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Franquias buscam tecnologia para garantir expansão das redes

Número de unidades franqueadas deve aumentar de 5% a 6% em 2019. Para organizar os contatos e estreitar o relacionamento com investidores, franqueadoras como Alphagraphics apostam em sistemas de CRM

A previsão de que 2019 será mais um ano positivo para o segmento de franquias tem levado as redes a se organizarem para crescer de maneira sustentável. O avanço não deve acontecer apenas no faturamento das empresas. As projeções da Associação Brasileira de Franchising (ABF) são de que o número de unidades franqueadas também aumente de 5% a 6% neste ano – em 2018, o avanço foi de 5%. O setor terminou o ano passado com uma média de 53,4 unidades por rede, 25% acima do número de 2014.

Para evitar que as informações coletadas em cada etapa se percam, uma opção das franqueadoras é concentrá-las em plataformas de gestão de relacionamento com clientes – ou CRM, na sigla em inglês 

Diante desse movimento, as redes estão revisando processos e estabelecendo padrões para atrair interessados em comprar uma franquia. Algumas têm apostado em tecnologia para dar suporte à expansão. Isso porque as estratégias de venda de franquias costumam envolver mais etapas e documentos do que é possível controlar no papel ou com uma planilha de Excel. Além das tradicionais ligações e reuniões, o processo envolve apresentações coletivas a potenciais franqueados e até “test-drive” dos candidatos na operação de unidades já em funcionamento.

Para evitar que as informações coletadas em cada etapa se percam, uma opção das franqueadoras é concentrá-las em plataformas de gestão de relacionamento com clientes – ou CRM, na sigla em inglês. Sistemas do tipo centralizam os dados dos clientes e o histórico de relacionamento mantido com eles. “O ciclo de negociação de uma franquia costuma ser bastante longo, podendo levar meses até que o possível franqueado tome uma decisão”, diz Gustavo Paulillo, CEO do Agendor, plataforma de gestão comercial e CRM. “Nesse cenário, é importante que os vendedores possam resgatar com facilidade dados sobre os contatos já realizados com os candidatos”.

Crescimento acelerado

Investir em tecnologia foi a opção da microfranquia do setor de limpeza Casa Escritório Sempre Limpos, de Barueri (SP), para crescer mais rápido. A rede tem 15 unidades atualmente, mas o objetivo é chegar a uma centena. “Para vender uma franquia, temos de detalhar o modelo do negócio aos candidatos, analisar a capacidade de investimento de cada um e avaliar o seu perfil. É um processo que dura de 3 a 5 meses, em média”, diz Darley Ferreira, fundador e responsável pela área de expansão da rede. Com a meta elevada que estabeleceu para a empresa, Ferreira precisa seguir um mesmo script com um enorme volume de potenciais investidores. “Seria impossível fazer isso sem uma ferramenta de CRM para organizar todas as informações”.

Franqueadores tradicionais e de marcas conhecidas têm feito o mesmo. A equipe brasileira de expansão da Alphagraphics, rede americana de gráficas digitais, também passou a usar um sistema de CRM para avançar com a negociação de novas franquias. “Temos a ambiciosa meta de abrir uma nova unidade por mês em 2019. Contamos com a plataforma para atingi-la”, diz Marcelo Barcellos, gerente de expansão. Registrar todos os passos das negociações em andamento no sistema de CRM proporcionou um ganho de agilidade imediato. Já nos primeiros meses de uso, Barcellos dobrou a quantidade de potenciais clientes com os quais conseguiu manter algum contato – fazendo uma reunião, levando para um tour pelas franquias existentes ou apresentando as condições de adesão à rede.

Até comprar uma franquia, um potencial investidor fala com muitas pessoas de diferentes áreas de uma franqueadora. Dispersas, as informações coletadas em cada contato têm pouco valor. Organizadas, podem dar sinalizações que ajudam os vendedores na negociação. “O segredo é reunir os dados. Quanto mais centralizadas estiverem as informações sobre o relacionamento com os potenciais investidores, maiores as chances de convertê-los em franqueados”, diz Paulillo.

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