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Internet das Coisas: integradores no centro

Impulsionados pela Internet das Coisas, revendas que apostam em soluções verticais ganham novo protagonismo no mercado de TI. Mas, para isso, precisam entender como nunca o negócio do cliente - e aceitar riscos maiores

Todas as tecnologias necessárias para a Internet das Coisas já existem. Conectar objetos, extrair dados valiosos e transformá-los em aplicações disruptivas é possível por meio de um conjunto de recursos que vão dos sensores aos softwares, do processamento em nuvem às redes de alta velocidade.

Trata-se de um mercado em franca expansão, que segundo a Frost & Sullivan deve alcançar US$ 3,29 bilhões em 2021 no Brasil. No mundo, a União Internacional de Telecomunicações, a UIT, calcula um potencial de US$ 1,7 trilhão (você não leu errado) até o fim de 2019.

Luis Fernando Tadei, da T-Systems

Cidades, empresas, linhas de produção, estruturas e serviços governamentais, tudo já poderia estar conectado. Mas então por que ainda não está? Apesar do alto potencial disruptivo para clientes, os integradores e as revendas ainda tem dúvidas sobre que modelos realmente podem trazer retorno sobre os investimentos.

“IoT é uma transformação porque realmente inova os processos de negócio. É uma nova forma de gerar informação, receita e qualidade”, reflete Luis Fernando Tadei, head de transformação digital da alemã T-Systems. Se por um lado este novo modelo traz grandes desafios, por outro “o integrador ganhou vida nova. É uma oportunidade para se reinventar.”

É uma mudança bastante característica da chamada Transformação Digital: agora executivos de negócio contratam soluções, geralmente vendidas como serviço, ao invés da TI comprar um conjunto de servidores e softwares. Isso significa que agora cabe às revendas pensar em pacotes fim a fim que resolvam problemas de verticais específicas da indústria, e vendidos como serviço.

Renato Carneiro, da 2S

“É muito complexo”, admite Renato Carneiro, presidente da 2S. “IoT exige muita integração de sensores, infraestrutura, software etc. Dá trabalho empacotar porque o cliente quer receber como serviço.”
No entanto, diz o executivo, há um aspecto bastante positivo desse novo momento: a revenda ganhou papel de protagonista na era do IoT.

“O integrador ganhou um valor que eu achava perdido. Não vamos mais a um shopping para vender WiFi, mas sim um serviço de mídia, por exemplo. Sabe essa conversa de vender mais valor e resultado? Não há nada melhor do que IoT para mostrar.”

Sergio Basílio, diretor comercial da Westcon e veterano da indústria de distribuição e canais, não só concorda como sentencia: o coração do IoT não são os sensores ou redes de telecomunicações, mas o software que gerencia tudo isso. “Ninguém acorda e decide ligar o sensor no carro. Tem que ter uma aplicação”, diz.

Sérgio Basílio, da Westcon-Comstor

Linguagem do cliente

Para Basílio, as revendas têm duas opções: não mudar e continuar vendendo produtos tradicionais, como servidores e switches, que naturalmente deverão suportar o tráfego das aplicações e sensores de IoT; no entanto, esse mercado já sofre – e deve continuar sofrendo – retração. A outra é se transformar e escolher verticais específicas e desenvolver soluções “end to end”, ou seja, completas. Claro que esse modelo impõe desafios.

Para Carneiro, da 2S, IoT permite que as revendas falem a “linguagem do negócio do cliente”, o que exige mais do integrador, que precisa primeiro comprar a solução toda para só então ofertar o serviço, o que exige criatividade na hora de monetizar. “Risco tem, inclusive do cliente comprar soluções e desistir. Mas se você consegue mostrar na prática que aquilo funciona, consegue minimizar riscos”, explica.“Muda a forma de receber. Se antes ele recebia a pagamento do projeto, agora terá a receita recorrente do serviço que presta. Isso é uma tremenda mudança. Vai chegar o ponto em que [a revenda] vai receber mais, mas antes tem que ter dinheiro para investir”, explica.

Cyrano Rizzo, do Grupo Binário

Outro modelo bastante comum é o de encontrar parcerias para o financiamento de projetos de IoT – como anunciantes que aceitem bancar WiFi em pontos de ônibus ou mercados em troca de disparar anúncios para os usuários, por exemplo. Nem sempre quem paga é o usuário, e as formas de pagar variam de acordo com os projetos.
Mas como mostrar resultados deste tipo de solução? Primeiro é preciso ouvir o cliente, explica Tadei, da T-Systems. A empresa adotou como método falar antes com quem realmente vai usar aquelas tecnologias no dia-a-dia, uma vez que ninguém melhor do que estas pessoas para dizer o que uma solução precisa resolver.

“Se for na área de saúde, vou ouvir o médico, o paciente, o plano de saúde, a secretária que agenda exames. Assim consigo criar uma viabilidade financeira com roteiro para o business, e a chance de errar é menor”, explica. “Às vezes chegamos com um projeto enorme, às vezes só um sensor já dá um retorno grande e serve de porta de entrada.”
Para Cyrano Rizzo, CTO para computação em nuvem do Grupo Binário, especializado em infraestrutura de redes para aplicações de IoT, estes projetos trazem uma enorme economia de tempo e dinheiro, e que o apelo na hora de “vender” esses resultados para o cliente sempre passa pelo dinheiro.

“Em um supermercado, por exemplo, o cliente passaria menos tempo procurando uma vaga para estacionar e mais nos corredores escolhendo produtos. O benefício é claro”, pondera.

Tadei ainda chama atenção para a falta de “ousadia” das empresas brasileiras na hora de arriscar um projeto. “O Brasil ainda é conservador, está na zona de conforto. Boa parte do mercado usa mal as informações geradas”, diz.

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