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Fintechs: o que querem da TI?

Entender que flexibilidade é uma das principais demandas destas empresas de tecnologia voltadas para o setor financeiro, é o primeiro passo para que os revendedores possam atendê-las

O termo fintech surgiu da união das palavras inglesas: financial – financeiro, e technology – tecnologia. São empresas, muitas delas em estágio inicial — startups — que fazem uso intensivo de tecnologia, têm modelo de negócios escalável, podem crescer de maneira forte, oferecerem serviços financeiros de forma autônoma ou facilitam serviços financeiros para outra instituição. De acordo com a Associação Brasileira de Fintechs – ABFintechs, existem hoje 697 fintechs atuando no Brasil, um crescimento de 33,8%, contra 521 em 2017. Entre as principais áreas de atuação das fintechs, estão as de pagamentos, de crédito e as plataformas eletrônicas de investimentos.

Essas empresas consomem serviços de tecnologia baseados no digital em grande escala, tais como computação em nuvem, processamento remoto de dados e infraestrutura de pagamento, que faça uso de redes conectadas. “Com baixo custo, as fintechs iniciam sua operação, adotam modelo escalável de startups e por oferecer serviços 100% digital, não precisam de estabelecimento físico e também não precisariam de capacidade operacional própria; podem fazer uso das disponíveis”, explica o diretor da ABFintechs, Diego Perez. Alguns serviços regulados podem exigir que determinados dados sejam processados no Brasil e, nesses casos, as fintechs podem ter que seguir normas e requisitos mínimos.

Um exemplo é a resolução n° 4.658 de 26/4/2018 do Banco Central do Brasil, que dispõe sobre a Política de Segurança Cibernética e sobre os requisitos para a contratação de serviços de processamento e armazenamento de dados e de computação em nuvem, a serem observados pelas organizações financeiras e demais instituições autorizadas a funcionar pelo Bacen.

Perez aponta que os grandes fornecedores de tecnologia estão de olho nas fintechs e buscam entender quais inovações estão desenvolvendo no sentido de ampliar a capacidade de criar ofertas. “Vemos que alguns players estão próximos das fintechs, interagindo para saber como podem se adaptar. Inclusive, grandes corporações estão abrindo espaço de inovação junto com fintechs e startups.” Os fabricantes que atuam em larga escala estão mais adaptados e o grande desafio é enquadrar o custo dos produtos à realidade de empresas com esse perfil.

Potencial de venda
Atualmente, a maioria das fintechs, segundo Perez, tem comprado produtos massificados contratando-os internacionalmente, por meio de cartão de crédito, como no caso de infraestrutura na nuvem, ou mesmo serviços de reconhecimento facial para biometria.

As compras de tecnologia ocorrem predominantemente de forma direta. Perez acredita que quando uma fintech atinge maior porte, deixa de ter as características de startups e se aproxima mais do perfil de uma corporação, e passa a contar com intermediários. “Na maior parte das vezes procuramos por conta própria mas, conforme o tamanho do contrato, o fornecedor orienta um parceiro, como ocorreu com a AWS em relação à parte de infraestrutura das aplicações na nuvem, que é via Mandic”, lembra Marcos Credidio Mello, líder da área de TI da Koin, fintech de meios de pagamento que viabiliza compras no boleto parcelado, ainda em fase de maturação.

O executivo ressalta que flexibilidade é a principal característica que as fintechs buscam em um fornecedor de Tecnologia da Informação. Além disto, elas necessitam, cada vez mais, de serviços especializados e de parceiros que consigam acompanhar o crescimento conquistado, muitas vezes exponencial. Redução de burocracias contratuais, foco no atendimento e no pós-vendas também são essenciais.

Para atender a esse público, é necessário agilidade para acompanhar o cliente no desenvolvimento de produtos, áreas e serviços e, rapidamente acabar com eles, se não fizerem sentido. “Muitos fornecedores estão acostumados a contratos de três anos, que para a gente é péssimo, porque pode ser que tenhamos de reduzir pela metade ou dobrar nossos produtos”, aponta Mello.

O fornecedor ideal para as fintechs é aquele que oferece contratos mensais, ainda que cobre um valor um pouco maior, e que o pagamento de licenças de software seja feito pelo uso e pela quantidade de usuários, justamente devido à necessidade de poder aumentar ou diminuir a operação rapidamente. Para as aplicações, a Koin optou por manter uma parcela das licenças em contrato anual e uma parte em plano mensal para conseguir usufruir o benefício da elasticidade.

Diversos fornecedores
Como o objetivo é ter o mínimo de infraestrutura interna, a Koin tem todos os sistemas rodando na nuvem, mas, a contratação de fornecedores já sofreu mudança. No passado, a startup mantinha um único fornecedor para a infraestrutura de rede interna, como firewall, no-break, switches, parte de rede, cabeamento, câmeras de segurança interna. “Este formato se mostrou ruim, porque quem faz tudo não faz nada. Quando começamos a crescer, o fornecedor não tinha especialistas dentro da empresa para nos atender”, conta Mello. Hoje, possui um fornecedor para cada especialidade.

Criada em 2012 após investimentos de cerca de R$ 150 milhões, a Hub FinTech é considerada uma das maiores da América Latina. Avaliada em RS 1,5 bilhão, a fintech tem 240 funcionários e 25 grandes clientes, entre eles a Caixa, a 99 e o Mercado Pago. Apesar do porte, bem maior que o da Koin, algumas pautas são semelhantes, como a necessidade de escalabilidade.

No início, enquanto ainda era startup, a Hub fazia uso de licenças sem custo, até para avaliar se a aplicação iria dar certo ou não. Conforme a operação se consolidou houve mudanças na forma de comprar tecnologia. “Na medida em que a operação foi crescendo, buscamos soluções que oferecem suporte tecnológico e custo escalonado. Após seis, oito anos de operação temos a preocupação com suporte, relatórios de dashboard e se o custo pode escalonar sem que haja tempo grande para virada de chave”, detalhou Fabio Murakami, diretor de produtos da Hub.

A Hub tem um consumo forte de serviço de datacenter, tanto na modalidade colocation, quanto no aluguel de máquinas do parceiro e, ainda, tem uma parte dentro de casa para aplicações específicas. Voz e dados também são altamente demandados para a operação de call center.

Além disso, software de gestão – ERP, licenças de aplicações específicas de meios de pagamento, ferramentas de autenticação de API e gateway de API que não precisa desenvolver dentro de casa são comprados de terceiros. Parte das compras de tecnologia é feita por meio do canal e outra parte é diretamente com o fabricante.

Para Murakami, o tempo de duração do contrato não afeta tanto, podendo ser de médio ou longo prazo, mas o importante é a flexibilidade, para ter custo unitário. Outro item é que permita escalar rapidamente e, da mesma forma, diminuir quando necessário, uma vez que a fintech tem diversos clientes que trabalham com sazonalidade.

“Nos preocupa muito o pós-venda das aplicações e não ficarmos presos, mas mantermos fornecedores que contam com empresas que prestam suporte, fazem consultoria e implementação”, detalhou.

Dicas para o canal
O primordial é o canal ter em mente que as fintechs, principalmente as em estágio inicial, têm limitação de budget, mas também têm potencial de crescimento. Para abocanhar uma fatia deste mercado, as dicas incluem oferecer serviços mais baratos ou a preço de custo e apostar. “É possível fazer, por exemplo, um contrato de longo prazo, vinculado ao crescimento da fintech, ou seja, escalável.

Quando esta transação se estabelece, o canal pode estar atrelado a uma empresa que cresce, sendo que sua margem de lucro aumentará conforme o cliente progride. É uma relação de longo prazo e que no fim do dia pode se tornar muito rentável para quem comprou o risco de vender a uma empresa pequena e a preço de custo no começo”, destaca Perez, da ABFintechs.

Outro formato que vem sendo adotado é o de fundos, no qual companhias investidoras em fintechs criam hubs de inovação e entregam como benefícios o consumo de produtos e serviços. “Os canais podem fechar parcerias com investidores e grupos que aportam nas fintechs. É comum uma fintech selecionada para programa de aceleração receber não apenas financiamento em dinheiro, como também, mentoria e pacotes para compra de soluções tecnológicas”, aponta Perez.

Grandes consumidoras

Para Mariano Gordinho, diretor-executivo da Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação – Abradisti, as fintechs são clientes com enorme potencial. “Minha impressão é que as fintechs são a nova geração dos bancos e tudo leva a crer que elas serão as grandes consumidoras de produtos e soluções de tecnologia”, diz. Elas provocam uma mudança drástica nos bancos, forçando-os a serem mais tecnológicos e a ficarem alinhados com a mudança.

Os bancos no passado recebiam fornecedores que vendiam hardware e software; hoje, ao contrário, as fintechs estão mais no papel de grandes consumidores de infraestrutura, mas consumindo-a sob demanda e na nuvem. “Elas vão forçar o movimento de consolidação de grandes provedores de nuvem”, aposta.

Gordinho explica que fabricantes como IBM, Google, Amazon, Microsoft e Oracle foram os primeiros a entender o potencial do modelo de venda sob demanda. “O papel de vendedor ficou com o fornecedor e faltou deixar claro quais são as atribuições dos canais. Distribuidores e revendas estão enfrentando o desafio de como participar desses modelos de oferta.”

Para ele, a venda na nuvem não necessariamente tira a intermediação, mas existe sim, o desafio de desenhar um modelo de negócio que seja suficientemente interessante para todos. “O cliente quer comprar o melhor serviço pelo melhor preço e com o melhor suporte possível”, pontua.

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