Foco em canais marca novo momento da Vertiv

Triplicar um negócio em três anos é o objetivo ambicioso da Vertiv, fornecedora americana de equipamentos e serviços para data centers. Setor que, segundo a própria empresa, não para de crescer – apesar das previsões catastróficas surgidas desde que a computação em nuvem ganhou protagonismo.
No Brasil, a companhia cresceu 30% no último ano e dobrou o faturamento desde 2016, quando deixou de se chamar Emerson Network Power após aquisição pela Platinum Equity por US$ 4 bilhões. Graças aos resultados positivos no país e replicados em outros mercados, a Vertiv se uniu à GS Acquisition Holdings para o IPO na Bolsa de Nova Iorque, lançado na segunda-feira (10).

O bom momento se deve às mudanças de cultura, operacionais e de lideranças desde que a empresa deixou o conglomerado Emerson Electric. O crescimento da computação em borda (Edge Computing) como impulsionador da Transformação Digital é apontado como outro fator pela própria empresa, pois a Transformação Digital tem levado companhias de vários segmentos a apostarem (de novo) em centros de dados próprios, principalmente os miniaturizados.
Para Ricardo Duque, vice-presidente de canais da Vertiv para América Latina e Américas, essa demanda crescente por processamento descentralizado está sendo aproveitada pela Vertiv graças ao programa de parcerias, o Vertiv Partners Program. O executivo ingressou na companhia em 2018 com a missão de expandir a estratégia de canais, antes (leia-se “na época da ENP”) relegada a um papel secundário, com as vendas diretas sendo privilegiadas.
“A empresa pensava pouco nos canais: não tinha programa, eram poucos parceiros, apenas quatro ou cinco no Brasil que cuidavam de poucas contas, concorrendo com a própria Emerson”, resume Duque. “Desde que assumi o foco nos canais é parte da estratégia de expansão na América e América Latina.”
Desde então a empresa alcançou a marca de mil revendas na América Latina, distribuídas em 42 mercados (com 50% das oportunidades concentradas no México e no Brasil). Por aqui são seis grandes distribuidores parceiros, três com foco em volume e os outros três de valor agregado. Ou seja, a estratégia da Vertiv é alcançar não só os grandes integradores, mas também revendas transacionais.
“Temos desde o no-break de cem reais até o de um milhão”, resume Fábio Noaldo, gerente de canais da Vertiv Brasil. “Com os parceiros queremos aproveitar todas as oportunidades”, complementa Duque.
Em todas as frentes
Em pouco mais de três anos a parcela do faturamento da Vertiv conseguido por vendas indiretas cresceu 10%, e o objetivo é chegar em metade do total nos próximos anos. Segundo Duque, a mudança de estratégia, que inclui acesso ilimitado dos canais ao portfólio de produtos, permitiu aumentar exponencialmente o número de contas alcançadas.
O Vertiv Partners Program oferece uma série de incentivos para estes parceiros, que são divididos em três níveis (Autorized, Platinum e Diamond), com incentivos e certificações. Um portal centraliza os recursos disponíveis, incluindo desde registro de oportunidades até uma plataforma de automatização de marketing.
O portfólio da empresa inclui soluções de hardware, software e serviços de infraestrutura. Atualmente a prioridade é recrutar revendas que já vendem servidores, roteadores e outros equipamentos de fabricantes como Dell, HP, Lenovo e Cisco, entre outros. A ideia é facilitar a venda de soluções de data center “in a box”, ou seja, modulares e de fácil instalação, com recursos de energia e refrigeração embutidos, para empresas que não cogitam a migração completa para a nuvem.
Parte deste portfólio é produzido na fábrica da empresa em Sorocaba, no interior de São Paulo, focado principalmente na manufatura de itens para telecomunicações. Mas nela também é feita a integração de produtos, incluindo o data center in a box – há um espaço fabril reservado para estas soluções.

O 5G, a Internet das Coisas (IoT) e a Transformação Digital, principalmente automação, são os três grandes drivers para nossas soluções

Segundo os executivos, a demanda por data centers modulares é explosiva porque as empresas precisam de capacidade de processamento para trabalhar com dados e não tem orçamentos ilimitados para enviar todo esse volume para a nuvem. Além disso há questões regulatórias.
“Os data centers vão continuar crescendo, mas nas bordas. Não dá para mandar tudo para a nuvem, as empresas precisam de processamento próximo”, diz Noaldo. O 5G, que não deve chegar ao Brasil antes de 2022, mas que sem dúvida causará uma expansão no volume de dados trafegados, também deve impulsionar investimentos feitos na América Latina para os próximos anos, espera a Vertiv. “Há muito investimento atrasado em infraestrutura no Brasil”, analisa Duque. “O 5G, a Internet das Coisas (IoT) e a Transformação Digital, principalmente automação, são os três grandes drivers para nossas soluções.”