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Era dos serviços leva Cisco Capital a testar novas modalidades de financiamento

Em entrevista exclusiva, Sven Jirgal, vice-presidente do braço financeiro da fabricante estadunidense de networking, detalha urgência de novos modelos de financiamento para parceiros de canal, que já são testados em mercados selecionados

Se os clientes finais atualmente preferem contratar soluções de TI corporativas como serviços, subtraindo custos de aquisição e propriedade da equação, é natural que revendas e distribuidores sejam impelidos a procurar alternativas financeiras que permitam fazer estas ofertas. Por isso a Cisco Capital, braço financeiro da Cisco, está testando modelos que permitam o uso de computação e rede pelos parceiros de canal com base no uso.

Segundo Sven Jirgal, vice-presidente de vendas globais e marketing da companhia, em entrevista exclusiva para a Infor Channel concedida na sede brasileira da companhia em São Paulo, modelos de financiamento flexíveis pagos sob demanda para parceiros é uma “emergência”, uma vez que eles “não querem só comprar, querem pagar pelo que consumem. Por isso estamos fazendo testes em alguns mercados selecionados”.

Estes pilotos, que financeiramente visam dar aos canais acesso à infraestrutura necessária para prover serviços sob demanda – incluindo redes, hardware, software e serviços gerenciados –, se baseiam no pagamento mensal proporcional aos workloads que de fato rodarem na estrutura provisionada.

Um software da Cisco na rede calcula o percentual conforme o uso do cliente, que deve ficar entre 50 e 70% do provisionado. Caso passe de 90%, uma capacidade adicional de hardware e software pode ser renegociada entre as partes. Os contratos podem durar entre três e quatros anos.

Este é um de vários modelos sendo testados em 30 mercados da Europa, EUA e Ásia. “Parceiros e clientes ainda estão aprendendo, e o intuito é ganhar experiencia em vários mercados”, diz o executivo. “A menos que você seja uma empresa muito grande é difícil gerenciar [infraestrutura]. Acreditamos que a indústria vai continuar a mudar, mais e mais valor vai chegar perto do consumidor por meio de serviços gerenciados.”

Apesar de acreditar que modelos flexíveis serão cada vez mais comuns no mercado de tecnologia, Jirgal não diminui a importância de parceiros tradicionais de “venda pura”. Eles continuam demandando prazos de pagamento estendidos, o que significa entre 60 a 120 dias ou de 12 a 18 meses no caso dos integradores.

Questions
Nascida em 1996, a Cisco Capital é uma unidade de negócios da fabricante estadunidense de networking que se vale tanto do faturamento da holding como da captação bancária para financiar a aquisição de soluções tecnológicas. Em alguns mercados opera com registro distinto por questões regulatórias.

“É um grande diferencial para o parceiro”, explica Jirgal. “Quando não temos capacidade, licenças ou não atendemos os requerimentos legais de certos países, trabalhamos com bancos.”

A Cisco Capital opera em cerca de 100 países, o que exige um time de compliance substancial por parte da Cisco para entender todos eles. Ainda assim, alguns produtos não podem ser oferecidos em alguns mercados por falta de licenças ou de conformidade as leis locais.

Opera no Brasil também desde os anos 1990, muito embora não se valha da marca “Cisco Capital” por aqui com frequência. O modelo de operação local é o mesmo do resto do mundo. Jirgal não ecoa a crítica comum de que o ambiente regulatório brasileiro é excessivamente complexo. Diz, ao contrário, que basta entender as leis e práticas locais e seguir a risca o programa de compliance da companhia.

“Sobre o Brasil, como companhia estamos muito otimistas”, diz o VP. “Os desafios financeiros [brasileiros] são os mesmos [do resto do mundo]. Há pequenas nuances: pode levar mais tempo para importar certos equipamentos, ou ocorrer flutuação cambial. E o Brasil é geograficamente muito grande. Mas observamos o que acontece no país e gerenciamos o risco, a exposição.”

Por Marcelo Gimenes Vieira, especial para a Infor Channel

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