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HPE tem nova estratégia para o canal

Para o próximo ano, empresa promete foco no segmento SMB e no cliente; novas ferramentas vão facilitar o dia a dia dos parceiros

mãos que param peças de dominó caindo em cadeiaA HPE Brasil definiu sua estratégia de canal para 2021. Basicamente, o foco será em três frentes: tudo como serviço, atuação mais agressiva no segmento SMB (pequenas e médias empresas) e o cliente no centro das atenções. O anúncio foi feito na segunda-feira (14/12) em uma live para os parceiros de canal. Na ocasião, foram premiadas as empresas que mais se destacaram durante este ano – Ingram Micro, Decatron, Sercompe, MMO, MPE, Guaiba e Quales.

Segundo Ricardo Emmerich, CEO da HPE Brasil, a companhia vem passando por uma transformação. Antes, o parceiro procurava a unidade de negócios, como storages, servidores, serviços etc. “Agora, a gente coloca os líderes de segmentos, que estarão acompanhados por todo time de especialistas, seguindo a nossa prioridade, que é foco no cliente. Esses líderes são o Francisco Ferri, a Elisangela Morgado e o Leonardo Rangel. Também estamos consolidando as áreas de hardware e serviços, não estamos mais preocupados com as unidades de negócios, mas com o cliente”, disse o executivo.

Vai ter muito benefícios e novidades, ficou mais fácil atingir as categorias mais altas dentro de serviços para dar mais remuneração ao canal  

Já Leonardo Rangel, diretor de Canais da HPE, detalhou mais as mudanças no programa de canais, chamado Partner Ready. “Muito conectado com a estratégia global da HPE, vamos trabalhar em três pilares, a estratégia de tudo como serviço (as a service), que faz parte de nosso portfólio de GreenLake, que terá novidades durante o ano; vamos focar muito o segmento SMB, com toda uma modelagem de cobertura diferenciada, com pessoas especializadas neste segmento para apoiar os parceiros de canal na geração de demanda; e ferramentas e processos mais simples para o nosso programa de canais Partner Ready”, explicou Rangel.

Segundo o diretor, para 2021 a companhia pretende acelerar o uso da ferramenta de precificação IQ. “É uma ferramenta de instant price, que não é um preço inicial, mas a melhor combinação de preço, com base em sistema de IA. Estamos trabalhando para ter o melhor preço na ponta, ágil, rápido, para chegar de forma mais efetiva no cliente”, afirmou Rangel. “Tem uma implementação vinda este ano, que é o Quick Quote, do HPE Greenlake, em que se consegue fazer uma proposta em apenas cinco minutos. Vamos ter a sua implementação em breve, com workshop, treinamento e capacitação dos nossos parceiros”, revelou.

A empresa também promete mais agilidade no registro de oportunidades, que passa a usar recursos de IA, melhorias nas regras de aprovação dos registros e outras ferramentas para beneficiar o parceiro que está desenvolvendo as soluções. “Tivemos um remodelamento no Partner Ready, na parte de serviços, alinhando os benefícios com o modelo de hardware – quanto mais o parceiro vender os produtos que são foco da empresa, mais benefícios ele terá. Para tanto, criamos um índice para poder medir a taxa de penetração de serviços em relação à venda da solução e do produto. Vai ter muito benefícios e novidades, ficou mais fácil atingir as categorias mais altas dentro de serviços para dar mais remuneração ao canal, para ele poder reinvestir em sua operação do dia a dia”, afirmou Rangel.

O executivo ainda anunciou que os parceiros poderão contar com o apoio de especialistas em storages e GreenLake na elaboração de projetos e propostas. Haverá também um novo modelo de cobertura para o segmento SMB, com profissionais dedicados para geração de demanda, no controle dos clientes, ajudando o canal a serem mais efetivos. “Este foi o segmento mais afetado pela pandemia e esperamos uma retomada em 2021. É um trabalho conjunto com os nossos parceiros e precisamos estar conectados com eles”, disse.

Por último, Rangel anunciou o Sales Pro, um portal em que o parceiro poderá acessar de qualquer lugar do mundo e que terá conteúdos focados em vendas, como melhorar o discurso e levar uma proposta de valor ao cliente. “Tem podcast, especialistas para tirar dúvidas e pedir apoio. Vamos trabalhar muito a capacitação dos parceiros”, afirmou Rangel. “Além desses tópicos, há muito mais vindo e vamos informar o canal durante o ano”, concluiu o executivo.

Serviço
www.hpe.com

 

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