de como as empresas irão competir”.

O consultor avalia que atualmente as maiores empresas do mundo são sistemas de negócio. “O marketplace funciona como uma plataforma criando conexões”, complementa.

Mais visibilidade para os fornecedores, automatização de processos, redução de gastos, simplificação de processos de compras, maior governança. Os benefícios do marketplace são muito claros. Contudo, há ainda um dilema cercando esse tema: distribuidores vão direto aos marketplaces ou através das revendas? Na primeira opção surge um conflito com os revendedores e na segunda há a necessidade de submeter o estoque para que o terceiro faça a venda.

“A primeira alternativa melhora margens e atende melhor e mais rapidamente o cliente. A segunda é melhor para as revendas, porém o cliente vai demorar mais tempo para receber o produto e muitas vezes pagar mais caro. É preciso entender os objetivos de longo prazo da empresa. O mais importante é fazer isso dentro de uma estratégia para que não canibalize as revendas.”, analisa o fundador da DB1.

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